“驴妈妈”背后的梦幻团队 曾获千万元风投

2010-03-10 10:42:38 作者： 来源：网商 浏览次数：0 网友评论 0 条

中华PE:

中华PE：2009年9月4日，驴妈妈旅游网获得花桥基金、道杰资本数千万元的风险投资。日前，驴妈妈董事长洪清华更是向《网商》独家透露，公司将在2010年实行股份制改造和员工持股计划，如果一切顺利准备两到三年内在创业板或其他资本市场上市。

　　这家成立不足两年的旅游景区票务分销网站，目前已有1700余家国内景区正式加盟，其中3A级以上评级的超过50%，公司业绩每个月都在翻番。似乎一切顺利得都像洪清华办公室里那首在业内广为流传的藏头诗所说：“洪清华顺” .

　　散客“蓝海”

　　统计显示，几年前80℅的旅游活动是团队游，20℅是散客；现在7℅是商务旅行，21℅是旅行社带领的团队，70℅是散客。在中国，包括携程、艺龙在内的其他旅游电子商务平台，主要针对商务旅行人群，只解决了“旅”的问题，没能解决“游”的问题。随着旅游逐渐从奢侈品转变为经常性消费品，散客市场的规模将越来越大，商机将不可限量。

　　发现这片“蓝海”后，洪清华于2008年年初成立驴妈妈旅游网，定位主要面向散客：先问驴妈妈，再去游天下。

　　中国旅游业区别于世界绝大部分国家的一个重要特征是，国外景区门票价格相对便宜，而中国景区有着世界上“最贵”的门票——用景区门票除以国家居民可支配收入，国外的比例是1％，而国内则高达5％。国内景区对团队游有门票折扣，而散客的自助游则是全价。价格对游客出行决策有重要的影响力，成为了国内自助游客进入景区消费的一大障碍。

　　如果有一个模式既能降低中高端自助游客的门票支出，同时又能提高景区综合收入，岂不两全其美？这正是“驴妈妈”网站开创的最初想法：通过解决景区门票这一游客出行行为中极为敏感的环节的电子分销问题，来实现中国旅游电子商务完整服务链产品供给模式。

　　通过这一模式，一方面，“驴妈妈”提供给驴友折扣门票，降低了自助游的成本，此外还提供业内领先的旅游社区、点评、攻略等，以便游客在线确定最佳方案；另一方面，为景区吸引到消费潜力远强于一般跟团游客的中高端自助游客，帮助景区做游客和消费增量，实现景区盈利能力的全面提升。

　　目前，驴妈妈并不向景区收取费用，其主要营收是景区门票分销差价。据了解，未来驴妈妈将建成一个庞大的景区营销平台，吸引景区在上面做精准营销推广，以收取广告费用以及其他整个产业链延伸所带来的收入。比如像武当山、峨眉山、张家界等一些客源丰富的景区，在成为驴妈妈会员后，每年只需付一定数额的会员费，驴妈妈就会为景区提供系列电子商务支持服务，景区的后台系统就交由其自行管理。景区可以在这个平台上发布各种门票、餐饮、住宿等各种信息，游客则可在这个平台订制个性化服务。

　　“四轮驱动”

　　在创办“驴妈妈”以前，洪清华已在旅游业打拼近10年，他是中国最早的民营旅游规划设计公司创办者之一。身为“驴妈妈”董事长兼CEO，洪清华更重要的身份是景域旅游运营集团的创始人、CEO.

　　景域旅游运营集团是一个涵盖旅游规划、投资、营销、分销的中国旅游产业一站式服务机构，由驴妈妈旅游网、奇创旅游咨询运营机构、《携程自由行》杂志、上海景域旅游发展有限公司四大事业板块组成。其中，奇创长期致力于景区规划和景区咨询，位列全国三甲；上海景域旅游发展有限公司涉及景区管理、项目投资、营销外包和招商代理四类业务；而驴妈妈专注于景区电子商务；《携程自由行》则定位为高端旅游杂志。

　　以上四大板块形成了规划- 营销-分销-传播的完整产业链，构成了洪清华眼中“四轮驱动”.在参与该次投资的道杰资本管理合伙人俞铁成看来，正是这种贯穿旅游产业链的服务能力吸引了其对驴妈妈的投资。

　　2009年，“驴妈妈”举办了两次大型活动，联合国内数十家知名景区，发放了14亿元的消费券。 “为什么”驴妈妈“的景区拓展能这么快，并且能在短时间内开展这么大的活动？”洪清华直言不讳，“这就是我们四个板块互动关系的一个真正体现。”

　　“驴妈妈的商业模式很难复制。我们可能会被模仿，但很难被超越！”洪清华说，帮景区分销门票貌似没有太高门槛，但真正运营起来，在各环节都有很多障碍需要突破，并不是所有景区都乐于接受这种新兴的电子商务模式。在这方面，驴妈妈的优势在于：其兄弟公司奇创旅游在为景区及旅游局提供旅游规划咨询服务时，所积累的大量人脉、经验和资源，在商务沟通中起了重要作用。

　　梦幻团队

　　“商业模式背后是团队。离开了优秀的团队，商业模式越好越浪费。”这是洪清华经常说的一句话，而驴妈妈的团队则让他感到骄傲，“我们这里卧虎藏龙，每个人都能胜任向市委书记汇报工作。”

　　驴妈妈的团队确实可圈可点——天使投资人范敏、杨振宇是公司董事。其中，范敏是中国在线旅游龙头携程网的创始人之一；杨振宇是资深风投人士。此外，驴妈妈总经理李丹是在旅游业浸淫多年的景区营销专家，而公司的COO、CTO则是来自亿友网、SOHU的网络精英。

　　众所周知，国内景区大多归属政府管理，奇创、驴妈妈公关下来了大量的景区资源，这很能说明背后团队的能力。这种团队力量，相当程度上来自洪清华根据自己个性而定的企业文化。奇创成立当天只有三个人，洪清华不急着去拓展业务，他坐在办公室整整两天，确定企业文化：对外，是一支军队，纪律严明、作风硬朗，攻无不克、战无不胜；对内，是一个家庭，团结友爱，互帮互助；中间，是一所学校，相互学习、永不毕业。

　　道杰资本创始合伙人张宇鑫，正是看中了洪清华领衔的团队而投资。张宇鑫以前专注于能源行业，认真考察了“驴妈妈”的团队、公司发展情况后，认可了这个团队。