加入收藏 | 联系我们

返回上一页详细内容

他放弃年薪百万 去开40平米小店 10年时间打造出60亿的财富帝国

2017-08-11 10:42:34 作者: 来源:硕士博士圈 浏览次数:0 网友评论 0

他因为朋友的一句话而一头扎进零食行业,仅用10年时间就打造出了60亿的财富帝国,他却说所做的不是买卖,而是研究人的需求,他就是良品铺子的创始人杨红春。

中华PE:

 编者按:如今,良品铺子拥有12大类产品、88个系列,每年营收高达60亿。

他因为朋友的一句话而一头扎进零食行业,仅用10年时间就打造出了60亿的财富帝国,他却说所做的不是买卖,而是研究人的需求,他就是良品铺子的创始人杨红春。

1972年,杨红春出生于湖北荆州。荆州地处鄂中南,江汉平原腹地,境内有大大小小30多个湖泊,以总面积达3.5公顷的洪湖最为出名,当年的洪湖赤卫队就扎根于此。

正所谓靠山吃山,靠水吃水,守着洪湖,吃饭是不成问题的。不过,由于工农产品价格倒挂,要想手里有点活络钱,仅靠打渔还远远不够。

所以,自改革开放以来,尤其是1992年邓公南巡讲话以后,大批荆州人选择“孔雀东南飞”,纷纷涌到广东、上海等沿海城市淘金。

杨红春就是其中的一员。1997年6月,他从湖北工业大学美术系毕业,直接去了广东顺德的科龙电器。正是在科龙,杨红春的设计天分发挥了出来。很多时候,领导只是提了一个点子或者一个创意,杨红春却总是第一时间呈现在图纸上。

机会就是垂青于有准备之人,此后3年,他节节高升,先后做过广告部的科长、渠道部的副总经理,2000年,杨红春更是被委以重任,直接派往广西分公司担任总经理。

与别的一把手不同的是,杨红春从来没有把自己当做总经理,“一年365年,有300天泡在客户那里。”榜样的力量是无穷的,下面100多个销售经理都跟打鸡血一样,疯狂扑向市场。

当然杨红春提供的弹药也非常充足,“只要能搞定客户,要钱给钱,要人给人,”年底他更是从分公司利润中额外拿出5%给大伙发年终奖。能想到吗?偏远的广西分公司愣是超过了广东分公司,连续3年成为集团销售冠军。当然,杨红春的年薪也超过百万。

不过,让人大跌眼镜的是,2005年,就在杨红春事业如日中天的时候,他从科龙辞职了!是发展空间有限?还是待遇不成正比?都不是,只因为杨红春是个孝子,“在广东呆了8年,又外派5年,根本没有时间陪父母。”

回到老家后,有很多朋友给杨红春介绍工作,更有不少电器公司三顾茅庐请他出山,但是都被杨红春回绝了,“在科龙,已经做到顶了,是时候换个活法了。”做电器销售代理?倒是驾轻就熟,但是很多时候,就要听电器公司的吆喝,杨红春不想受制于人。

这个时候,顾青出现了。顾青是谁?也是一个传奇人物,曾做过广东乐百氏集团的总裁助理、武汉分公司的总经理,在武汉呆了10多年,后来正是靠着武汉的鸭脖子,创立了久久丫品牌,6年时间开出1000多家连锁店。

论搞连锁,顾青属当之无愧的权威。不过,顾总却在一次聚会中感叹,“开专卖店诚然很好,但是前期投入太大,周期过长,没有巨额资本支撑,活下去都很难”,“如果能将全国各地最好吃的东西放在一起,起步不需要太多投入,或许将来也是个不错的生意。”

顾青也就无意中这么一说,杨红春却上了心,因为杨红春本身就是一枚资深吃货,什么米花糖、红薯干、鱼糕、红薯皮、甜米酒......反正上学那会,母亲做什么,杨红春就吃什么。

尤其在广西呆的那几年,他对山珍海味不感冒,倒是对广西各地的小吃情有独钟,隔三差五就要尝尝柳州的螺蛳粉、桂林的米粉、博白的桂圆。

当然,零食的核心顾客还是女性居多,尤其是年轻的妈妈,“既管着家里的钱包,又管着家人的胃。”但是,口味也很刁钻,“必须健康、营养、天然。”

所以当年5月,杨红春跑了20多个省,考察了150家食品店,“光机票就花了10多万,”最终敲定了大理话梅、临安核桃、琼海芒果干等50个非常有特色的品种。

于是,当年8月28日,一家40平米的店铺在武汉广场对面开张,取名“良品铺子”,寓意品质第一。

店面采用亮眼柠檬、彩橙、大红等颜色组合,核心标志是个小女孩头像,“身穿工作服,头戴工作帽,伸出小舌头,可爱模样十足。”

不过,光可爱还不行,必须实惠。为吸引顾客,杨红春带领4个员工在门口大声吆喝,“免费品尝”。湖北人们精啊,一看不要钱,呼啦啦来了200多,当天销售额仅为1300元,而免费品尝就吃掉1400元。

连续吃上一个星期,杨红春受不了了。但是顾客不傻啊,一旦没有免费,客流量马上下来,结果头一个月就亏了10万多,3个月以后,亏损达到50万。为了填补窟窿,杨红春不得不把自己在顺德的房子也给卖了。

是地理位置不好么?店铺就在武汉市中心。是品种太少?50款基本覆盖了日常零食的大多数。是产品不好吃?那可是杨红春一个一个亲口尝过的,不说万里挑一,怎么也是百里挑二。

杨红春百思不得其解。

直到9月下旬,他把自己的困惑告诉久久丫的顾总。高手就是高手,说出的话也是一针见血,“一招鲜,吃遍天,久久丫能火,就是以卖鸭脖子闻名,良品铺子叫得响的产品是什么?”

是啊,样样通,样样松。与其伤其十指,不如断其一臂。“必须做减法,推出拳头产品。”全国做零食的百年老店倒是很多,谈合作,人家都很热情,但是一听是家新店铺,而且采购量不大,就不搭茬了。

直到2007年国庆前夕,杨红春来到河北黄烨。

黄烨盐碱地多,当地不产别的,就产脆冬枣,据说有3000多年的历史,“冬枣口感脆甜,维C含量是普通水果的50-3000倍,被誉为百果之王。”

但脆冬枣有一个致命弱点,就是成熟期只有一个月,即便是冷藏,保质期也只有两周,过时即腐烂。所以,商家根本不敢多进,很难形成规模。

天天食品的杜国良就是其中一位,他渴望把当地的冬枣生意做大,甚至愿意高价收购高品质的冬枣,但是就是一直过不了保质期那关。

一个缺销路,一个缺产品,二人马上不谋而合。

但摆在眼前的困境是,怎么才能延长冬枣的保质期,又不破坏其口感呢?杨红春首先想到从欧洲引进低温脱水工艺。

但是脱水后的冬枣就像是被油锅炸过了一样,吃一口非常油腻。那就必须脱油,“确保吃起来不腻。”为保证冬枣的营养不流失,杨红春采用了低温脱油,“完全不添加防腐剂,既保留了大部分营养,又极大延长了脆冬枣的保质期。”

此后,为保证口感,杨红春又在冬枣的水分控制方面做了200多次试验,最后证明,水分控制在18%到25%之间,口感最佳。

2007年“十·一”黄金周,脆冬枣终于上线。这回,由于脆冬枣太好吃了,“吃完还想吃”,很快,店里就挤满了回头客,更多的是买了送人,结果一个月后,账面就出现了盈利。

然而,也有顾客挑毛病,“冬枣大小不一,有的个头大,有的个头小。”杨红春一听急了,立马提升冬枣的等级,“个头必须比1级栆大。”

“我的妈呀,那每棵树只有20%的栆可用。”杜国良一听就懵了。“那就合伙吧,分散风险,”此后,杨红春干脆划拨一笔专门的资金,让采购人员和杜国良一起囤积冬枣,一来减少杜国良的资金压力,二来保证脆冬枣的品质。

后来,又有女性顾客说冬枣一包太大,“半个月都吃不了,再放就潮了。”于是,杨红春就把大包装变为小包装,散包装变为袋包装,后来索性听从了营养师的建议,每袋为160克,“一天吃一包维生素就够了。”

为倾听到顾客的声音,杨红春还专门成立品控部,品控部的员工不能坐在办公室,而要各店铺转悠,“根据顾客的需求,随时对产品进行改进。”比如辣椒作为一种调味品,不同的省市所需调配的辣味是不一样的,“湖北人喜欢酱辣,湖南人喜欢鲜辣,江西人喜欢酸辣,成都人偏好麻辣。”

顾客一多,杨红春顺势推出会员卡折扣,“银卡会员可享受9.8折,金卡会员享受9.5折,钻卡会员享受9.2折。”很多会员觉得找零麻烦,杨红春给出的方案是可以凑整,“不愿凑整,零钱可以直接存进会员卡,随时购物,随时使用。”

如此好吃的产品,如此贴心的服务,脆冬枣立马成了良品铺子的一款爆品,当年就给杨红春带来3000万的营收。

正如杨红春所说,人的味觉有九味,”吃了辣的东西就会去吃一点比较涩和润的东西,酸的吃多了要吃一点脆的。”随后,内蒙古的瓜子,新疆的葡萄干等500多种产品进入了良品铺子。

此时,杨红春所要做的就是扩张再扩张。

2008年,良品铺子在湖北、江西等地已有88家分店。但仅凭一己之力很难做到全国,此后,杨红春就推出了加盟制。

不过,很快问题就来了。2009年春天,九江的一家加盟商因为招不到人,马上撂挑子不干了,前期的10万元投入都打了水漂。当年5月,孝感的加盟商不服从管理,到处串货,干扰了武汉直营店的经营。“问题很严重,整改刻不容缓,”杨红春决定痛下杀手。

第一,采取全托管加盟模式

加盟商只需有门店实体,缴纳一定的加盟费和首次进货的货款,其余的全部由总部负责,“从门店装修到人员招聘”,“从促销活动、商品定价到商品配送等等”。

当然,每家店可根据店铺规模、位置、周边人群特征等不同因素,灵活搭配不同的商品。

第二,提高质检门槛

食品安全是大事,所有的零食要经过两次检验才能入库。第一关是感官检验,包括生产日期、色泽、味道、气味等。感官检验合格后,再进行第二关理化检验。质检部门的一把手,对所有产品准入有一票否决权,“就是找杨红春说情都没用。”

不过,别以为进店就万事大吉,店里所有的产品还要两个月轮检一次,“每年花在质量检验的费用都不低于10万元。”

第三,以销定产,自动补货

为提高零食的周转速度,尽可能压缩中间环节,杨红春咬牙花2000多万,上马一套供应链系统,“货物卖掉之后,电脑自动补单。”

这样做的好处就是门店既不会断货,也不会出现压货,“产销周期一般控制在27天,”确保顾客吃到的零食更加新鲜。

但是,计划赶不上变化,2010年,来伊份强势崛起,零食市场竞争出现白热化。

怎么办?杨红春就把眼光瞄向了全世界,“全球配置产品。”他跑到了澳大利亚,美国、南美,把美国的长核桃、巴西的开心果等9个国家的特产收归门下。最狠的是,杨红春直接买断供应商,“必须按照提供的生产工艺和配方定制生产。”

很快,资金捉襟见肘。好在今日资本的徐总十分给力,关键时候,给杨红春送来了7000万,徐总的理由很简单,“一个传统企业走出了互联网的发展速度,非常了不起。”

有了大佬撑腰,杨红春线下线下同时发力,迅速驶入了快车道。2011年他开出了710家分店,并拥有37家网络渠道,注册会员突破3000万,“顾客在网上下单,可以快递到家,也可以就近到实体店提货。”

2015年的双十一,天猫在水立方举办购物狂欢派对,杨红春愣是拿下了奥体中心到水里方这段必经之路的广告资源,就连奥体中心的20辆电瓶车,也全部打上良品铺子的logo。

结果,这一年的双十一,给杨红春带来1.23亿营收。

如今,良品铺子拥有12大类产品、88个系列,近1300种零食,杨红春旗下拥有2100家门店,每年营收高达60亿。未来,良品大步向100亿进军。

良品铺子为什么一路能够活下来,杨红春给出了三点理由。

一是价值观对头。一直坚持品质第一,其他第二的经营理念。

二是比较理性。总在琢磨用户需要什么、还存在什么差距,怎么做的问题。

三是注重产品。每个产品去定义它的标准,基于用户的需求去设计结构和造型。

关键词:小店帝国年时
分享到: 更多

[错误报告] [推荐] [收藏] [打印] [返回顶部]

  • 验证码:

更多论坛推荐