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三板券商FA的烦恼:怎样让公司融到钱,让投资机构赚到钱?

2017-10-23 11:02:40 作者: 来源:读懂新三板 浏览次数:0 网友评论 0

中华PE:

 “为新三板企业提供服务就是要给企业输血,而真正起到输血功能的是什么?融资”。天风证券中小企业创新部副总习青青说。

券商FA和第三方FA本质都是为新三板企业提供服务的。FA不仅仅是一个撮合角色,不是帮企业找到投资人就OK了,这是一项伴随企业生命周期的工作。

而在这个市场上项目为王,市场永远不缺钱,只缺好项目。

2014年9月他选择以企业路演为FA切入点,迄今共办了80余期路演,帮助40家企业融资,其中英派瑞(430555)、润农节水(830964)等已经在证监会排队,银丰棉花(831029)、华索科技(430289)、思银股份(430152)等中型新三板企业实现融资过亿规模的融资。

在他看来新三板的FA市场应该追求真实性和及时性,而今年以来他也在思考是否应该以研究为核心,怎样让公司融到钱,让投资机构赚到钱?

提供真实、即时信息是当前新三板FA的重点

1、券商FA和第三方FA会有什么不同。

习:2015年之前市场上没有新三板FA,因为大家觉得新三板很low,FA很low。包括现在很多人还是这样觉得,我手下有几个小孩,说不想做FA,想做投资想做研究。

首先来讲,FA不仅仅是一个撮合角色,不是帮企业找到投资人就OK了。你要帮助企业去解决融资问题,为它提供服务。包括对接投资人,帮助企业定价,确定发行量,做路演,相关条款怎么签,对赌条款怎么签,定增流程怎么搞,然后要不断地谈判,包括投资之后的矛盾处理。这是一项伴随企业生命周期的工作。

而券商FA和第三方FA本质上大家都是为新三板企业提供服务的,可能在打法上有所不同。比如某些FA像推销一样去打电话,我们很难做到。

新三板FA门槛很低的,不需要牌照,甚至固定的办公场所,这个市场有相当多的个人FA。相比之下,券商FA会有一些优势,比如券商的隐性背书以及获取项目的便利性、及时性。

另一方面,真正市场化的FA就是拿好项目去对接好机构,服务化的FA则不同。

而我们券商是有一部分的服务责任,要帮助你主办的企业去发现自身价值,这部分企业质地未必好,它们就是我们做量的部分,那就要求我们主动推荐的一定是优质项目。与瓷器拍卖会一样,一定要有一件绝世好瓷器作为拍卖会亮点,其他的充斥着大量低端品。

让公司融到钱,让投资机构赚到钱,这是最理想的,虽然我们还没做到那么完美。

2、你们是怎么做的?

习:最初我选择以企业路演为切入点,2014年9月我在国都证券开了第一期新三板公司路演。

2015年,我们赶上了新三板风口,项目不管好坏,投资机构都接。那个时候我会先帮机构做初筛,投资机构再去做细筛,最核心的标准就是,如果我不想投都不会推荐给你。

我到天风之后希望和同事一起把定增承销发行做起来,但今年我们业务开展并不容易,核心点在于我拒绝了很多企业规模小、成长性差的项目。这牵扯到精品化的问题。

因为券商有服务的责任在,我的想法是做成标准化的东西,两个池子,一个是优选池,一个服务池。

优选池子是我们主动服务的项目,也是我们主动向投资机构推荐的项目。我们不一定要服务大企业,成长性的企业也很重要,可能第一单利润不一定高,但我们会和企业成长起来,这样逐渐也会形成我们的品牌。

优选项目不必多,一个月推荐一到两个,与之相对应的是优选的投资机构,大概200个。而针对服务的池子,我们会做所有项目的合集,将合集推给投资机构。

3、让公司融到钱,让投资机构赚到钱,这主要考量的是FA什么能力?

习:今年以来我也在思考新三板的FA是否应该以研究为核心。

一方面,我发现一个问题,做大量研究之后,别人会以为我做了无用功。只研究推荐,却没有一个买入的切入点,你跟企业没任何关系,拿不到,这就会很尴尬。

有独立判断能力的投资机构为什么要相信你?更多还是需要你传递足够多的企业真实信息,所以在新三板做FA,真实性要排在第一;

第二个是及时性,你会发现,谁拿项目谁占主动,机构会通过各种渠道去搜集项目。某种程度上,你手里的项目不光质量要好,还要保证及时性。

所以我特别偏爱第一次路演是在我这路演的企业,哪怕不好我也很喜欢,因为我希望掌握信息发源地。这样会树立一个品牌,我们的信息是最新最及时的。

但另一方面,确实是项目为王,市场上永远不缺钱,只缺好项目。

如果你总是给投资机构发一堆烂项目,机构看都不会看,他们会说你那全是垃圾。如果你一年只给机构推一个项目,但这个项目很nice,他怎样都会接。

所以你去推荐垃圾项目,投资机构不喜欢,公司也融不到钱,这就是浪费时间。拿到好项目,起码能维护机构端。只要维护好一端资源,它就会反哺,会维护到公司身上。这就考量FA的研究能力和拿项目能力了。

新三板FA,得优质项目者得天下

4、现在项目好拿吗?

习:不好拿。这就是做FA业务最尴尬的,好项目不好拿,烂项目不想拿。现在碰到好项目的时候,公司会说早没份额了,怎么会有FA的事儿?

在一些大项目是会有竞争,但我感觉现在市场整体竞争并不激烈。我一个月会拜访20家净利润在2000万之上的公司,这些公司中真正有FA跟进的并不多。我觉得新三板没有太多专门做FA的机构,大家都是捎带着做FA,赚些小钱。

5、竞争并不激烈的情况下,业务也不好开展?

习:一单FA失败的原因有很多,基本面、价格、对赌条款;做成的原因一定是双方基于项目价值达成一致。

和新三板企业打交道,最难的是让企业知道FA的价值,知道融资定价很麻烦,尤其是B轮企业。

A轮企业不知道怎么融资,需要FA;B轮企业知道门路了,很多会选择自己尝试去融资;C轮企业愿意付费给FA,只要能找到它想要的钱就行,就需要有资源的FA。

而公司融资定价很麻烦,不是标准化的东西。一块玉怎么定价,要多方位的考量,你可以参考同类型的价格,或者历史时期,价格可高可低,还要看融资环境,我做过最高的是60多倍,也做过不到10倍的。天下也没有两块一样的玉,我们要做的就是在市场的公允价值和公司的预期价格中做一个平衡。

路演成为切入FA业务,获取资源的渠道

6、为什么选择路演为切入点?

习:证券公司没有考虑要依靠路演卖股票,因为A股卖股票靠分析。但新三板的业务生态不一样,投资公司不是公募基金,大部分是PE/VC。

到现在我坚持办了80期路演,因为它并不只是一个线下活动,我通过路演,聚集大量项目资源和机构资源。

通过路演你能感知到投资人群的变化,总会有一些新兴的投资人,你不知道他人在哪里,而路演汇聚人群特别快。

2015年新三板有很多个人客户,之前从未见过,他们就觉得新三板挺火,跑来问我有没有好的资源,我也发掘了一些高净值客户。到现在,散户已经走完了,就剩下一些特别专业的机构客户了。

7、通过路演能接触到投资机构中核心的人物吗?

习:大多数时候是不能的。这首先要看你的项目情况了,好的项目一定会帮你链接到核心资源;同时也考量你对投资机构、投资经理的判断能力。

投资新三板的机构,专业的非常专业,不专业的非常不专业。从路演现场的提问就能感觉一二,投资经理也会成长的,成为投资总监甚至合伙人。就看你能不能抓住这样的核心资源。

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