徐潇：让中国年轻人也买得起钻石

2012-01-19 13:26:18 作者： 来源：财讯 浏览次数：0 网友评论 0 条

中华PE:

徐潇：让中国年轻人也买得起钻石
　　主持人：各位和讯网的网友大家好，关注财经，关注和讯，成长中国为您解读企业成长故事。钻石小鸟诞生于2002年，独特的水泥加鼠标模式使得钻石小鸟今天已经覆盖了全国的大、中主要城市，今天我们非常容幸的有请到了钻石小鸟的联合总裁徐潇女士，徐女士你好。
　　嘉宾：主持人好，和讯的网友大家好。
　　徐潇：2011年完成6亿销售额及50万会员目标
　　主持人：您好，那么我们知道钻石小鸟现在应该说已经发展成了已经拥有十年历史的钻石的电商品牌，那么在这个十年的过程当中，您能不能为我们介绍一下经过十年的发展目前的业务状况是什么样的？
　　嘉宾：小鸟刚刚在过去，也就是前天，完成了我们迈向第十年的年会。在那个时点我们回望过去的九年，而小鸟在过去的九年间，从最初两个人的梦想到现在为止已经成为了一家拥有500人，然后在全国范围内拥有12家体验店，然后在互联网上也有非常高知名度的珠宝品牌。
　　我们除了创立“鼠标加水泥”的模式之外，觉得更加值得去记忆的，是品牌方面的成长。在过去的几年间，小鸟在品牌这一块一直不遗余力，无论是在产品还是在用户上面。我记得，在去年，我们提出了今年6个亿的目标和我们要实现50万会员的目标。在今年回顾去年去做整体的业绩的回顾的时候，第一，完成了我们这样的一个年初预设的一个业绩，就是实现六个亿的目标，其实这对小鸟来说是一个挺大的挑战，因为这是在我们去年三个多亿的基础上实现了这样的一个成长。而另外更加令我们欣喜的是，我们完成了我们设定的会员数的目标，也就是超过了50万的这样一个消费会员，也就意味着全国现在在小鸟的这样一个我们服务的领域里面，已经有超过50万的用户成为我们的用户。
　　那同样，在产品方面我们也是在11年做了更多的尝试，不仅仅和国际的PT铂金协会联手打造了这样的专署于情侣的这样的一个很有设计感的对戒，同时也开始向时尚，向投资领域迈进。时尚的话就是让更多的年轻人可以更容易的去拥有他人生第一颗钻石，而不是非要等到结婚以后才拥有第一颗，现在我们发现有越来越多的年轻人完全有条件有能力去为自己选购一个可能千元左右的钻饰。同样也有一些很有孝心的年轻人，会把他自己毕业以后的第一份工资去买一个钻石吊坠送给他的妈妈，我们就是很高兴在他的人生的阶段中也扮演一个很重要的角色，成为他这样的一个信物的首选。然后在投资方面的话其实是去年钻石小鸟做的一个比较大的尝试。要知道，过去小鸟可能更多的是在聚焦于结婚的这样一个领域，而除了在去年迈向时尚互联网化的这个发展道路上做了很多的尝试，更主要是在我们的专业度上面的一个发挥，我们在投资领域得到了一个更好的体现，因为一个品牌能够做投资或者说得到投资客的认可，很重要的一点是取决于他是否足够专业，他提供的资源是否足够有价值和说服力，在去年我们公司成立了一个大客户事业部之后，也是如期的完成了我们全年的这样一个目标，应该说对小鸟来说2011年是个丰收年。
　　主持人：那么2011年应该说是传奇故事当中长的一环，那您对2012年有什么展望呢？
　　嘉宾：2012其实大家对这个年份听上去都有抵触，因为2012来了。但是2012其实我觉得可能对于无论是大家想象的可能对人类地球的2012，还是对于商业环境的2012其实都会是蛮有跌宕起伏的一年。因为在2011年的下半年，尤其是进入到了10月份，可以明显感觉到经济的寒冬，大家都会有意识的去在收紧或再去储备粮草。那同样到2012年我们觉得在面临一个如果是如大家预期的这样一个经济的寒冬下，每一家可能会面临更大的考验和挑战。
　　虽然在2012年我们依然给自己设立一个比较高的目标，但同样我们也对此目标做了一个充足的准备。在这样的一个寒冬里面，我觉得最重要的是对于一个企业是考验他的一个团队能力，考验他的一个内功，考验他是不是已经做了一个充足的一个准备，能够去应对接下来的一个市场环境变化，包括可以面对接下来的一个整个的竞争挑战，包括客户需求的变化。其实在这几年，尤其在互联网的变迁底下，很多企业都在面临各种各样的挑战，而对零售来说相对来说，我们面临更多的是用户群和这种渠道的变化，总体而言只要有市场需求在那边，对我们来说就是一件好事。而且特别是在中国这样的一个大环境，中国还是有人口红利在的，所以其实中产阶级消费是大量的需求在那边，就是在于你是不是能够真正能够给消费者提供价值，能够打动他。所以钻石小鸟我们一直倡导的一点就是要做好自己，先把自己做好，只要把自己的部分做得足够扎实，那可能坏的时间对你来说也是好的时间。
　　主持人：也是一个机会。
　　嘉宾：是。
　　徐潇：第三轮融资用于优化供应链 不急于2012年上市
　　主持人：谢谢您。我们知道对于珠宝行业来说可能2011年当中也发生了一些事情，比如说一些外资的品牌进入到了中国市场，包括我们知道在12月8号的时候全国最大的零售钻石的品牌周大福结束了招股，然后在12月15号的时候是正式登录了H股。那么之前有很多的专家指出说2012年可能对整个珠宝行业来说是一个上市的大好的机会，也是一个大年可能，那么对于钻石小鸟来说这样一个电商钻石的第一品牌，那么对于钻石小鸟来说在2012年也好，或者之后未来的几年也好，您的上市计划又是什么样子的呢？
　　嘉宾：刚才提出2012年可能是个上市的好年，其实好像每一年大家都有这样的说法，都有这样的期待，就像今年在刚刚过去的2011年其实中国有一大批企业上市，但是没有想到可能上市之后面临了一些比较严重的这样的考验。
　　主持人：特别是中国概念股。
　　嘉宾：对，其实对小鸟来说我们一般会不太去看今年是不是外界适合你去上市而大家去跟风做这个事情，而是在于我们先问一下自己是否做好准备。其实在2012年可能小鸟也不是特别着急去做这件事，因为我们还是在按照我们的步调在去行进着。而且我们应该说是整个的一个上市的行进表都是按照我们的预期在完成的。
　　那么其实在去年年初小鸟对外宣布获得了第三轮融资，第三轮融资也是由方源资本这样的一家PE来领头的，PE的话顾名思义它其实是在于一个企业的稳健期而不是在风险期。而它更看中的是即将具备上市的这样的潜质，那小鸟其实也是在我们整个发展的过程当中，我们去把握好我们在这个阶段该做的事情，在去年我们获得投资之后就着力于去不断的优化我们的供应链，然后去提高我们在产品方面的竞争力，包括去优化我们互联网的平台，包括在我们的服务上面做了更多的一些投入，我们认为这些可能都是一些实实在在的，有一些东西并不是那么快的反映在财务数字上面，但是我们认为我们做的这些东西都是未来企业的一个长期的价值在做的准备，而我们也可以预见到在未来随着小鸟逐渐成熟，各方面的条件都趋于完备的情况之下，我们的上市也是水到渠成的事情。
　　徐潇：坚持品牌价值 让中国年轻人买得起钻石
　　主持人：那么相比较起像我刚才说的周大福这样一些传统的品牌来说，可能电商的珠宝品牌又有一些不一样的地方，我们知道钻石小鸟在市场上它的产品的性价比应该说是大家都有目共睹的，但是有一点，就是这样一个策略，和市场对企业的这样一个盈亏率是有这样一个相对的考量的，那么在这样的一个市场的考虑之下，您作为钻石小鸟两位联合总裁当中的一位，您怎么看待这样的一个问题？
　　嘉宾：首先我始终认为一个互联网品牌，特别是以零售为核心的品牌，它其实从本质上和零售品牌没有差别，只是大家可能所侧重的平台和渠道是有所不同。而且，小鸟它的模式本身就是有线上的部分有线下的部分，所以我们从公司我们自己的角度。一直以来是把我们定位在一个零售品牌，就是说我们并没有把我们和传统的零售珠宝品牌区别开来。只不过是大家可能去接触用户的方式不一样。
　　而从刚才您讲到的另外一个角度，就是公司的盈利能力上面来说，我觉得这是在于不同品牌的一个品牌定位。你可以是一个高价的去享受非常多议价的这样一个品牌，但是可能你是需要去花更多的时间去打造相应的这种价值感，并且让消费者愿意为他去买单，另是另外也有定位在中产阶级大众消费，能够让老百姓消费得起的这样一个高单价并且高品质的这样一个产品。其实在于这一点的话小鸟一直以来是比较坚持我们的定位，我们并不因为我们做钻石品类，也并不因为我们知名度的提高去刻意的要去把我们的毛利率拉升多高，因为我们还是希望就是说，我们在坚持我们自己的品质的基础上，同样给我们的消费者提供性价比非常好的这种产品和超过他预期的这种服务。
　　所以从这一点来说，我们认为们所投入的这部分价值，是能够很好的去积累我们的用户价值的，而我们也相信，我们的用户价值和品牌价值累计到一定的阶段，它一定会有相应的回报，任何的企业最终它都会是以盈利为目的，不然它没有办法健康持续的发展。从这个角度来说，去盈利也是企业为用户去负的责任，因为它只有长期的存在，尤其是对于珠宝品牌，它长期存在才能够未来给他去实现一个终身服务的承诺，而不至于说是你可能激进的发展了几年，然后就不复存在了，消费者也找不到你了。其实他可能看起来是得了一时的实惠，但是从长远来说他的利益是没有办法得到保障的，所以我们认为我们现阶段的任何投入，包括我们的市场策略和一些定价策略，其实都是更好的去服务我们的用户，还有一点很重要，我和我的哥哥其实都是从年轻人开始，也非常了解现在在中国的年轻人所肩负的压力，我们希望他们在买不起房子的时候至少能买得起钻石。
　　主持人：我试着总结一下您的意思，就是钻石小鸟的价格战略还是会继续坚持下去，但是在这个过程当中我们会去做一些品牌的完善，以及公司战略的内功。
　　嘉宾：可以这么说，我们会更注重在品牌上面的价值的建设，因为价格只是它的若干价值其中的一部分，而我们希望在增值服务和给消费者提供的更多的增值价值上能够做得更好。
　　主持人：那么这就牵涉到我们下一个问题了，钻石小鸟作为一个新兴的，应该说我们的渠道应该说是非常新的，通过网上的销售的渠道。那么和这样的新兴的渠道相比，我们的传统品牌应该说它是面临了很多的挑战和压力的，那么但是对新兴品牌来说也面临着消费者对老品牌的先入为主的品牌的考量，那么在这个情况下，钻石小鸟又是采取什么样的战略去和那些老的品牌保持竞争的状态呢？
　　嘉宾：其实在中国也好，国外也好，有很多老的珠宝品牌身上是有很多值得学习的地方，因为他们这种无论是在品牌的这种历史的积累上面，还是他们在产品和在服务上面的一些经验和这种追求上面，我觉得都是有可圈可点之处，那么钻石小鸟其实我们虽然已经走到了我们的第十年，但我们还是一个比较年轻的品牌，我们其实还有很多事情值得去把它做的更精更细更扎实，所以我们希望是在接下来的整个竞争环境当中，首先这是一个良性的竞争，因为大家对于品质也好对于品牌也好对于服务也好的追求其实都是会给消费者带来利益的，所以我们希望在接下来的环境当中，第一是整个市场能够维持一个良性的竞争，因为大家其实这是对一个行业的一个繁荣发展，对于消费者长久利益的一个保障。
　　主持人：您指的这个竞争是新兴的，就是像钻石小鸟这样的品牌和一些传统的老牌？
　　嘉宾：应该不仅仅像我们这样模式，因为现在有越来越多的新模式加入进来，其实从去年开始可以看得到钻石这个行业显得特别热闹，不仅仅是有老大哥上市，而且也有一些多年的竞争对手夭折，也有一些全新的这种运营的这种模式的出现，像这种钻石卖场的出现，所以这种越来越多的这种销售形态的出现，我觉得首先它不是一件坏事，消费者有了更多的选择，其次的话它会促使这个市场进入到一个竞争更加剧烈的阶段，但是同样它考验的是在这样的竞争环境中谁最后能够存活下来，而这里面磨炼的就是大家真正综合的能力。
　　徐潇：宏观环境变化促成结构调整 钻石小鸟建立大客户部
　　主持人：面临变化不同的企业也有不同的应对策略，就像您刚才为我们介绍的说，在11年的时候钻石小鸟有一个大的战略调整，应该说我们成立了一个大客户部，那么是什么促使了两位联合总裁下了这样一个决定呢？
　　嘉宾：我觉得这既有外部的原因也有内部的原因，外因是在于去年整个经济环境的变化，通货膨胀让很多的资产比较富足的人开始考虑他的资产怎么保值，怎么不缩水，怎么配制，然后在看到了很多东西被炒的越来越高越来越离谱的时候，钻石它的投资价值就被发现出来，。而正好有一个契机，就是钻石小鸟在10年成为世博会的网络的唯一一家的指定合作商的时候，我们通过世博的拍卖会，成功的拍出了一颗钻石之心，叫世博之心，那么在拍出了这颗上千万的世博之心之后，就引来了一些大客户的关注，他们突然发现原来钻石小鸟还可以提供这样的产品和服务。然后我们也正好借助我们专业的优势，开始与这一类的客户开始有了更多的接触。那么接触下来发现，其实这个市场还是有很大的潜力，因为这部分的消费者他也希望，他可能购买他不是为了一个结婚或者自己佩戴的需求，更多的是考虑到一个资产配制的需求，我们能做的事情就是通过我们的专业去为他提供最好的一个选择，提供这样的一个服务，所以在我们去年成立大客户之后，也和全国可能近万大客户建立了这样的联系，当然也有像银行这样的专业机构去把我们的专业变成了一个服务给到这些大客户，而在去年的话钻石小鸟应该也是属于珠宝行业内，尤其是年轻的珠宝行业内比较早去设立这一块，我们通过去年的这样一个尝试，也验证了钻石小鸟在这个专业领域的地位，因为这些投资客在多家对比之后，在很多的这样一个筛选之后，最终还是选择了钻石小鸟，而且去年钻石小鸟也创下了在网络上面的最高的投资客的成交单价，是800万一单。
　　主持人：一颗。
　　嘉宾：对，800万一颗钻石。
　　主持人：那么整个大客户部在去年的整个运营状况是什么样子的呢？
　　嘉宾：其实我们大客户的团队人数并不多，但是都是公司的精兵强将，都是从各个部门所调遣的元老，而且非常的敬业，然后再加上公司我哥哥在这块也是非常专业，他会直接调动上游的非常优质的资源，就像他去年上半年亲自队去比利时，不仅仅接受到了比利时安特卫普省长和市长的接待，这也是非常高规格的，然后也吸引了更多的这样国际顶级的钻石配售商的支持，那么在我们供应链进一步强化的基础上，我们其实也有更好的更优质的资源去提供给我们的大客户，现在钻石小鸟有几家重要的合作伙伴，我们的供应商同时也是卡地亚、蒂凡尼的供应商，所以我们确保了第一我们有一直非常专业的有国际的钻石认证资格的这样一个团队去进行严格的品质的筛选，第二我们又有非常好的这样的一个上游的供应商的这样的合作伙伴为我们提供远远不但的这样优质资源，那么我们也希望钻石小鸟，因为我们自己的定位是一个零售珠宝品牌，能够在钻石的多个纬度得能够开花，而不仅仅是在一条线上。
　　主持人：好的，非常感谢徐潇女士，谢谢您。
　　嘉宾：也非常感谢你。
　　主持人：关注财经，关注和讯，今天我们的节目就到此为止，我们下期再见。