基金规模扩张：靠首募不如靠持续营销

2012-09-10 10:50:37 作者： 来源：证券日报 浏览次数：0 网友评论 0 条

中华PE:

银行销售渠道一家独大，让基金公司无奈不已。要想发行新基金就要“巴结”银行，尾随佣金低不得，基金公司已为银行打工很多年。

即使第三方销售的诞生，短期内也无法改变基金公司的“命运”。因此，笔者认为，基金公司规模扩张与其靠首发不如做好持续营销。

银华鑫利因持续营销而前8个月份额增长并不是个例。

实际上，很多基金公司也意识到了这点，但是，难度在于持续营销如何做？除了传统的分红、拆分等手段外，还有没有其他捷径？

深圳一家大型基金公司副总经理认为，基金首发已经成了贴钱的生意，丧失了扩充规模的功能。首发唯一的意义在于丰富产品线，给投资者更多的选择。未来基金份额的扩张，必将转为以持续营销为主。而据其透露，该公司的持续营销实际上也成为公司份额增长的重要来源。不过，他认为，持续营销的前提是能提供给投资者丰富的产品线，满足不同投资者在不同市场环境下的不同需求，故以布线为导向的新基金首发将继续在业内持续一段时间。

的确，只有产品线布局完备后，有合适的产品给不同的持有人，才有可能讲持续营销。对于上述基金公司，其做法是，通过对能够联系到的客户，定期发送自己的投资观点，根据市场情况，建议持有者该如何根据产品特点，在诸多产品中进行转换。

另外，笔者认为，对于距离完善产品线相距甚远的基金公司来说，有一种捷径是，不如先设计具有市场需求且创新的为数不多的基金产品品种，需求量多、同类产品少更有利于进行持续营销。

总之，持续营销本质在于主动与智慧。北京一家基金公司人士表示，持续营销有两条路，一条是主动选择产品和时点的营销，一条是偏被动的基金定投。而多数情况下，正确的时间、正确的产品和正确的人都需要基金公司非常高的判断力。

尽管持续营销的路任重道远，但势在必行。