青云创投叶东：冷门左道变人间正道
2012-09-27 15:14:42 作者： 来源：和讯 浏览次数：0 网友评论 0 条
今天我们要介绍这位圈主呢，他的业绩是非常了不起的，他原来是国企的高层，而且已经做到了，董事长 总经理这个级别，后来呢他是下海了，那么他在短短的五年时间里，带出了一家空调销量世界前十的企业
中华PE:
主持人 王海东（以下简称海东）：用智慧开启资本 用资本创造奇迹，这里是浦发银行深圳分行冠名播出的，《创业资本圈》 ，我是主持人王海东，首先来认识我们今天的三位观察员。
【观察员VCR】
海东：掌各位 今天我们要介绍这位圈主呢，他的业绩是非常了不起的，他原来是国企的高层，而且已经做到了，董事长 总经理这个级别，后来呢他是下海了，那么他在短短的五年时间里，带出了一家空调销量世界前十的企业，而更加有意思的是，在做今天这期节目之前，我才刚刚知道，这家空调（企业）的名字，我要问一下我们的三位观察员，三位知道这个牌子吗？子芸摇头了 建明，你也不知道 你见多识广你也不知道。
观察员 韩建明（以下简称建明）：不知道。
海东：好的。吉总呢，一田应该知道。
观察员 吉一田（以下简称一田）：听说过。
海东：我们四个人只有一位知道，而这家企业 ，它的空调销量是世界前十，这是一个非常非常有意思的现象，这个人到底是谁，通过短片我们来认识他。
【圈主VCR】
海东：我们掌声请出永安空调创始人，杨剑先生，你好，杨总你好！
圈主 杨剑（以下简称杨）：你好，大家好，嘉宾好！
海东：您知道吗，“永安”这个名字，在做今天节目之前我真的没有听说过，而且我们三位观察员中，有两位都没有听过，我相信很多观众可能也不知道，您在这用一句话，介绍一下你们的企业好不好，就一句话，来！
杨：永安空调，让人用得安心、放心、永远、温馨。
海东：子芸，你见过这样宣传公司的老总吗？点评一下这几个字怎么样。
观察员 孙子芸（以下简称子芸）：：因为我最近也在跟很多朋友，在探讨这个有关“品牌”，像美的，还有格力，这些都是我们熟知的，那你们永安空调是怎么区别于其它空调品牌。
杨：永安空调，它跟其它品牌不同的，首先是它的定位，它的定位，直接是面临终端，这是一个。第二个呢，永安空调从创立的开始，就是面对海外，面对全球。
海东：您是卖给外国人？
杨：外国人。然后呢，永安我们同时，要带着中国的元素，中国人到哪里都讲“永安”，永远平安，2002年的10月1号来到了深圳，您来了十年，来了十年 来创业，然后走在大街上找灵感，没有事，找灵感，到处走，突然看到永安大药房，永安大药房给人可以带来身体健康，您觉着这个名字不错，觉得不错，用了永安空调，给身体带来健康。
海东：他们没有找您要版权费吗？
杨：“永安” ，因为很多人都叫“永安” 是吧。现在你用百度一搜索，很多“永安”的名词出来，但是现在跳出来，最多的是“永安空调”，最直接的是搜“永安品牌价值”，中国这个品牌研究院评估是15.9亿元，已经这么高了。
海东：我可以理解您的意思，就是说您经过十年的努力，您终于把这个名字从“永安大药房”，抢到您这了，对对对，再不再发展一个什么“二天堂”空调，我们深圳药店的日子以后可没法过了。刚才短片看到了您原来是在国企工作，对，我这有您的履历，您1988年的时候是湖北仪表集团，常务总经理，对对，1992年是金泰空调有限公司总经理，您也是那个时候来接触空调的对吧。1997年是广东长城制冷有限公司，董事长，这应该都是国企，对对，国企待遇好啊！
杨：当然国企呢，也有很好的地方，它有一个规范的那种管理，特别是可以培养团队，是吧，基层的团队，它比较规范，它的制度非常的明朗，
海东：不是！您当时怎么就离开国企了呢，您都已经在国企做到董事长了啊，
杨：对对对，是这样 其实我有一批同学在深圳。他们也经常知道，我在大学毕业以后，是学核物理的，做过导弹的，很年轻 就是春风得意 前呼后拥。他们都认为说，你在内地前呼后拥有什么了不起，国企的，像我们自己在这里打拼，自己挣钱，能够做到这样，我说，哎 那可以试一试啊，人生都可以试一试，我们就毅然来下海，来试一试。
海东：不信 您绝对不是因为这个原因，您一定是在国企里面犯了错误，国企里面最怕的是生活错误作风问题，您一定不会是因为仅仅就是因为想自己挣钱体会这种感觉来深圳，另有原因对不对？
杨：对对，在国企呢。首先它的这个，我刚才讲了机制嘛，到了厅以上的干部你再继续往上走，是很难的。
海东：天花板出现了。
杨：不是很容易，就是我们要尽早地认识，我们人生的目标和方向，应该是去到哪一个地方 哪一个位置，要及时地踩刹车，及时地转弯，及时地调整 我是这种类型的人。
海东：您要突破天花板，要突破，您2002年离开国企的时候，您当时的年龄是，也是有30多岁吧？
杨：30多岁，对对对。
海东：我听说永安公司有这么一个佳话，刚成立的时候大家就这么几个人，然后在一块儿一人一分，一人一份就把整个事业给瓜分了，这是怎么回事？
杨：是我们永安成立的第一天嘛，招了五个人 我们就抓阄，一个人分一个洲。
海东：您这个“州”指的是惠州？ 杭州?
杨：欧洲、非洲、亚洲……这是我们招了五个人。
海东：您是带三点水的那个“洲”，
杨：对对对，这就一人分了一个洲，大家就去干去了。
海东：后来呢 如愿以偿吗？
杨：当然啦如愿以偿。
海东：就是这五个人现在是各洲“洲长”。
杨：对啊 各洲“洲长” 各洲大区的总监，在永安有一句名言就是，我们的高管要从我们的基础，从我们的基本员工的里面产生，从梯队产生，不是从外来引进的，是一定要从他们的梯队产生，他们的学识还不够，积累不够，我们有一句名言，就是在学习中积累 在沟通中提高，慢慢培养。
海东：您这第一个“五年计划”太宏大了，这一下子就是要100个国家，您手里面当时有多少筹码，只有两万块钱对不对，对对，五个新招来的员工，对对，100个国家，您不是“大跃进”吗？
杨：对，咱们的模式是什么样的，首先一点 就是我们看准市场，深挖、精耕，在这个行业里面，如果没有市场 ，先做工厂，这是我们过去长期的计划经济的模式！
海东：比方说 我现在在欧洲我找到一订单，订单拿回来了，您接下来怎么办？
杨：我们接到订单以后，然后就开始权衡，开始在技术方面，开始来设计，我是学技术的。然后来设计，开始把它做成一些技术文件，就开始把它外包。
海东：二道贩出去！
杨：外包，我们当时外包的第一张单，就是外包给志高，同时 因为我们国家，有些政策是非常好的，中国进出口信用保险公司，专门就是为出口企业打造，量身订做的这种产品。只要你有出口，我们就会有，OA（结账方式）项目的一些产品，给到两个工厂互动，我们外包的工厂都有几百万美金，然后下单以后90天再付款，我们把货发了，然后我们客户给我们30%订金，这样我们来互动，是不是不要钱就可以运作啦。
建明：当时杨总一开始玩的时候，就不仅仅是一个传统制造业了，他动用了大量的资金杠杆，就自己没有去掏钱，让国家拿笔钱给他，然后可能前后还有些账期对吧。账期可能前后要90天180天半年的这种周转，所以这是非常聪明一种玩法，这是资本运作的玩法。
海东：跟你们玩的差不多。
建明：对。
一田：我想问一下杨总，就是您一开始就选择了一个国外市场，您觉得主要是什么原因？
杨：这行业内呢，都是巨无霸，海尔、格力、美的，他们的投资都是上百亿，有的上千亿，后来者就很难居上。而且他们每年在电视的广告，都是上百亿，家喻户晓很多年。那么说如果我们来创业，带几万块钱来创业，没人买你，你不可能成功，所以说我们开始的切入点，就已经很明确，避其锋芒 ，要选择它的弱点，做海外市场，这就是我们为什么，开始不进入国内市场的原因？
海东：海外市场好打吗？
杨：当然海外市场在十年前，相对来讲要容易得很多，我们（国内的）几个巨无霸，对海外市场的认识还没有那么深。就是因为国内他们觉得吃得很饱，市场大嘛，非常忽视，特别是对电子商务这一块，也是非常忽视
一田：我觉得这个选择非常的聪明，因为其实从创维的角度来讲，我们其实前些年，也是主要以国内市场为主，没错，正好是像刚才杨总说的，几家巨无霸都在做国内市场，在国内市场杀了眼红，大家都在争夺这个国内的地位。但是国外市场呢 大家肯定自有品牌，在国外市场其实做的很少，所以刚才杨总讲了之后，我确实也很钦佩杨总这种魄力，因为他把一个中国的品牌 从无到有，做到国外而且还做得这么好，其实非常不容易。
第二环节：
海东：各位现在收看的是由浦发银行深圳分行冠名播出的《创业资本圈》，那么今天和我们聊天的是，永安空调的创始人，杨剑先生，那么接下来我知道 ，要问你的这个问题，也就和，电子商务有关了，今年，您的公司成立了一个，电子商务的这样一个平台，相关情况通过短片看一下。
【永安国际VCR】
海东：您也应该知道，国内现在电子商务网站，没有几个是挣钱的，您是打算亏几年呢？
杨：问得很好，我们一开始就赚钱，大家都知道电子商务，它的烧钱之处从人才开始。从人才开始 它是最贵的 ，电子商务的人才，要建立团队，要建立后台，要建立系统，这一块要上很大的人力物力财力。但是 我们永安国际经过短短半年，的酝酿和组织，就把这种商业模式把他装到了，我们现在的海外团队，我们现在的团队，一个大区里面的他们的人员，非常整齐，都是做电子商务起家的。我们现在做永安国际，好比说，我们从电子商务，我们过去走的路，永安空调已经走了百分之八十，现在还有百分之二十，我们把它链接起来，就成了永安国际的品牌，
海东：您这个平台上打算做什么，我刚才听您的意思 ，好像什么样的牌子都可以，在您这个平台上卖？
杨：对，是 我们有一句口号，就是“合作的世界 电器的舞台”，我们专业来做电器，开放给全中国，全世界
建明：今天B2B B2C，我们看到很多电子商务的企业，那么类似阿里巴巴这种模式，据我了解现在国内就有四家，每家公司都有一些不同的东西。
杨：永安国际，首先是通过，自己十年的积累，150个国家，在150个国家里面呢，有两万个终端客户，第二个就是这些客户呢，经过我们十年的培养，成了我们的会员。我们逐步地通过建立这种关系，他能逐步地通过卖空调，也能卖很多其他的家用电器，就总之，他们对中国所有的电器都感兴趣，只要你送去的东西他都能卖。我们有别于其他的B2B的模式，就是我们开放的是，我们自己150个国家，两万个精准的客户，在我们自己的线上跑，我们的商业模式是什么呢，就是把150个国家，化成一条高速公路。你买我一个国家，今年我们优惠，你买一个加拿大，我们只收两千块钱，我们加拿大有多少客户呢，好比我们加拿大有五十个客户，有五十个客户，你的产品都可以进入，我们五十家客户里面去，很快就进去了，就是在我们自己的渠道里面走，现在我们有很多环球资源，等等其它（的网站），你们可以去打听，一百个询盘有多少个能用，所以我们这个是定位 定点，线对线 点对点。同时永安国际认证，就是更加精准的，有哪些服务呢，就是SGS，SGS跟我们进行全面的合作，凡是对加入永安平台的商家，对他的产品要进行全面质量检查，来评估。第二是引进邓白氏，对所有进入永安国际平台的商家，进行资信调查。第三呢，我们也和中国信保，进行合作，把这种风险打包，大家来承担这种风险，进入永安国际平台的商家，如果他们交易拿到了永安国际，这个认证，凭着有永安认证的，他们商家出现风险，永安国际会承担责任，还有一个宗旨就是，让全世界来知道，我们中国的企业，向全世界提供的产品，是优良的，最诚信的企业，才能上永安国际。
建明：这从成本和你们这个效益的比例来看，我不知道对国内的家电企业，是不是不合算
我们人性方面在选择商家的时候，是不是觉得自己适合了才最好啊，不是你大就最好，适合你自己才最好。是吧，你的衙门很大，是不是老百姓都不敢进去啊，是吧，要你走进中南海你怕不怕，你会怕吗，是不是，所以你信访都不敢去，是不是，所以说我们适合自己才是最好的。
一田：像中国许多品牌，你看在国外很多，都还没有知名度，我也了解过一些我们做海外的情况，海外做自由品牌的拓展，其实非常困难的，就是说你能够占据这么一块地方，就已经很不容易了，我们就是农村包围城市。我们一开始先不要嫌它大小，先把这个位置占住，然后再慢慢地去做，我觉得杨总是给企业提供了一种选择，你在海外市场比较薄弱的时候，可以通过它这种模式，能够先做一些小的地方，然后慢慢的拓展开来做。
子芸：对品牌来说这个渠道，非常重要，然后你们在国外开拓了，这样一个平台，然后现在又把这个平台共享给，国内很多品牌，但是在这个平台上有很多永安的竞争对手，像国内的这些知名的品牌，在你们这个平台，把他们推出去，对你们是不是会有影响？
杨：这个问得很好!
海东：就养虎贻患嘛。
杨：到今天是做品牌，还是做事业，他们最大的不同就是把资源，捂住，捂到自己怀里，不敢放开，永安是唯一的，把自己资源拿出来共享，放开来。中央现在也在提企业升级，产业升级，在这个三年，无论是国企还是民企，现代企业如果不转型，观念不更新，不放开，再过三年，后面用五年都赶不上，所以说我们现在永安是第一个，率先把资源拿出来晒，拿出来放给人家。那你才有机会，我们第一批上来的，全部是最大的，一线的品牌，二线的品牌后面也会跟着上来，我们在春交会的时候已经，试了一下水，有很多企业上了，为什么呢，看准了我们全球的两万个精准的买家。
海东：这估计都是您当年，往海外打的时候没想到的，这算是买一送一得来的好处。
【圈主也疯狂VCR】
第三环节
一田：您既然是有两万多的客户，那如果说您这个电风扇的品类，进几家（会）达到饱和，它在这个平台上，是不是还会有些优胜劣汰？
杨：首先呢，我们这两万家客户在不断地增长，今年是两万家，明年就是两万五千家，您意思是两万家客户，会保证一个非常庞大的采购量，而且速度非常快，你的获益一个是刚才你说的，这个平摊了一些运输的成本，那除这个之外还有哪方面的获益。第二个是我们对永安认证，这一块也有创收，你搞认证也要创收的嘛，那我们中国有没有真正的机构，能够做出自己的认证呢，做出自己的判断呢，所以我们设计的永安国际认证，在这一块，要对家电这一块，在海外有话语权，然后我们有永安国际认证这一块，我们将会代收信誉证，代收信誉证，金融供应链的项目会顺势推出，金融链供应链如果有一千家，一千家信誉证的流量会有多大，那是几百亿上千亿就出来了。他的流量如果增值到一个点，那我们现在跟工商银行，还有渣打银行正在谈这个项目，然后我们对小的公司，比如做电扇的，刚才说的很好，我们不会150个国家很快对它开发，我们会最开始开放十个国家。当你到第十一个国家的时候，我们会进行信誉评级，为信誉打分，然后在我们永安国际，这个主频道上做广告，（根据）整个投入有多少，我们才会增加第十一个国家，第十二个国家，单说我们这一块也是创收吧。
一田：我觉得杨总是给大家提供了一个很好的选择，不一定这个道路适合所有企业，但是我相信一部分的家电企业，就这个模式对他们来讲会非常适合。
建明：那么在我理解，所谓开放平台，跟一个封闭的公司相比来说的话，封闭的公司是自己跟自己在屋里玩，怎么玩都在一个屋里玩，开放的平台是在做一个更大的笼子，就把大家都关起来跟着我一块玩，跟着我的规则去玩，假如说国内有一百家家电企业，一直在杨总这个平台上去玩。然后玩得很开心 赚了很多钱，当有一天它如果要自己去玩的时候，他不知道怎么玩，我必须跟着杨总走，所以这（是）一个更大的笼子，所以我觉得这是一个聪明的一招。
海东：您有一个用人理念说，不放弃一个人才，不炒掉一个员工，是这么回事吗？
杨：对，到现在为止一个都没有炒掉，没有，就是永安从来不主动炒掉任何一个人，在永安没有“炒掉”这个词汇！
海东：那问题是他要是犯了错误呢？
杨：来到永安的人，他如果自己犯错误他不好意思，会自己溜掉。
海东：都自己解决了，溜掉，您反正不会捅最后一刀，但可能后面踹一黑脚把他赶走，也是有可能的！
杨：一般的自己离开都是不好意思的离开。
海东：那除此之外我看到还有一个说法说，在您的公司，每个季度都要考试，大学一年才考两回，对，每个季度考一回，一年要四回啊！
杨：对，这是考什么试呢，主要还是对每个国家，它的政治，它经常发生的一些问题，包括政治，好比如说，如果你不知道，叙利亚最近在发生什么问题，就把空调，把家电就发到它那里去了。最后收不到钱，被人家大炮给炸了，大炮一炸没有了，好比说伊拉克战争打完了，你还不知道，我们现在应该把空调卖进去了，你都不知道 那也不行！
海东：您这题主要是考国际关系？
杨：国际关系也有，政治也有，专业知识也有，国际贸易知识也有。
海东：据说考试考不过的话是要扣工资的？
杨：我们一般的八十分算及格，第一次没有考过，第二次会补考，第二次再考不及格八十分，会扣工资，但是第三次考好了，工资又回到一个（原来的）水平线。
海东：创业这么多年有些什么样的建议呢，会和我们年轻的朋友来分享？
杨：年轻人和这个成熟的人创业，最大的不同就是成熟的人非常淡定，非常自信，非常专注，非常不容易放弃。去看招聘的时候，应届毕业生他的履历，就是最少跳槽三到五次，所以我要建议他们，真的 就是一出来一直坚持到最后，那你才可能有成功，在永安，我们就有几个，这样的类型的应届毕业生，一直做到了现在的总监。
海东：您如果真的在公司里发现了一个，就是扶不起来的一个人，扶不起的阿斗，真的好差劲，就是当年招人走眼了，他在公司就捣蛋，您也不打算炒他，还是逼他自己走？
杨：这个不是我逼他自己走，他自己觉得他不是那块料，他很快被他的同事所淘汰!
您太不了解我们人类了，您像我们这种人的话，就宁可赖着不走。
一田：我觉得杨总一直以来，就是一个非常有冲劲，非常有梦想的一个人，我就在这祝您梦想成真吧！
建明：在我看来杨总在做一个二次的创业，就预祝杨总在这个二次创业里面，也能跟第一次一样获得辉煌！
子芸：我预祝咱们永安空调，能够在就是定位精准之后，这个品类里面能够做到第一！
杨：谢谢！
海东：我们有一份礼物要送给您，这是一幅漫画，漫画上面您手里面拿着一张，我们的未来事业的一个蓝图，向我们来进行展示，说到我的感受呢，确实和韩总是比较接近的。我们今天分享您的故事呢，头一半是一个非常成功的故事，但是第二半说白了是一次新的长征，未来是怎么样子我们不敢妄下结论，您今天表现出了足够的自信心，而且足够的底气，但是无论如何，一起是要看未来市场，市场来说话的。我们希望市场未来的表现，能和您的信心完全达成一致，祝贺您。
杨：谢谢！
海东：好的。谢谢杨总，谢谢三位观察员，那么以上就是本期《创业资本圈》的全部内容，。下周同一时间我们再见，好，谢谢，谢谢各位！
已有
