对话兴长信达CEO刘磊：尚未遇到ＶＣ“伯乐”

2011-09-30 08:49:02 作者： 来源：ChinaVenture 浏览次数：0 网友评论 0 条

中华PE:

                        兴长信达CEO 刘磊

    中华PE：受访人：北京兴长信达科技发展有限公司董事长兼CEO  刘磊先生

　　2000年9月，新浪在美国纳斯达克上市刚满5个月，百度刚刚创办不到一年，当当网正在忙着准备周年店庆大酬宾，马云还要1个月才被评为“全球100位未来领袖”，陈年刚刚和雷军成立了卓越，刘强东还窝在中关村做光磁产品代理商……那个月的11日，做了4年酒店管理的刘磊，找亲人借了7万块，跟朋友合伙成立了兴长信达科技有限公司，误打误撞进了电子商务。

　　十年后，新浪借微博开始第二春，百度挤走google独霸市场，当当成为第一家赴美上市的B2C网上商城，马云的阿里巴巴和淘宝早已成了中国电子商务标杆，陈年刚建没两年的凡客以摧枯拉朽之势颠覆整个电商生态，刘强东的京东商城则在用极端低价大杀四方……此时，刘磊的兴长信达年营业收入悄然突破5亿元。

　　一般人比较着看来，这场几乎始于同一起跑线上的“创业马拉松”，刘磊似乎明显落后面了。但在这里必须加上一个前提：兴长信达从成立至今十年有余时间里，从未接受过任何一笔VC\PE风投资金。

　　如果对资本在互联网领域化腐朽为神奇的通天魔力有清醒的认识，再来看不借风投外力、基本依赖内生增长的兴长信达，能在电子商务急流险滩的十年中坚强活下来，而且生命力愈发顽强，年收入从当初的几十万到2010年的超过5亿，这已经算是一个神奇的故事。更难得的的是，在电商外包这一电子商务细分领域，兴长信达还有着响当当的地位——中国最大的全程电子商务外包服务商。

　　近日，ChinaVenture专访了兴长信达CEO刘磊，倾听这位“电商第一代老兵”讲述他创业十多年来的“电商感悟”。

　　兴长信达的“帕累托改进”

　　一端是几何式爆炸增长的网民数量和不断扩充的网购市场，另一端是急于拓展网上业务的传统品牌巨头厂商，兴长信达成了两者的强力纽带。

　　如果你仍然对电子商务服务这个行业没有一个理性认知，那就看看现在整个电子商务市场在中国的疯狂。看看户外的广告牌、楼宇电视中纷繁杂乱的垂直B2C广告，再看看有多少传统制造商亟不可待地垂涎着这个超速蔓延的电商汪洋，而苦于无从下手望洋兴叹。或许，你就会对电子商务服务市场的未来得出一个感性认知。

　　事实上，电子商务服务市场在国外已经达到千亿元的市场规模，虽然在中国只是“小荷才露尖尖角”，但潜在的市场规模也已经达到两三千亿元，而在未来，电子商务外包在整个B2C行业里将能占到30%份额。

　　兴长信达俨然已经是这个领域的佼佼者。并且已成功从当初的手机产品拓展至家纺、食品、大家电、小家电、服装、化妆品、数码七大产品领地。

　　兴长信达专注于“网络前端营销+后端IT信息处理+CRM+供应链”，基于强大的“PEC平台”，根据各个传统品牌企业的需求和行业、产品特点，为传统企业量身定制并快速建立起传统品牌的官方网上商城，让品牌商们专心做自己最擅长的商品设计和生产。

　　这种资源配置最优化的分工模式，让诺基亚、摩托罗拉、索尼爱立信、多普达、HTC、百分之二服饰、柏仙多格等众多传统知名品牌厂商，都成了兴长信达的忠实“粉丝”。

　　如何忠实?以诺基亚为例，在与兴长信达的连年合作中，诺基亚曾直接取消一年一度的网络运营商招标，只是因为兴长信达为其运作的中国网上专卖店每年营业额都在全球14个国家和地区中排名第一。

　　“传统企业曾经最大的优势是，从设计到渠道到宣传到最终销售，一切都以产品为核心，而互联网则完全相反，一切以用户需求为核心。”刘磊认为，这种巨大的模式反差深入理念之中，造成很多传统厂商面对互联网无所适从，他们没有经验、没有技术、没有精力，学习成本太高，拓展风险也太高。而这正好成为兴长信达的切入点。

　　兴长信达不仅帮助这些传统厂商拓展了网上销售的新渠道，还帮助他们实现销售增长，维护品牌形象，所要求的只是获得足够的价格支持、透明的供货信息、一定的服务费用和销售返点，在不触犯传统厂商任何利益底线的同时，也获得了自身的发展，这种既能利己又可利人的“善举”，实在契合刘磊所一直信奉的经济学中的“帕累托改进”原则。

    电商老兵：只认可淘宝和凡客

　　“帕累托改进”的境界或许十分崇高，但对于刘磊独辟蹊径选择电商外包领域并坚守多年的道路，很多人也许会表示不解甚至不屑。要知道，这十多年里，中国的互联网领域可以诉说的故事实在太多，可以标榜的传奇汗牛充栋。

　　刘磊在中国互联网还处于蛮荒时期便投身其中，成为第一批的创业者，很多人会说：他是幸运的，因为曾经有无数个让如今的电商新人们无比欣羡的可能性在前方等着他。可他又是不幸的，因为看着淘宝、凡客、京东一个个后起之秀在获取巨大财富的同时赢得了所有的鲜花和掌声，而他仍蜷缩在一个并不起眼的狭小领域，仿佛是默默无闻一般的闪转腾挪，他一定有过遗憾，他一定眼红过。

　　对此，刘磊很能hold住，并付之一笑。他说，没什么好遗憾和好眼红的。

　　因为在刘磊看来，除了电子商务，中国互联网中的很多故事，从门户到SP到网游到SNS，都是过眼云烟。也只有电子商务，才具备长盛不衰的生命力。

　　“一年10个亿的销售额，在电商领域，毫不起眼，可放在门户、游戏、SNS那里，根本不是一个数量级的概念，对社会的贡献不可同日而语。”

　　而聚焦到电商领域，刘磊只认可淘宝和凡客。他认为，马云的淘宝从C2C做起，本身就与众不同。而凡客的B2C之所以成功，在于其快时尚路线中的一个“快”字，快速获取需求、快速制造、快速推出、快速清库，这种如Raza般大幅缩短整条供应链的模式，别人一般学不来。而京东商城杀价抢市场的策略，却损害了很多渠道商和品牌商，甚至损害了电子商务良性的市场竞争生态，这与刘磊信奉的“帕累托改进”原则完全相悖，他实在不敢恭维。

　　似乎除了淘宝和凡客，在刘磊这个电商老兵的眼里，如京东之类的其余种种，都不值多提。

　　“上市不代表就能高枕无忧，电子商务可挖掘可改进的地方太多了，未来的路还长着呢。同样的路，大家都要走，不是我走，就是你走，根本没什么好眼红的，未来的路太长了。”刘磊意味深长地说。

　　叹VC：千里马常有 而伯乐不常有

　　其实，刘磊也并非毫无遗憾。

　　这么多年，唯一让刘磊觉得遗憾甚至耿耿于怀的，是VC/PE行业。

　　兴长信达成立十年多来，从未接受过任何一笔VC/PE风投资金。但这可不是刘磊和兴长信达多么孤芳自赏、不拿VC当回事，事实上，因为求资无门，刘磊失去了很多曾经让他扬名立万、雄鸡报晓的机会。

　　“或许是过于超前，时机不对吧。”谈及与VC的“格格不入”，刘磊至今仍然徒奈若何。他自叹兴长信达是一匹千里马，但却没能遇见资本的“伯乐”。

　　早在10年前，兴长信达刚刚创业起步时，刘磊与VC的“缘分”似乎就被“诅咒”了。

    2000年9月11日，刘磊与好友创立兴长信达，当时电子商务一片洪荒。做B2B的阿里巴巴才刚刚风生水起，最大的B2C还是一家叫做8848的网站，刘磊掰指头数着当时凤毛麟角的几家电商先驱：刚刚1岁的当当、刚刚诞生的卓越、做成人用品的七彩谷、做鲜花的莎兰娜、做数码的010buy、郭洪驰还未卖给冯军的兰德电子……

　　而兴长信达当时还只是挂靠在新浪获取流量的一个静态页面，没有后台数据库，没有支付系统，汇款还只能找邮局。

　　就是在这种原始产业状态下，新市场新模式的力量让兴长信达不断盈利着。2001年2月，兴长信达做的中国最早的手机垂直网上商城18900手机网上线了。网站一上线就迅速实现了盈利。

　　身处互联网的新兴产业，有着广阔的未来市场前景，有很好的成长性和持续盈利能力，对兴长信达信心满满的刘磊，怀着对资本的无限向往，开始接触风投，可到最后发现，根本没人理他。

　　当时是中国互联网最早一波资本热潮。在刘磊的印象里，VC众星捧月烘托着的，是搜狐张朝阳那样的人物。海归背景在当时仿佛是融资的“绿卡”，只要是海归，又能讲出一个好故事，拿风投的钱简直易如反掌。而刘磊，是典型的“土鳖”，没有留过洋，又没有干门户，电子商务虽有未来，但在当时却无现在。

　　等待VC，就像一场“等不到的爱”。而真正等待刘磊的，却是即将到来的一场撼动电子商务根基的灾难。这场灾难并不是耳熟能详的美国互联网泡沫，而是8848的倒台。

　　无论是当时电商“三个流”系统(信息流、资金流、物流)的不成熟，还是当时电子商务市场的不成熟，还是当时网民的不成熟，在刘磊看来，因为舆论对于8848就是网购骗局的过度讨伐，让电子商务直接跌入冰点。最晦暗时，兴长信达当时一天的流水从100多单下降到10多单，整整缩水10倍。

　　行业紧缩的日子里，刘磊只能将融资梦彻底抛在脑后。一方面吸取8848教训改进自身系统继续做垂直B2C，一方面发现了传统品牌厂商的“触网”需求开始尝试电商服务。两条腿走路的兴长信达，走的不快，但却更加稳当。

    直到2004年，兴长信达全资并购当时中国最大的手机社区网站——手机之家，形成了“B2C手机垂直网上商城+手机品牌电子商务服务外包+手机社区网站”三足鼎立之局。

　　“电子商务+社区”的概念蓝图，也开始在刘磊脑中常常浮现。当时并没有SNS的叫法，也没有开心和人人，但凭借敏锐的互联网嗅觉，刘磊感觉这一方向大有可挖，这也激起了他再次接触风投的欲望。

　　那之后的两年，刘磊踏破铁鞋，与无数个VC接触，推广他的“电商+社区”理念。但当时VC的注意力在SP、网游，对facebook和SNS还不知为何物，更别提“电商+社区”这种更加超前的想法。

　　委婉点的投资人，都是一句“再联系”之后便泥牛入海，极端点的，直接把他们当骗子轰了出去。

　　刘磊再次感受到了资本的冷酷，这次的他，比上次更加的满腔热血，可创业的理想却被当作骗子对待，他有些寒心了。

　　“当时投资人以美国为标杆，美国有的到中国翻版，拿到投资就很容易，而美国没有的你想创造，拿到投资就很难。”现在再谈起当初碰壁经历，刘磊也理解VC出于风险考虑选择拒绝自己，资本毕竟考虑最多的是获利和退出，当时的他，没有任何背景，没有成功案例，确实很难说服投资人。

　　但也并不是所有VC都会冷对刘磊和兴长信达。当时让刘磊印象最深刻的是美商中经合、戈壁投资还有IDG的张震。

　　接触刘磊的美商中经合以及戈壁投资的投资人，都对刘磊的模式表现出了兴趣，但上会之后最终被机构决策层所否决。而IDG的张震，对刘磊的“电商+社区”模式更是十分认可，但可惜的是，当时的张震，还只是IDG的一个投资经理，没有项目决策权，合作最终不了了之。

　　刘磊透露，现在他和IDG合伙人张震仍然保持着很好的联系，张震也仍然表达了对兴长信达的投资兴趣，但可惜，时已过，境已迁。

　　“VC更多想看到的，是你放弃明年或者后年的利润，以此博取未来的爆发式发展。但我的年龄以及兴长信达现在的模式，已经不允许我倾家荡产去赌一个未来。”刘磊称，兴长信达这些年都是稳步增长，未来业务增长的斜率一目了然，这已经不适合VC的投资风格。

　　“如果明天能挣100块和今晚能挣10块之间选，我可能会选择后者。”

　　但是如果把刘磊的这句话解读成他贪图眼前安逸、放弃风雨兼程的狭隘满足感，那也许就错了。

　　事实上，“电商+SNS”的理想他从未放弃，与风投的接触也并未中断。目前的兴长信达，仅仅在研发上的费用投入已经达几千万元，如此下血本，正是为了当初的理想。

　　关于理想，刘磊最后向我们展示了一个模糊而美丽的景象。

　　“假设兴长信达未来拓展到200-300个知名品牌，涵盖各种商品领域，我们会把这些品牌聚合在一个类似SNS的交互网站，把用户的所有底层打通，将所有服务聚合成一个产品，给用户提供会员制的销售，这种后端聚合有别于京东淘宝目前的前端聚合。通过深入的数据挖掘分析，我们能够精准的掌握会员网上购物的行为和倾向。会员的薪酬水平、职业身份、生日日期、喜欢什么颜色的衣服、中意什么款式的手表、渴望什么品牌的挎包……用户不用再去主动找寻和选择，我们可以通过很好的关联性，将真正触动人心的精准商品服务呈现在他们眼前。”