银行业PE野心：PE准混业 2015年后GP新格局

2012-09-17 13:07:11 作者： 来源：融资中国 浏览次数：0 网友评论 0 条

中华PE:

从简单的外围纯服务，到逐步渗透、争新食，再到系统性主导、自己做GP和 LP ，三个十年，三大发展阶段。银行早已不愿浅层次涉足PE，而是直取核心业务和市场

银行参与PE争新食

相对于之前简单的托管、募资，如今银行与PE合作，看重的是投贷联动等新食，是纵深拓展

“前一阵子，我拿到好几个PE的OFFER，全是负责募集资金，给的条件都特优厚，但我考虑了许久，还是没有加入(任何一家)，感觉压力太大。即使有一些银行关系，现在募资也很难。银行自己对卖PE产品也底气不足。”庄女士之前一直业余帮PE募资资金，因为自己的特殊身份，其家庭背景有较深的银行背景。

另一位王女士之前就职于国内一家知名本土PE，现被高高薪挖到一家外资PE，专门负责募集资金。2012年，PE普遍低潮，有的开始降薪或裁员，但有一个位置非但不降反而大涨，那就是募资负责人。

PE洗牌在即，从募资开始。这方面，银行(主要是私人银行)感受明显。

2012年截至目前，PE行业整体呈下滑趋势，募资金额及数量均减少，相应地，银行参与PE，托管、募资均无大亮点。几乎所有银行都参与PE，但托管陷同质化尴尬，募资又遭遇寒流。除非有创新模式，让盈利更有保障，比如某PE创新融资，有回购条款，相当于固定收益类的，一些私人银行才会感兴趣。否则，很难。个人LP都去买信托了，流动性好，收益相对有保障。

另一方面，知名PE越来越倾向于机构投资人，对包括私人银行在内的个人LP 不太看好。但更多的PE无法应对募资难题，虽倾向机构投资人，但因其门槛太高无法触及，即便银行募资很贵，依然不放弃。

与其问，有多少家银行与PE机构合作?还不如问，还有哪家银行没有与PE机构合作。截至目前，所有商业银行都已参与PE业务，程度深浅不一。其中，浦发银行签约托管股权基金组合近300个，招商银行亦已与250余家私募股权投资基金展开了合作。

不再局限于简单的结合，双方的“爱慕”已经达到多个层次和角度。银行对于PE基金的参与，贯穿于基金募集、投资到退出的各个阶段。

种种迹象表明，银行与PE之间的合作正向纵深拓展。

尽管银行增值服务看似丰富，但实质上各银行托管业务趋同质化，此项业务未来业绩增长潜力有限。另一方面，伴随PE寒潮，基金设立数量骤减，银行托管PE基金的数量和规模都有所下降。募资艰难及投资回报率逐步下降颓势，同样倒逼私人银行调低了与PE基金的合作募资“积极性”。据悉，去年浦发银行共与24个基金合作，累计募资规模不超过30亿元;今年有50多个基金处于募集当中，但情况并不乐观。

不过，银行参与PE的形式早已不限于PE基金募集、托管。除这些常规性业务外，银行更是不遗余力地创新服务方案，更深层次地充当企业融资财务顾问，为PE投资企业提供贷款。《融资中国》记者走访了解，第一种形式所有银行都有参与，第二种形式一些股份制银行更为活跃。

托管同质化

“PE在没投之前，资金多以活期储蓄形式在银行，因为随时要投出去，很少会定期存款，这一块银行还是有利可图的。”与银行打过多次交道的一位不愿透露姓名的PE机构人士向《融资中国》记者表示。

银行和PE机构合作最简单的方式就是托管业务。托管业务可以说是二者合作的敲门砖。PE基金托管业务是指有托管资格的银行接受其委托，安全保管所托基金的资产，并办理有关资金清算、安全估值、会计核算、监督基金管理人投资运作等业务的经营活动。

事实上，银行对于PE基金的托管，贯穿于从基金募集、投资到退出的各个阶段。银行一般与股权投资机构签订托管合同，为其提供包括资产保管、运作监督、资金清算、股权登记与变更、会计核算、资产估值及资讯报告等多项服务。目前国内大中型商业银行已全部具备托管私募股权资金资格，部分城商行如北京银行、苏州银行、渤海银行等也开始展开此类业务。

伴随国内股权投资市场的快速发展，托管基金数量与规模大幅上升。但托管业务属规模化业务，目前大型商业银行在其中占据垄断地位。

日前，投中推出“2011年度人民币私募股权投资基金托管银行排行榜”中，浦发银行、招商银行和建设银行名列三甲。与去年相比，工商银行跌出前三甲，而浦发银行连续3年夺冠。2010年度，浦发银行、招商银行和工商银行名列三甲。

浦发银行是全国最早进入基金市场的商业银行，率先推出股权基金对接项目、股权代理收费服务和股权基金托管等业务。2005年该行成功托管了中国设立较早的中比产业基金。截至2012年3月底，浦发银行24家分行开展了股权基金托管业务，签约托管股权基金组合近300个，托管基金资产规模达到908亿，过去三年股权基金托管资产的增速都超过100%。目前，浦发银行股权基金托管业务已占据市场份额近30%。此外，上海QFLP首批试点获批的外资机构，包括凯雷复星、黑石集团于2010年募资人民币基金均以浦发银行作为托管银行。

而招商银行亦已与国内外250余家私募股权投资基金展开了合作。

股份制银行的私募股权投资基金托管业务普遍表现较好，显示出PE基金选择托管银行的一定偏好。PE基金管理机构对托管银行的选择，除了考虑托管银行自身服务水平外，基金注册地的优惠政策、重要LP的附加要求、地方QFLP试点等，均会对基金托管银行的选择产生重要影响。比如，凯鹏华盈旗下人民币基金，以及总部位于深圳的一些本土机构如同创伟业等，均选择招商银行进行托管。

据了解，从托管费用组成来看，主要包括账户开立费用、安全保管费用、交易结算费用等。绝大部分银行对VC/PE机构以相同托管费率进行基金托管。

“实质上各银行托管业务趋同质化，未来业绩增长潜力有限。”一银行投行人士向《融资中国》记者分析。

另一方面，“因为上半年形势不好，成立的基金比较少，托管的数量和规模都有所减少。”投中分析师冯坡表示。

对于银行托管服务质量的判断，主要基于银行的规模、服务理念、技术条件及提供增值服务的能力等。托管银行也根据其自身条件，推出了各具特色的托管服务。

如浦发银行早在2008年即推出“PE综合金融服务方案”，以“财务顾问+托管”作为基本服务模式，为PE基金提供一体化的综合金融服务;招商银行则提出综合化金融服务方案，包括全程化托管服务及全面的信息支持等;工商银行的托管业务则主要强调其强大的资金清算能力、资金调拨效率及丰富的贷款储备项目资源。

此外，银行还会为所托管基金提供后续融资、投资顾问等增值服务，融资层面即由私人银行部提供募资服务，投资层面即依托银行大量的企业客户资源，尤其是中小客户资源，为VC/PE机构提供项目推荐、财务咨询、投资顾问等服务。

事实上，PE财务顾问业务是多数银行企业融资服务业务体系的重要组成部分。比如光大银行 “阳光创值计划”，是光大银行为企业客户提供的一项综合性金融服务，包括银行、证券、保险、风险投资等内容;兴业银行“兴业财智星”业务中的“中小企业成长上市计划”，则包括了私募股权融资服务专案，为非上市公司股权融资或上市公司非公开交易股权提供服务。今年2月份，宁波银行与中信产业投资基金签署战略合作协议，双方的合作范围覆盖基金募集、项目投资、投资后管理等各业务环节。4月，广发银行启动了“2012年私募股权基金代为推介业务”，致力于为成长期的中小企业提供VC/PE引入和项目融资服务。

对银行而言，财务顾问服务一方面可作为基金托管业务的增值服务，另一方面也可在此过程中获取投资银行收入。在私人银行的募资顾问业务中，银行可以获得的收入主要为其负责完成募集部分的提成。虽然银行也可以从基金成功退出的项目中取得部分收益分成，但回报周期较长，且部分小型银行在募资顾问服务中议价能力有限，可收取的费用较少。因此，多数银行在募资业务与托管业务之间建立联动，两者相结合，通过银行私人银行部完成募集的基金，也将在该银行进行托管，每年收取固定的托管费，获得较稳定的收入。

募资寒潮

当下，募资已经成为PE最大的压力。不少PE已显露出精简人员的动向，唯独募资人才受到前所未有的追捧。这些来自于私人银行、信托公司等掌握募资渠道的人才，或是高薪，或是不菲的募资提成加远期分红，被寄予依赖他们娴熟的募资经验，能较自如地与外部渠道和投资群体沟通与合作。

募资寒潮下，为确保基金不出现粮草短缺，成为众多基金的当务之急。统计数据显示，今年上半年共有71只可投资于中国大陆的PE基金完成募集，数量较同期缩水近四成;其中披露金额的68只基金共计募集52.14亿美元，同比减少77.1%;上半年新募基金平均单只募资规模仅为7667.84万美元，为2008年以来历史最低水平。

2012年，募资一个显著的趋势是，知名PE越来越青睐于机构投资人，在他们的视野里，单个不成熟的个人LP越来越被边缘化，社保、险资、FOF、私人银行成为其募资的主要力量。尽管来自私人银行的资金“很贵”，但多数PE依然无法绕过。纷纷寻求与银行的合作。

事实上，自2008年起，私人银行为PE基金的募资纪录，一直在不停刷新。前两年，民生银行私人银行为德同资本人民币基金募集近3亿元，招商银行私人银行部为普凯资本两只人民币基金完成12亿元募资。报道称，2011年，中国银行私人银行部为九鼎投资一期PE基金募集近26亿元，民生银行私人银行部为赛富募集10亿元。

实际上，帮助PE机构找LP，这也是银行较多参与的一部分。对于基金募资，主要是私人银行部进行合作。蕴藏着大量高端客户的银行私人银行，一直是PE心目中理想的LP来源之地，越来越多的PE机构都将目光瞄向此地。从PE基金的运作环节来看，商业银行首先介入的是基金募资业务。在银监会文件给银行与信托公司合作进军PE市场设置障碍的同时，私人银行并未纳入其中。因此，商业银行私人银行部依赖旗下高净值个人客户和中小企业客户资源，在服务基金募资方面，成为重要的第三方募资渠道。

“与我们合作的银行是由私人银行作为募资方，高净值的个人有这样的理财需求，私人银行就会在类似的产品上做一个把控，推介一些高端理财产品。”一位PE基金客户关系主管告诉《融资中国》记者，私人银行部门有大量的高净值人群，在目前资本市场不景气的情况下，他们投资理财的需求非常强烈，也希望银行能提供优质的PE产品，因而银行与PE合作水到渠成。对PE而言，借助银行渠道能够迅速助其完成基金的募集，时间成本大大降低。

“我们是比较偏向于银行这种募集资金渠道的，相对于针对个体的募集方式，银行的渠道合法合规、风控方面都是最好的。”上述人士表示。

对PE管理机构而言，私人银行的高净值客户及企业客户，都是优质的LP资源。而对于银行而言，充当PE募资角色，将手中的高端客户介绍给急需募资的PE基金，只要双方达成出资协议，他们从中收取一定比例的费用，同时此举也能为自己高净值客户实现增值服务。

据了解，目前私人银行募资顾问业务收取费用主要有基金认购费、募资服务费、基金管理费分成和业绩分成等几种。除基金认购费是向LP收取外，其他费用均面向GP收取。一般而言，募资服务费是私人银行普遍收取的费用，费率一般在1%-2%之间，而针对LP的基金认购费则较少收取，在0.5%~1.5%之间;同时还会有管理费分成，即从GP每年2%的基金管理费中分走其中的1%~1.5%;银行有时还会从基金业绩中获取分成，即从GP获取的业绩分成(一般为超额收益的20%)中再收取一定的比例。此外，有的银行在帮助资金募资完成后，还会要求基金托管在本银行，这样的话，未来还会收取资金托管费，费率根据基金规模的不同有较大浮动。

在基金募资业务进展方面，不同银行有较大差异。整体而言，国有银行由于体制原因，决策较为保守，加上风控较为严格，因此对于PE业务的接受程度不一，相对更青睐与国企、央企背景的PE机构合作。并且，相比于传统业务的庞大体量，私人银行业务的战略地位不高，决策层推进动力不足。因此，在总行层面，国有银行旗下私人银行的PE业务开展比较滞后，而更多的授权地方分行独立探索，相对比较保守。而股份制商业银行则不会太在意此点，表现得更为活跃。此外，在私人银行资源的开放程度上，不同银行也有不同做法，有的私人银行部门会对外部PE资源放开渠道，有的则更多服务于本系统的基金，几乎不会与外部PE机构合作。

不过，今年PE基金募资艰难及投资回报率逐步下降颓势，同样倒逼私人银行调低了与PE基金的合作募资“积极性”。《融资中国》记者了解，私人银行方面今年动作已经很少。

浦发银行直接股权基金业务部总经理刘梅此前就坦言，帮PE募集资金对于商业银行来说是个很大挑战。因为投资时间可能是五年到七年，出资额起点动辄5000万到1亿元以上。如何让客户在短期内接受这项利益诱人但风险也很高的长期投资产品，说服客户的难度越来越大。刘梅举例称，浦发银行有300多个合作的基金，从2004年至今10年间，真正介绍给银行客户且能赚钱的基金不到10%(30个基金)。去年浦发银行共与24个基金合作，累计募资规模不超过30亿元，今年有50多个基金处于募集当中，但情况并不乐观。

在《融资中国》记者采访过程中，有潜在出资人就表示，“还是要谨慎，因为大家都不知道自己投出去的钱，能有多大把握赚到利润。”

前述PE基金人士有着切身感受，相对于投资机构在这方面的积极主动，银行表现得比较冷静，“不是想象中那样非常期待为PE进行募资服务。”在她看来，产品很多、供应量很大时，银行并不在乎赚PE这点募集费用，银行最关注的还是满足和服务好他们自身的高端客户需求。“银行间的客户争夺是非常激烈的。一旦某一产品出现问题，就可能导致客户流失。所以，往往有实力的银行更为关注产品收益和未来的保障，看重对客户提供的长期价值，而非短期的中介募资费。”

对于银行而言，现在，他们更多是在充当高净值人群的财富管家角色。“银行更相当于一个守门员，并不是所有PE产品他们都会去推荐，会根据客户需求去看哪种产品更为适合。更重要的一点是，做好风险把控。”一私人银行人士对《融资中国》记者表示。

那些新食 投管新亮点

与其他金融机构相比，银行在资金规模上优势明显。此外，借助银行背后的庞大客户渠道，在项目源上也具有独特优势。银行各分行把存在股权融资需求的贷款客户反馈给PE基金，再由PE基金向其中有潜力、具投资价值的公司进行股权投资，形成一个良性循环。

在项目的对接上，银行企业客户和PE机构之间并不重叠。愿意寻找PE释放股权的企业，一般都是因银行贷款不足，或很难获得贷款。这时，通过与PE机构合作，为企业注入资金活水，极大改变了被投企业的基本面，包括财务状况后，银行可以通过投贷联动或投贷通的方式发放一部分信用贷款。

比如，企业需要融资2000万元，释放20%股份。一般而言，这2000万不会一下用完，是企业在进行第二次融资前用的所有资金预算，银行获得了存款。随着企业高速成长，现金流比较好了，银行则会配套相应的流动资金贷款。

事实上，银行也是这样去做的。

相对于传统业务，银行更倾向于PE业务。以往银行间存贷是分离的，存款企业不需要贷款，贷款企业没有存款，这是最常见的现象。股权投资机构在此方面会有一个很好的结合，其选择的企业，应该是最活跃、最优质、高成长企业，现金流回笼快，存贷之间会结合得特别紧密。

传统的单笔借贷业务转换成不断的存贷，还是单一业务形式。若与众多知名PE机构合作，就会产生集群效应。所以不难理解为什么政府引导基金成为银行争食的最佳对象了。

不过，据《融资中国》记者了解，实际操作中，银行与机构合作包括决策程序并没有下放，导致该种项目开展有限。目前大多数银行为PE机构提供的服务仍集中于募资顾问和投融资顾问两个方面。

“包括浦发在内的各家商业银行对创投企业的服务，目前看，还是集中在募资和托管这两个领域。我们大量的精力都投入在基金设立阶段，对基金下游的投、管、退没有太多投入。”此前，刘梅在一次论坛上表示。从另一个角度说，投管退的缺失也令银行未来与PE深度合作的空间更大。

当然，并非所有PE都能如愿与私人银行“携手”。对银行来说，关注的是，如何为股权投资机构挑选“合格投资人”;同时，为银行高净值客户筛选“品牌投资机构”，也成为此类业务的工作重点。

“很多银行都有一张可以合作的PE名单。”一位PE机构人士表示。也有人表示，想了解银行筛选PE标准，可以比照银行筛选担保机构的条件。银行对合作机构的股权、资产等各方面资质都会有相应规定。

实际上，银行筛选PE标准，最为主要的还是自身业务能顺利开展。

“我们没有按排名去找，而是根据实际需要进行对接。比如，客户需要股权机构介入这一步了，我们会提供配套的服务。行业的选择要和我们一致。有些股权机构做的行业未必银行能做，投资矿产的可能很赚钱，但不属于信贷支持方向。银行会有授信导向，交通银行北京市分行主要以科技、文化作为两个主要方向，这也符合北京区域的特点。”交通银行北京市分行小企业信贷部总经理张鑫介绍，到目前为止，其所在部门签约的PE机构不超过20家，“主要是没有很刻意铺开与各家机构建立合作。”

张鑫也强调，建立合作关系的过程中，对投资机构的资质、业绩等，也会很关注。“与我们签约的，知名就不用说了，肯定要有一定的业绩支撑。另外，投资机构本身的管理机制我们也很在意。比如，有没有健全的投后管理体系。理论上，股权机构入资企业后，应该有一定控制力，协助企业规范经营，帮助完善商业模式，开拓渠道打开市场。但也不能保证一些机构投完后，鉴于自身能力所限，后期未必做得很好。对于这类机构，银行合作也相对谨慎。帮助企业共成长，希望是双方合作的目标。”

野心 2015年后新格局

在《融资中国》采访中，一些私人银行表示，正在考虑接下来怎样去做。“此前更多找符合条件的客户，毕竟PE的收益还不错。但如今PE的收益在大幅下滑，以收益为导向找客户比较困难。现在银行更多考虑用资产配置的手段寻找一些新产品，包括PE，来不断满足高风险客户的需求。”

实际情况是，随着一些PE业绩回报的逐步下滑，最早一批认购PE的私人银行客户变得越来越谨慎，包括近期热议的LP份额转让，其中也有私人银行的客户。

“早期的PE客户，在特殊的发展阶段，可能获得了不错的高收益，但随着行业利润的不断理性，一些客户更倾向于一些固定收益类的产品，更看重风险可控下的稳定收益，而非高风险下的高收益。”相对而言，反倒是一些信托公司的产品更受青睐，一些PE客户又转到信托公司了。

对此，刘梅深有感触：“上个世纪末我们就开始关注股权基金，到现在15年过去了，我自己感觉还在困惑当中。”困惑主要来自三方面：一是募资难，二是银行客户群对PE接受程度越来越低，三是对渠道的服务和培训仍处在探索期。

不过，刘梅仍抱以乐观态度，她表示，2011年下半年以来，受到整个宏观经济形势的影响、监管政策的变化，股权投资行业遭遇了一个调整期，退出渠道也在收窄，回报率下调，这反倒是一个机遇。无论从国家经济发展的整体趋势及相关政策面的支持，还有国内投资人的投资意愿及机构投资者不断进入市场的投资额等因素来看，未来中国的PE市场还将保持活跃和快速发展势头。

对于商业银行参与PE市场的发展阶段，刘梅将此划分成三个阶段，即三个十年。第一个十年主要是服务，1995年-2005年银行为各类资金做开户、结算、划款及拨款这样基本的商业银行服务;2006年-2015年是一个发展的十年，PE行业进入行业规范完善阶段，商业银行开始与之全面携手，全面探索一些综合服务，但仍然停留在外围服务阶段;2015年后是第三阶段，国内PE进入洗牌后的再发展阶段，商业银行的服务将向多元化经营迈进。

此时，“商业银行不应只是做金融服务了，应该成为一个新的角色，成为(PE基金)的管理人和出资人。”刘梅表示，中国最大的金融资产三分之二都在商业银行，如果PE市场要有大发展，商业银行必须有新的角色和定位。商业银行有着不可比拟的项目资源、资金资源、人才资源和网络资源，应该全方位跟GP合作才符合发展之道。

尽管没刘梅那么乐观，但张鑫表示，未来银行与PE/VC合作会很深入。“目前与PE/VC合作有这样的感触：以前他们只知道托管、募资，后来发现，还可以给为被投企业贷款。除此之外，还有很多金融服务有待开发，例如银行的国际业务，部分美元基金可能就不知道都包括哪些金融服务，通过与银行合作，实际上能获得很多便利，甚至是一些直接利益。比如交通银行就有离岸中心，离岸业务可以为美元基金的管理带来很多便利，服务的便捷度就发生了本质的变化，只是很多机构还不知道这点。”

投贷联动 银行类PE准混业

左手是丰富的LP资源，右手挟稀缺项目资源。这些都让银行参与PE中，有了更强势的谈判地位。银行已不愿单纯做募资的通道，未来，银行参与的类PE业务将不断涌现

有人预言，中国的商业银行与PE合作，有可能诞生出一流的银行与PE。早年，黑石与化学银行(现摩根大通)算是私募股权基金与银行合作的领军者。如此合作发展路径曾在当时引起轩然大波，尤其是其合作打造出世界一流银行和一流PE品牌，让市场叹为观止。

一方面拥有丰富的LP资源，同时又挟稀缺项目资源，这些都让银行在与PE合作中，有了更强势的谈判地位，希望进入更核心的PE业务和市场。一句话，银行已不耐烦仅做募资的通道。由此，更多银行参与的类PE业务开始涌现。比如 “投贷联动”，就有银行在探索向私募股权基金(PE)授信、“带选择权的贷款”等新模式，与私募股权基金进行“债权+股权”密切合作。

投贷联动 并非锦上添花

“投贷联动这个过程中，银行做了一件锦上添花的事，相对而言，投资机构则属于雪中送炭。”一PE机构负责人称。

目前，越来越多的银行开始推出在PE机构投资基础上的“投联贷”业务。在投资阶段，商业银行将手中有上市意愿的优质企业推荐给PE机构的贷联投模式，或在PE机构已投资基础上为企业提供债券融资的投贷联动模式，促使银行和PE机构利用彼此之间的信誉建立良好的合作关系。此际，银行中小企业金融部的客户经理们对企业的注意力不亚于一些PE公司的投资人。

“在中小企业信贷方面，银行与PE的合作是逐步深化的，主要体现在两个方面。其一，分担风险和共享客户。无论是PE进入后银行跟进，还是银行进入后PE跟进，共同对客户有一个把握，在风险控制、规范企业经营、促使企业快速成长等些方面都是有利的。另外则涉及到银行提供的一些金融服务。PE投资企业会有一些金融需求，自身无法解决，银行则有相应的配套服务帮其解决。比如美元基金确定投资后，到被投企业拿到钱可以使用要有一个过程，这时就需要银行提供一些服务协助，使得被投企业更早地用上资金。对于PE和被投企业而言也是一个很好的事情。”交通银行北京市分行小企业信贷部总经理张鑫在接受《融资中国》记者采访时表示。

也就是说，“投联贷”即企业在获得PE基金投资的基础上，银行跟进发放一定额度的贷款。该模式的出现主要有两方面因素，一是企业在股权融资时，或不希望股权过多稀释，因此通过一定额度的债权融资达到其融资目标;二是部分初创期企业原本不符合银行信贷发放的要求，而在获得PE投资后，其资产规模、成长性获得银行认可，符合银行信贷要求。

这种模式的基础是，在企业发展的不同阶段，存在着对股权融资及债券融资的不同需求，而借助银行平台，相对降低了融资成本。对银行而言，PE投资支持下的企业质量得到一定程度保障，信贷风险相对可控;而企业经历了投资机构的尽职调查后，银行进行评估的成本也相应降低。有些银行倾向于联合PE机构向Pre-IPO阶段的企业进行“投联贷”，除了推动贷款业务，未来企业上市融资资金的托管，也是银行的目标之一。

与李开复创新工厂合作是交通银行北京市分行所参与的典型案例。交行北京市分行作为“创新工场”的独家授信合作银行，进行了紧密合作。

“现在已经有孵化成功离开的企业了，风灵创景是创新工场成功孵化出的第一家独立运营的企业。金沙江投资了1000多万美金，交通银行提供了1000万人民币贷款跟进。”张鑫介绍。

目前，风灵创景主打的软件产品“点心”系列，已成为智能手机用户广为熟悉的品牌。据了解，风灵创景2011年初就已获上千万美元投资，但由于结汇原因，资金一时无法汇入境内银行账户。要等资金到帐，少则6个月，多则一年。而移动互联网行业的快速发展，已不能按月计算，有时几周过去就全都变了。交通银行北京市分行了解情况后，打破常规，很快地完成了授信的全部程序，500万元人民币贷款打到公司账上，继而交行根据企业的发展又追加了500万元的贷款。经创新工场5个月孵化，2010年8月，风灵创景最先破壳，成为工场毕业的第一家注册企业。其创始人张磊在谈到公司发展历程时感慨道，“没有交通银行北京市分行的支持，作为一家小公司很难做到今天的程度。在我们创业之初，通过信贷资本注入使我们能在竞争激烈的市场上放手一搏。”

至今，创新工场介入股权的50多家企业中已有20多家获得交通银行北京市分行授信支持，并为全部孵化企业提供结算、网银、代发工资、结汇等配套金融服务，形成了全面的合作。

“在不同的阶段，不是所有的企业都那么缺银行的钱。有的企业不着急用银行的钱，股权机构的钱进来已经能很好地运转，这时确实银行的钱也不容易进来，还没有销售收入，孵化需要一个过程，企业还没有形成自己的造血机能。到了一定时段，已经进入生产，需要补充资金扩大生产规模，这时就会有债权融资需求。合理的财务杠杆有助于企业发展。债权融资要比股权融资成本低。因此，银行的贷款也是企业必然的选择。”张鑫表示。

同样，招商银行的“千鹰展翼”计划中的产品包含“科技成果转化贷款”、“投融通”、“股权管家服务”等。其中，“投融通”产品可实现企业PE股权投资资金的提前进入和无缝转换，“股权管家服务”是借助招商银行建立的私募股权合作平台，为优质的创新型成长企业引入私募股权融资。上述产品即典型的“投贷联动”业务。推出两年来，截至今年7月，招商银行已与国内外250余家私募股权投资基金、数十家券商展开了合作，超过5000家企业进入招行“千鹰展翼”计划，其中七成以上获得了招行的授信支持，总金额超过1600亿元，超过1/4的企业在招行的协助下引入了股权融资。

其中上百家已经完成IPO。在创业板上市的神州泰岳、金亚科技、吉峰农机、硅宝科技、南方风机、恒大高新、光线传媒、科大智能等都与招行有密切合作。今年3月在纳斯达克上市的唯品会亦是招商银行客户。唯品会招股说明书显示，其2011年曾向招商银行分六次贷款8000万元，均为半年期及一年期。今年2月份在创业板成功上市的中科金财，2011年就已经与招行合作，由企业实际控制人提供无限连带责任保证的准信用方式，招商银行为其提供了3000万元贷款，利率为基准利率上浮10%。

统计显示，仅2011年，选择在招行开立IPO资金账户的企业数就达62家，占中小板和创业板全年上市总数的30%。今年上半年，根据企业招股说明书，IPO中小板创业板上市的企业73家，其中有27家的上市募集资金存放在了招商银行，浦发银行21家，工商银行和农业银行都是20家，民生银行19家。从募集资金规模上看，第一名是农业银行，53亿元，招商银行第二，将近30亿元，随后是浦发银行、民生银行和中国银行。

城商行对于推动“投联贷”同样具有较高积极性，杭州银行推出的“银投联贷”业务，南京银行重点推出了小企业业务品牌“鑫动力”、“鑫智力”、“鑫活力”系列产品，其中即包括税联贷、保联贷、投联贷等产品，均属于此类。

选择权贷款 用PE眼光做银行

银行与PE联手，有利于银行为客户提供更全面的金融服务、增加中间收入，也转变银行的自身观念。“在看企业时能戴上PE的眼镜，多看看企业成长性，更好地挖掘优质客户。比如，向PE学习挖掘企业的价值洼地，增强对行业的敏感度，对潜在优质企业的发现能力，而不像以往只看是否有抵押物、企业流水怎样、盈利如何。”张鑫表示。

对于PE机构而言，也会增加项目来源。相较一般的PE而言，商业银行具有丰富的项目资源，PE机构也更希望通过银行推荐一批优质客户，减少大海捞针式的成本。

“银行和PE两者之间看企业还是有很大差异的。PE关注企业是看未来看成长，赌其未来。银行不能赌，更多是关注企业过去，其经营情况和财务情况，当然也要关注未来，但关注时限一般在贷款期限内，肯定不如投资机构那样关注。银行要看企业商业模式运转是否产生现金流，只能有了自主的造血功能，银行才会考虑;处于失血或者烧钱状态，银行贷款是不能进的。PE进入，银行跟进可能会降低PE的风险。当然PE投资的企业也有失败的，这就需要一个把控。同样，PE也可以借鉴银行，学习如何识别风险和后期如何控制风险的做法。”张鑫认为。

同样，招商银行选取“投联贷”客户的门槛也有自己的标准：具有高成长性，年营业收入增长不低于30%;自主创新型，具有企业发展的关键技术或自主知识产权，或有创新的商业模式、管理模式、服务模式;拟上市，包括已引入PE或已开始上市前的股改和其他上市辅导工作。从这三项标准来看，“投联贷”的目标客户直接指向有上市潜力的企业。

这种区别不影响双方的合作，投资机构所投资的企业有股权融资需求，也会有银行信贷需求。而银行一些授信客户本身也有股权融资需求，是股权投资机构的目标客户，向投资机构推荐优质项目即基于客户资源的共享。北京东方飞扬软件公司就是交通银行的授信客户，并由其向合作的投资机构推荐，获得了股权融资;上市企业梅泰诺也是如此，早期交通银行北京市分行提供贷款200万元，后来第二批创业板上市。

浦发内部也有一个庞大的股权基金项目库系统，撮合PE基金与企业合作。对于寻找优质项目越来越难的PE来说，这无疑是个巨大的宝藏库。

在银行与投资机构“投联贷”合作路径中，“选择权贷款”则是银行在探索创新方式分享PE投资收益的另一种业务模式。选择权贷款即“贷款+选择权”，是商业银行为获取企业股权估值溢价收益，与PE机构进行合作，以“债权+股权”的形式为企业提供融资服务。

通常的做法是，银行在向企业提供贷款的同时，会与企业约定签署一项顾问咨询协议，该协议赋予银行方面具有将该公司一定比例股权指定给其他PE机构投资的权利，股权受让的方式可以是转让或定向增发。而银行可以通过与PE机构约定咨询费或业绩分成，获得因企业价值增长带来的收益，其获利逻辑与PE投资基本相同。

“这相当于一个期权，作为一项防御措施，对银行更安全。如果企业发展没有预计理想，就不行使这个权利，PE不入资，企业偿还贷款。假如企业将来发展了，PE进入，有权以一个低价去认股。PE会支付给银行一部分财务顾问费。”中国行为法学会培训合作中心客座教授唐琪向《融资中国》记者表示。

光大银行南京分行在给中电电气(江苏)股份有限公司(下称江苏中电)的贷款中就采取了这种方式。2010年10月，光大银行给江苏中电提供贷款3亿元，与公司另行签订协议，其中的1亿元授予光大银行指定合作PE认股选择权。光大银行以此获得了计划上市的江苏中电共2500万股的股权投资额度。其后，光大银行开始向当地PE机构推销这部分股权的投资机会。这是光大银行选择权贷款模式的第一单业务。

在认股期限的设定上，协议规定期限为“贷款结束前或上市申报材料前三个月”，同时财务顾问费为600万元。此次光大银行获得江苏中电的价格是每股4元，转手给LP时，投资价格上涨到6元/股。当中的2元差价成为光大银行的营业收入，也即5000万元。

除以上创新外，企业也可通过PE增信获得银行贷款，比如在民生银行《中小企业“投联贷”业务管理办法(试行)》提出的几种PE增信模式，包括PE保证模式、保购模式、PE持有的其他公司股权质押模式等。

多角度介入准混业

事实上，伴随整个银行业对中小企业融资的支持力度不断加大，银行推出多项扶植中小企业发展相关的业务及产品，在结合PE业务方面进行了诸多创新。如交通银行的“投融通”、民生银行推出的“上市直通车”。

交通银行为此专门设立了一款产品——投融通，与投资机构合作，向企业提供相关配套的金融组合服务方案。

“这是一个组合的金融服务，包括但不限于银行贷款。”张鑫表示，银行不单做贷款，还有很多其他的配套金融服务，跟进企业过程中需要一系列服务，包括托管、结算、支付，也会提供理财服务，以帮助企业提高资金使用效率。尤其后期Pre-IPO的企业，可能设立了很多分支机构，会有现金金融管理的需求，这些金融服务，银行都是可以提供的。

“围绕客户的需求展开服务，而不仅仅是为了一笔贷款。单一业务已经很难满足客户需要。股权机构很在意效率，需求也是多方面的，一家银行能把这些都解决了，节省了时间成本和管理成本。何乐而不为?”

目前，交通银行北京市分行与近20家创投资机构签约。“每家中都有若干家企业做过合作，比如红杉投的恒信钻石、李静所创办的女性网购门户——乐蜂网;引入了九鼎投资、中信产业基金、金石投资和深创投4家投资机构的静雅海鲜，都是交行的客户。”张鑫介绍。

从银行角度看，可以助推企业发展，降低商业银行信贷风险，还可以提高中间业务收入，优化业务结构。同时，通过提供综合服务，增强优质金融资源配置功能，构建“直接融资+间接融资”模式，实现资本与银行信贷的有机衔接。

招商银行的“千鹰展翼”计划除了贷款外，还希望帮着公司提供投融资相关的一系列财务顾问服务。这样一篮子金融服务的提供，事实上银行已经把赚钱的手从传统业务伸到了其他业务领域里，呈现出一种在边界上运行的准混业模式了。

此外，民生银行公司业务部推出了“上市直通车”计划以实现客户上市为目标，并对上市后的企业发展提供后续金融服务;最早进驻和挖掘中关村企业的北京银行更是进行了许多贷款以外的金融服务的“深耕”;浦发银行甚至希望和硅谷银行成立合资银行“染指”硅谷模式中最具亮点的PE投资等业务。

即便存在争议和风险，在《融资中国》记者采访中，多位人士均看好这种模式。“未来商业银行与PE合作会不断深入，这是由金融投资领域银行与PE行业存在的金融生态所决定。国内银行与PE合作前景有很大发展空间，在以客户平台为依托的基础上，通过增值服务挖掘新的利润增长点。”