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券商“大战”一触即发 投资顾问竟成“秘密武器”?

2017-11-20 15:45:48 作者: 来源:三板富 浏览次数:0 网友评论 0

有一位券商高层说,将来一线的投顾就是急诊科医生。未来谁能率先冲出重围,值得期待。

中华PE:

事情是这么回事的。

2017年11月15日,券商中国发文称,上海一家老牌上市券商经纪业务负责人接受采访时表示,营业部老总和投顾,只是要活的,都抢手!

抱着好奇心,富姐特地上招聘网站查了一下,直接圈重点:

1、传统投顾岗月薪约10-16k,而华泰证券更是开出了15-30k/月的价格,比同行平均水平高出不少;

2、另外,还涌现了不少智能投顾相关岗位,薪资水平30k/月起步。

当然了,上述数据有没有水分暂且不知,但券商重金争夺投顾及大力布局智能投顾既成事实,参与方包括兴业证券国信证券、安信证券、第一创业证券等等。但就目前来看,券商们还是比较青睐线下投顾岗多一点。

这就奇怪了,券商前两年还在大力推进互联网化,为何在近日突然拥抱线下?

可能跟以下几点有关系。

1、因线上增量有限,券商线上获客成本正在逐步提高;

2、线下流量入口价值正在逐步凸显,BATJ等大力布局线下就是最好的证明。作为原本就深耕线下的券商来说,如今拥抱线下具备天时地利人和;

3、为了进一步挖掘巨大存量价值,券商传统经纪业务正在向财富管理平移,而投顾在这场潮流中起着至关重要的作用;

4、券商服务智能化基本是行业共识,但智能投顾现阶段具有局限性。

湘财证券副总裁接受媒体采访时表示,智能投顾只能部分减轻人工工作,它运用人设定的逻辑去择股,但客户更需要的是有人去解释择股的背后逻辑。自然人投资顾问通过沟通,充分了解客户的需求,来为客户做最合适的配置建议,这是智能投顾无法替代的。

就目前来看,智能投顾现阶段可以与线下形成很好的联动作用,但无法有效解决券商目前业务升级转型最现实的难题。

如此看来,券商对传统投顾岗寄予厚望不是没有道理的。但问题来了,服务升级关键的是“人”,券商对于投顾本质问题又是如何解决的?

首先,来弄清楚投顾本质问题是啥。有研报指出,具体有以下两部分:

1、投资咨询业务模式不清晰,这就导致投顾赚取的酬劳不是来自投资咨询而是销售产品和服务赚取的佣金,也就是说,投顾泛“销售化”;

这跟投资咨询业务顶层设计有很大关系。

事实上,国内券商代客理财早年是有的,但因为运作过程不规范,在2004-2007年行业综合治理期间,监管层逐渐叫停了券商代客理财业务。直至今日,征求意见稿还未正式下发。

即便如此,也有部分投顾人员仍以身犯险。举个例子,2015年8月,国海证券因投顾人员代客理财分取收益,被四川证监会责令增加合规检查。

2、再者就是,佣金战激烈,这就在一定程度上压缩了投顾收入空间。

那么问题来了,券商应该如何突破现有环境束缚来提升投顾团队质量以及改善投顾收入结构?

有研报就提出了以下几个观点:

1、加大优质投顾队伍建立力度;

中证协数据显示,截至2017年11月注册在案的证券投顾人数为39613人,较2010年底3882人增加了9倍多,规模庞大,但从道德素养来看,整体呈现参差不齐。

比如,投顾人员信息公示不规范,未严格执行客户风险测评制度,虚假宣传等等,导致多数客户对投顾人员抱有偏见。

2、券商提升投顾大类资产配置能力以及丰富产品线的同时,推行 “差别佣金+管理费”两种模式并举;

3、为客户最大程度提供个性化增值服务。

当然了,短时间要完成以上愿景还是有些难度的。为啥呢?

1、据媒体统计,就目前来看,投顾还是以销售为主,能提供标准化产品且能提出实质性建议的投顾占比不到10%。可想而知,实现投顾团队整体进阶的难度有多大。

2、存量客户仍以中小投资者为主,更青睐于短期操作、投资成熟度等也与机构投资者有很大的不同,如何引导客户向中长期投资转变也是一个问题。

就目前来看,即便投顾转型升级困难重重,也有不少头部券商已快速作出反应。

1、中泰证券为了满足客户碎片化交流的需求,实现投顾线上化,而投顾收入也不再与佣金挂钩,对服务进行全面收费;

2、广发证券则是细化了投顾类型,按照客户需求的差异,广发证券将投资顾问分为资讯生产投资顾问、资产配置投资顾问及私人银行投资顾问;

3、与其他券商不同的是,平安证券利用了互联网新媒体和网络流量效应,开启“大V”投顾聚粉的模式。

除此之外,也有部分中小型券商开始试水财富管理,比如联讯证券。

2016年财报显示,联讯证券零售业务全面向财富管理转型。但与同行不同的是,联讯证券发力侧重点为团队投研能力。

2017年9月8日,联讯证券股份有限公司副总裁公开表示称,联讯证券研究院2018年研究院人数规模将超百人,达到行业前20%的水平。

但需要补充的是,研究院并不是每家券商都能做好。研究业务依赖高质量人才团队做保障,但现实情况是,卖方研究市场人才流动问题非常严重,这对中小型券商平台及财力都是一个考验。

2017年中报显示,联讯证券研究人数为36人,占比2.34%。

介于篇幅,富姐就不再举例了,最后总结几点。就目前来说,种种信号显示,投顾本质问题亟待解决。

1、对于投顾而言,现阶段还是以促使客户提高交易换手率等方式来覆盖掉低佣金,但这种做法并不能维护客户利益,进而无法提升客户留存率,这对投顾本身还是券商而言都是不利的。

2、伴随着智能投顾崛起以及私募机构近两年势头迅猛,对传统投顾职业发展也产生了一定冲击。

可以预见的是,未来将是券商核心竞争力时代,财富管理作为主要战场之一,现在就要看谁跑得更快,走得更远。这就要求券商在投顾问题上迅速作出反应,如何修改重营销能力的考核体系,使得投顾潜下心来提升自己的投研能力,以及如何尽快推动“资产配置+产品”模式落地等,是摆在券商面前最现实的问题。

对于中小型券商而言,亦是如此。

有一位券商高层说,将来一线的投顾就是急诊科医生。未来谁能率先冲出重围,值得期待。

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