创业者融资三部曲：梳理VC清单 寻找投资财团

2012-12-12 14:55:18 作者： 来源：36氪 浏览次数：0 网友评论 0 条

中华PE:

创业者的路线图(1)VC挑选初创企业的考虑因素

此文是Allegis Capital的创始人兼常务董事Bob Ackerman的系列文章之一。

VC会考虑资助你的初创企业吗?

要想回答这个问题，就必须理解风投是如何看待潜在投资的。投资者给VC定下的内部收益率(除去开支外)是25%以上，因此VC要寻找的机会需满足以下条件：

(1)在若干年内可以(2)创立一个规模可观的公司，且在(3)建设公司所需资金和(4)公司最终被收购的价格或IPO市值之间能够实现平衡。其中“规模可观的公司”往往是第一个需要考虑的因素，VC会区分创意的层次，“功能”创意、“产品”创意和“公司”创意的区别是很大的。当然，这三种创意都有市场，但是VC主要关注的是公司级的创意—仅靠自己就能不断培育、支持并维系自己的客户群。

要想区分出创意的层次需要进行很多的判断，当然企业本身也会不断地演变。 TiVO一开始只是一款产品，慢慢地演变成立功能，最后发展成了一家公司。在寻找VC的过程中你必须证明自己能够建设一家可持续的公司，在6到7年的时间里可以凭借一条产品线发展成1亿美元规模的公司。我们拿智能手机app来解释一下这其中的差别：一款同时支持iPhone和Android的天气预报app当然很有用，但是却不大可能达到吸引VC的规模指标。可是要是做应用商店或移动支付解决方案则可以把生意做大—这就是一个“VC可以支持”的企业。

而在投资期，VC往往希望在若干年的时间内创造出显著的价值。VC把钱投进去当然希望能够有好几倍的投资回报。对于早期VC来说，10倍回报率是个标杆。一轮VC融资要做那么多的投资，每一笔投资都需要对整体融资的回报做出贡献。基本的算法是这样的：20笔投资的“目标”是每一笔都要有10倍的回报率，因为VC知道许多投资有可能失败，只有少数能够真正实现10倍回报。这意味着有可能在2、3年内马上实现2、3倍回报的早期投资是不行的，因为VC需要在更大的背景下考虑整个VC融资轮的回报。VC知道自己的投资组合中终归会有2或3倍的回报，但是这么低的投资回报预期是他们无法承受的。

所需资金和公司退出时的最终价值是VC必须考虑的。实现退出所需的资金越多，回报率就越低。反之，退出价值越高，回报率就越高。如果VC对某个特定机会的预估财务指标感觉不舒服的话，他们的反应是不会很热情的。构建一个有关资本效率的可信故事和以及潜在退出价值铁的事实是会谈无法回避的话题。

当然，前四个因素之间会有很多相互迁就的地方。这些也不是VC评估潜在机会的唯一考虑因素—管理的质量、市场规模、防御性和差异化、实现风险、价值预期等都是成功VC要考虑的重要因素。能够经受前四个因素考验，并且也能把第二组因素处理好的初创企业受到VC关注的几率会更高。

对于初创企业来说，风险资本是初创企业筹资的唯一途径。残酷的事实是，据哈佛商学院Shikhar Ghosh的研究，哪怕按照VC的投资规则行事， VC资助的初创企业也只有25%实现的回报超过投资。没有风险资金支持的公司这一数据甚至还要更低。不管你同不同意，上述因素都是过去40年一笔潜在成功的投资的关键指标，也是VC如何做出一笔投资的核心考虑。

创业者的路线图(2)如何打动VC

此文是Allegis Capital的创始人兼常务董事Bob Ackerman的系列文章之二。

创业者迫不及待就想与投资人分享自己的深刻见解和激情，相信能够说服他们掏出支票本。不幸的是(从某种程度来说也是幸运的)，融资过程是复杂的，需要精心准备。做好细致准备的创业者会更有优势，不但计划更加周详，执行起来也会更加顺畅，这有利于弄到所需的投资。

你准备好向专业水平和领域爱好跟你都不在一个层次的投资人展示计划了吗?专业投资者都是充满质疑精神的，且大多数情况下是都是多面手。作为创业者，你的工作就是将你的愿景具体化，让它尽可能可信。这个过程就是你推销自己的过程—需要展示出你的市场知识、产品品质、管理能力、实验性和灵活性。你有30分钟把10多张幻灯片介绍清楚。

Bob Ackerman创办过两家公司，投资过10多家初创企业，审核过上千份潜在投资(成功失败皆有)，他根据自己的经验向创业者提出以下融资准备建议：

首先要对自己进行投资。

投资者会审视你的财务承诺(你的“风险共担”)，它代表着你的奉献和信心。时间的投入当然有趣，但是你对自己真金白银的投入能够把讨论带入更高的层次。

未雨绸缪，在不需要钱的时候融资。

要有可行的选项。你可能希望从投资者那里融到300万美元的资金。可是如果融不到又该怎么办?有没有“发展慢一点”的选项?有没有潜在的合作伙伴能够帮助你启动自己的执行计划?有可行的选项能够增强你跟投资者打交道份的实力。建议：融资的时候不要留下任何的单点故障隐患。

比任何人都要了解你的客户。

跟潜在的客户交谈。理解他们的问题，做好准备，表述他们的问题、希望的解决方案、你的解决方案能够带给他们的价值、他们的规模怎样、他们会怎么去购买和支付，产品的预算是多少。发展客户关系，引荐给潜在投资人供你验证。要想贩卖你的创意，再也没有比通过第三方之口更好的手段了。准备好回答以下问题：客户/决策制定者是谁?他们会不会买?谁控制预算?客户的生命周期价值是什么?这些问题会迫使你提出更多的问题—这一切都会让你成为跟潜在投资者见面时的问题专家。

有产品演示。

把你的产品愿景展示出来。老话说得好，一图(或者是原型或早期产品)胜千言。就算这样也低估了在跟投资人会谈时图片的价值。要表明你具备实现产品愿景的专业知识。

证明你的牵引力。

根据你的客户知识并与客户/潜在客户一道为你的演示增加可信度。显然，你能够证明所取得的进展越多越好。但是客户的承诺远胜于假想的目标客户行为和意图。

强调团队。

实现计划的团队始终是初创企业取得成功的保证。团队越完整，计划和你的执行能力就越高。领域知识越强劲、成功记录越多，你的愿景和计划被接受的程度就越高，至少一开始如此。

尽管这些话听起来都是常识，但是绝大部分的创业者都未能在这些方面做好充分的准备。记住，你只有30分钟，10来张片子来1)说服身为通才的投资者资助你的大生意;2)提供有形、有效的市场洞察分析;3)证明你能够实现提出的解决方案;4)表明你有一支团队，不仅能执行计划，而且在事情不按计划发展时也能提前预料并立即作出反应。记住，事情从来都不会按照预期发展的，职业的投资人都明白这一点。

成立和建设公司就好比是在伸手不见五指的半夜越过雷区。你的目标就是让投资者相信，你能够成功穿越雷区，而且做出的努力和承担的相关风险是值得的。

要围绕着幻灯片展示你的知识和专业。但同时也不要在第一次会面是就把自己的底和盘托出。记住，跟投资者第一次会面的目标是争取到第二次会面的机会。只要透露的信息能够诱使投资人想要了解更多就足够了。

演示完之后，作为投资人往往还希望了解一下七件东西：

1. 证书

2. BFD(可资助的大生意)

3. 市场

4. 竞争

5. 你有什么(专利、交易秘密)

6. 财务概要

7. 时间表(产品、销售/营销，收入，融资等)

此外，你还需要明确要想取得成功大概需要多少资金，要想获得这笔钱的里程碑是什么。另外，还需要思考企业的估值问题(用第三方指标)。以上7点可以帮助投资者确定潜在投资成功的可能性。

创业者的路线图(3)四步找到合适的VC

此文是 Allegis Capital 的创始人兼常务董事 Bob Ackerman 的系列文章之三。

不是所有的VC都是生而平等的。我们的筹集风险资金方程式的公分母是资金，或者叫投资额。这是方程式中的“what(什么)”—已知。可是还有几个变量：“how(如何)”、“where(哪里)”以及某种程度上的“why(为何)”，最后才推导出我们想要的“who(谁)。”

回答这些问题的过程就是对整个VC池进行过滤筛选的过程，创业者预先做好准备功课是必要的。时间就是你最宝贵的商品，如果你对跟VC圈的接触没有一个深思熟虑的计划，效果一定是事倍功半的。

筛选过程的第一步，要理解每只创业基金都会用一组参数来衡量潜在的机会，包括：

业务聚焦的领域(如IT、医疗保健、消费者、媒体)

位置(许多公司会优先考虑对特定地方进行投资)

投资阶段(种子期、早期、发展期、扩张期)

因此，贸然出击拜会VC只会浪费你的时间。更好的做法先根据上述条件筛选出一个短的候选VC清单。

第二步是把这个名单的范围再进行缩小：

机构的专长(VC理解你的价值主张的可能有多高?)

潜在冲突(机构的专业知识是否对潜在竞争对手投资的一个副产品?)

可用资产(VC的钱撑不撑得住一系列的融资?)

在审查专业知识的时候，要看看VC在该专业领域的特定合作伙伴是谁。一般来说VC本身并不会增加价值—但其特定的合作伙伴则有可能。事先发现潜在冲突很重要，因为你肯定不想浪费自己的宝贵时间去教导一家有可能进行竞争性投资的机构。类似地，不足以支撑你度过公司的成长期的基金也不值得关注。

第三步是跟创业伙伴确定每一家机构的声誉：

他们能增加价值吗?

他们在融资中有帮助吗?他们是不是前瞻性的支持者?

曾经跟该机构合作过的创业者是否愿意再与其共事?

你不会总是有那么奢侈的机会可以去挑选投资者，但是至少也得有个优先选择的列表。跟VC的合作是一项长期承诺：你得了解对方并做好心理准备。

第四步，对你的列表根据你的合作意愿进行排序，然后向每一家目标机构的特定合作伙伴好好地介绍自己。

VC每年要看几百到几千笔潜在的投资。但VC评估的预期投资中能够获得融资保证的往往只有1%不到。向VC信任的合作伙伴做介绍能够增加你脱颖而出的机会。介绍越受到信任，你得到反响就有可能更快—无论是好的还是坏的。积极反响可能会带来会面。消极反响则是收集更深入情报的机会。从“不”中吸取教训对于调整改进融资技能是必不可少的。

从经验上来说，相对于单个投资者而言，投资财团对创业者的帮助更大。因为投资者的经验会更加丰富，其关系网络会更广。同时也会给投资者与初创企业的交互及对其的管理引入更多的平衡机制。同时投资财团还可以为融资提供更深的板凳深度，在初创企业需要更多资金时可以提供帮助—需要更多资金的情况有可能是在进度滞后于计划，或者是加速发展的机会出现。当然，要想形成上述的财团，就需要在多家VC之间并行管理上述流程，还得找到能够相互协调的VC。