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放着300亿的生意不做,偏偏租摊卖水果,3年估值25亿,这位80后厉害了!

2017-10-12 10:05:24 作者: 来源:微信公众号:华商韬略 浏览次数:0 网友评论 0

徐正没脾气,只好挨个和客户在咖啡厅聊上了四、五个小时。事后,他还写了一封道歉信《对不起,我爱你》,发布在了自己的微信公众号上。要说徐正水平高,硬是把一封道歉信写成了情书,最为关键的是用户还相当买账。

中华PE:

 他是财富中国2017年“40岁以下的商界精英”,15岁上中科大少年班,28岁成为联想最年轻的高管,此后却辞职创业,在互联网上卖蔬菜水果。仅仅3年后,公司估值超过25亿,他就是每日优鲜创始人徐正。

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1996年9月1日,香港回归倒计时只剩下300天,960万平方公里的神州大地到处洋溢着喜庆色彩。而这一天,1981年出生的徐正一举考入合肥的中科大少年班。

你知道的,对于那些天才少年来说,出国读博士是传统,更是为了证明自己,徐正也不例外。不过,人算不如天算,刚好赶上2001年美国9.11恐怖事件,所有的入境签证突然收紧。结果,徐正签了三次,三次拒签。

这下,他彻底断了出国的念想。当然,以中科大少年班的背景,找个工作是不成问题的。很快,19岁的徐正进入联想,并派到广州华南区跑业务。

要说来得早不如来得巧,2001年,我国加入WTO,融入全球经济的步伐史无前例,珠三角一夜之间冒出了1000多家出口导向型企业,对电脑的需求也出现井喷。

那2年,徐正所在的华南片,每年光笔记本电脑的销售就稳定在100万台以上,差不多占了整个中国区的六分之一。

就这样,徐正先后升任销售经理、销售总监、副总经理。到了2009年,28岁的徐正已经成为联想中国区最年轻的事业部总经理,每年为集团贡献300亿的销售收入。

然而,不知不觉中,电脑已经成了我国亿万家庭的标配。以此同时,人口红利接近尾声,消费潜力明显不足,由此带来联想销售增速的放缓。

柳总敏锐地捕捉到了市场的变化,他立马采取多元化策略分散风险,成立佳沃集团正是其重要的一着棋,“通过对现代农业和食品领域的投资,获得稳定的回报。”

此时,徐正和曾斌进入了柳总的法眼。曾斌是谁?时任联想华南区零售总监,年薪一度超过1000万,被誉为联想身价最高的人,也是徐正当年在华南片的铁哥们。

但是,搞农业徐正是个外行,他第一次到青岛农村跟果农打交道,穿着的还是西服皮鞋,结果被村民一通嘲笑。没想到徐正二话没说,就地就把西服和上衣脱掉,光着膀子下到了果园。

此后的500多天,徐正就常驻在青岛的蓝莓种植基地,全程参与种植、修剪、采摘,“蓝莓剪枝最合适的长度是23公分, 太长的话,末梢果子就小了,质量也不好。”少年班出来的就是不一样,短短半年就成了半个农业专家。

随后,徐正发现了问题,“为什么青岛的蓝莓保存期只有7天,而国外的蓝莓即使海运过来,也能保存到15天以上?”

深入一了解,原来是国内的耗损太厉害,“蓝莓从被摘下的那一刻起,每暴露在常温下一小时,生命周期就会缩短一天。”为此,徐正想出了三招延长蓝莓的生命周期。

第一招,野外遮荫。他从《俏女幽魂》的电影里找到了灵感,并让果农仿照宁采臣的书包做了个斗篷,拿两根竹竿在斗篷上伸出去,再在竹竿上盖一层黑纱,“挂在蓝莓树上”。

第二招,一次装箱。为减少分装次数,在斗篷前边装了一个打孔板,农户采摘时,标识特级的孔能塞得下的果子,就是特级,依此类推,“采摘后直接装盒出果园,不再换包装。”

第三招,解决“最后一公里。”直接把集装箱运到田里,并用柴油机给集装箱制冷,采摘后连夜把集装箱运到库房,第二天用飞机运往全国。为进一步降低搬运过程中的耗损,徐正对水果采用的全是筐装,物流人员不敢乱扔,因为一扔就全散了,所以只能很小心的端着。

可别先看那三步,蓝莓一下子就多出了8天的保存期,那就是钱啊!

不过,质量上去了,价钱也上去了。当时,蓝莓的最大市场在华东,但是上海人们精明啊,人家一算细账,哪怕再新鲜的蓝莓,也卖不动。

你想啊,蓝莓经过分销商、批发商层层转包,到了最终消费者手里,价格不翻好几倍哪能赚到钱。徐正这才突然意识到,地大物博的中国并不缺少好的农产品,而是缺少好的流通渠道。

谁能解决这个问题?唯有生鲜电商,一端连着地头,一端连着消费者,“中间环节全省了。”

尤其是80后、90后的年轻女性成长起来以后,她们根本不愿意逛菜市场,“奶奶去了一辈子菜场,妈妈逛了半辈子超市,到了女儿这一辈,一来没时间买,二来根本不知道怎么选菜!”

“牵牛要牵牛鼻子,”2014年年底,徐正和曾斌一商量,两人就此离开联想,在望京麒麟社的一所民宅里创办了每日优鲜。

要说,人脉广就是好,光信资本风闻徐正要创业,立马投了500万美元的天使轮。

徐正决定首先从自己最熟悉的水果开始做起。当时市面上也有做生鲜电商的,不过,要么品种不全,要么就是产品不好。所以,徐正决定从“全”与“优”两个字下功夫。

当然,徐正在佳沃的2年不是白混的。烟台的、新疆的、四川的果农一听说徐正改做电商了,立马揣着新疆香梨,烟台苹果、四川水蜜桃就来了。徐正不到半年时间就码齐了国内150多种水果。一年后,他才把品类向肉、禽、蛋等发展,到了2015年年底,形成了水果、肉蛋、水产、乳品、零食等8个品类。

但是,光有国内的品种还不够,“只有世界的,才是中国的。”这也难不倒徐正,当年他在联想的兄弟遍布全世界,组建50人的买手团队那是分分钟搞定,而且全是生产、制造过相关产品的人。

就拿葡萄来说,先找产区,看气候、土壤结构,包括土壤酸碱度、微生物环境。再看种植者是谁,“传统的小农种植者是种不好水果的,”最后看园区的基础设施建设,是否能抗旱防涝。

是好货,徐正绝对不会放过,如果签订不了独家供应协议,他就干脆买下整个农场,自己经营。

搞到好产品只是第一步,问题是用户从哪里来?从一开始,徐正就拒绝用地推和1元秒杀等方式获取用户,“来的快,去得更快,宁愿自己慢慢积累。”他要大伙从各自的通讯录里找出10个妈妈和10个20多岁的女大学生,建了一个微信群群, “改卖生鲜了,请大家多支持。”

其实,电商的用户无非就是两类,一类是储值用户,“不管充几百,都送100 的红包,”另一类就是付费会员,享有会员专享折扣价。

这个时候,人品好就起了决定作用。很快,徐正的微信群就积累了1000多个粉丝。当然,朋友们很捧场,但也相当不客气。

有朋友对产品安全表示质疑,徐正就赶忙把内测报告上传到商品详情,“过不过关,自己一看就全明白了。”

有朋友说新鲜的东西不会挑选,徐正就在菜单上普及农业知识,“大闸蟹的挑选很简单,只要把细小的蟹爪拉直,自然弯曲则表示鲜活。”

东西好,服务好,口碑自然就有了,老用户不断介绍新用户,很快徐正的微信群超过了1万人。

刚开始,徐正把物流都外包给一家冷链公司来做,用户下单后,次日就能送达。速度的确可以,但是成本太大,刨开冰袋、泡沫等成本,基本就是赔本赚吆喝。

原来,采用第三方物流,先后要折腾四次。从平台仓库收货搬运一次,物流车到分拣中心卸货搬运一次,分配到不同站点装卸一次,站点装小车到用户还需搬运一次,“每增加一次帮运,就会产生的2%—3%的耗损。”

所以,不解决昂贵的冷链物流,就找不到自己的盈利模式,而钱一烧光,公司就没了。

然而,还没等徐正行动起来,事情就来了。2015年初,每日优鲜爆仓,订单数量远远超出了产品供给。很多用户下了单,却迟迟收不到货,紧接着各地工商局就给徐正来电话,“消费者打来投诉电话,说你们是骗子。”

那段时间,徐正天天跑工商局,十多个用户火气大得不得了,点名要他登门致歉,谁说话也不好使。

徐正没脾气,只好挨个和客户在咖啡厅聊上了四、五个小时。事后,他还写了一封道歉信《对不起,我爱你》,发布在了自己的微信公众号上。要说徐正水平高,硬是把一封道歉信写成了情书,最为关键的是用户还相当买账。

痛定思痛,徐正决定自己做冷链物流。

不过冷链成本高啊,你知道的江浙沪包邮的成本不到5块钱,但是冷链就不一样了,同城平均30公里,跨城得100公里以上,这就是现代版的千里送荔枝,成本起码也在30块钱以上。而要降低成本,那就得在冷链上破题。

于是,徐正采取了“分选中心+社区微仓”的冷链物流模式,“一条冷链,两个节点,三段物流。”

货品进入每日优鲜大仓,经过两次分拣过程,一次是运到社区微仓,一次是到达用户手中。此外,商品从分选、拣货到打包,一系列环节改成流水线式加工方式,籍以提高分拣效率。

但是成本怎么降?

首先是微仓的选址,一要离得近,二要租金便宜。北京有两万个小区,拆成楼有几十万栋,楼下光铺面就有上百万个,徐正找的就是用于仓储的暗铺、阴铺,“微仓通常建在人群密集的商圈、繁华地段中价格最便宜、位置最偏僻的地方,覆盖周围三公里。”

其次,设计独特。每个微仓冷库的投入巨大,如果房租到期,房东不给租怎么办?所以徐正把冷库设计成可拆卸的,拆了拿到别的地一样用。

最后就是配送成本基本不变。司机还是那个司机,不涨价,而把普货车改造成冷链车的1.5万元成本摊到若干年的使用年限上,几乎可以忽略不计。再者,改造成冷藏车后,每百公里的油耗,从原来12升增至13升多,成本也没有涨多少。

如此一来,不仅降低了冷链成本,配送的速度也更快了,用户在每日优鲜下单,两小时内肯定送达,更有用户反映速度惊人,“下单订的鸡蛋,半小时就送到家!”

靠着优质产品+闪速上门这两招,每日优先的订单一下子激增了100倍。随后,徐正在全国8个城市布局了300个微仓。

不过,补货预测成了问题,少了不够卖,多了,生鲜不是工业成品,放久了就长毛了。

这个时候,徐正的数学派上了用场,他果断采用了系统算法,“包括天气、促销对商品的影响,时间对于商圈的销售影响等等。“原来蔬菜的损耗大到20%,一用系统算法,蔬菜损立马耗下降到7%。要知道,传统超市一般要达到30%。

此后,徐正要做的唯一工作就是增加城市布局,他坚持盈利一批,扩张一批的路子,“确保用户两个小时都能拿到货。”

2015年,每日优鲜全年成交总额不超过5亿元,而进入2016年,仅单月销售额就已经突破1个亿,当年8月就实现盈利,平台复购率达到80%,注册用户数超过200万。

与此同时,2016年,我国生鲜电商进入残酷的淘汰赛。4月,美味七七出现资金链断裂,7月,天天果园关闭大部分门店;9月,壹桌网商品下架,总部人去楼空。

当然此时,徐正成了笑到最后的人,他不慌不忙地启动“云冰箱”战略,集中推进“千品千仓”工程。

今年1月,每日优鲜电子获得1亿美元的 C 轮融资,联想创投领投,腾讯、韩国 KTB、远翼投资华创资本跟投,尤其值得一提的是,腾讯已连续3轮跟投,短短3年,公司估值就超过了25亿。而2017年9月18日,在财富中国公布的“40岁以下的商界精英”, 徐正榜上有名。

复杂的事情简单做,你就是专家;简单的事情重复做,你就是行家;重复的事情用心做,你就是赢家徐正赢了,你呢?

关键词:估值水果生意
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