唯品会CFO杨东皓讲述赴美上市最真实故事

2013-06-26 09:12:25 作者： 来源：i美股 浏览次数：0 网友评论 0 条

中华PE:

北京时间6月25日，昨日i美股在北京成功举办#登陆华尔街#-i美股2013年中概赴美IPO高峰论坛，红杉、德意志银行、唯品会、凯易律师事务所、华兴资本、德勤、纳斯达克、86研究、T.H.Capital、William blair、鼎晖创投、奥睿国际律师事务所等行业权威人士在论坛上针对中国公司赴美上市做了精彩分享。本次论坛有50多家上市和准上市公司的CFO、财务总监、IR、法务等参加，同时吸引了不少VC/PE、二级市场投资者、赴美上市产业链人群参会。

$唯品会(VIPS)$ CFO @唯品会杨东皓 在论坛上和大家讲述了唯品会赴美IPO前前后后最真实的故事，以下为杨东皓先生发言全文：

主持人：各位来宾下午好，欢迎回到“i美股2013年中概赴美IPO高峰论坛”现场。在刚刚过去的2012年，美股市场被中概私有化的话题充斥着，尽管去年IPO市场的行情和2010年时没得比，但唯品会和欢聚时代两家成功在美上市的中国公司表现依然十分抢眼。拿唯品会来说，出色的业绩是他的最佳凭证。今天我们很荣幸邀请到唯品会CFO杨东皓先生跟大家分享唯品会上市和增发方面的经验，接下来我们将宝贵的时间留给杨总。

杨东皓：感谢i美股邀请我们来参加这个活动，感谢大家到场听我讲故事。当我看到这个题目的时候，觉得这很难讲，不知道该讲真话还是不该讲真话。唯品会为何能在中概寒冬里IPO并增发？听上去好象我们做了一件很了不起的事情，整个2012年中概股到美国上市一共两家公司，一个是我们，一个是YY。我们上市半年以后，特别是最近越来越多的人问你们是怎么做的这么成功的，怎么就能在别人都发不出去的时候你们发出去了。

但是很多人忘了，我们刚刚IPO的时候是2012年3月底，4月份回来的时候互联网、媒体铺天盖地的都在围绕着一个主题在讲，唯品会上市的事，就是“流血上市”。所以当时我们回来的时候很多人都在质疑，说唯品会为什么这么着急，为什么这么迫不及待的上市，拿着这么低的估值还要上市。后来我们慢慢好了，估价也上去了，就180度的大转弯，说唯品会怎么这么英明啊？为什么当时就能预见到这么低的估值上市，是我们能做出的最佳的决策？

在困难的时候，我们首先拿到了融资，一是有了资本，再一个是建立了市场地位。在我们的供应商、顾客圈子里边有了很好的口碑。所以我就觉得媒体也好、资本市场也好，他们的态度变化实际上是非常快的，非常易变、善变的。

现在是下午1点钟，大家刚吃完饭肯定很困，我讲一讲我们上市的故事，现在大家看来好象是一些英雄做了一些事迹，实际上我们上市时是没有那么多英雄的，是非常辛酸的。我们上市是2011年7、8月份开始准备，2011年8月30号我加入唯品会，为什么是这一天呢？是因为8月31号我们就在美国SEC做密交，在纳斯达克上市就要做一个招股书的递交，我们做的是密交。当时我跟我们的CEOEric在琢磨，上市估值多少合适啊？一个是自己的业绩现金流，折现回来，但是那个多少是虚的，大部分的投行、投资人看的是可比公司的估值。当时我们最大的对手凡客，他也准备上市，如果不出意外我们是前后脚，他前我们后，那很自然我们估多少谁说了都不算，我们就问凡客估多少？我们打一个折，那就是我们的呗。所以我们四处去问，问两个问题，第一你们觉得凡客值多少钱，第二你们觉得唯品会在凡客的数上打几折比较合适？我们问的是投行和基金，见了人就问。当然凡客估多少钱有不同的看法，他也没上市呢，但是对我们在凡客的基础上打多少折，市场上有一个统一的看法。通常我们看到的反应就是唯品会、凡客打几折啊？因为我们在问嘛，一个CEO、一个CFO，犹豫一下，你们30%、40%，那也就是说给我们点面子，大概1/3、1/4的样子。那我们心里有底了，外面传凡客私募已经30亿了，那IPO不能低于私募吧？那35亿、40亿。有的投行比较乐观的，50亿美金，那我们算1/3，那也得10几亿呀，1/4也7、8亿，觉得还行，所以当时是这样的心态。

高盛当时对我们的情况比较了解，所以他整个的团队看到了我们的经营业绩，跟了我们快一年了，对我们整体的业务模式、团队的执行能力和整个市场当中的竞争态势比较了解。最近我们的折扣零售市场又有了一些新的进入者，一、两年以前，新的进入者还不存在，或者没进入我们的行业，但是当时我们行业的竞争也是非常激烈的，有一些其他的公司也做的很好。高盛对我们很了解了，觉得比较靠谱，所以我们在2012年3月份的时候，高盛说冲！当时我们心里也没底，问高盛你有多少把握？高盛说70%。这是他职位非常非常高的人说的，这个人有20年以上的经验。你都说70%了，这个话轻易不能讲的嘛，你既然说了这个话了，那我们就冲。在香港我们跑了两天，还不错拿了一些定单，到英国待了一天也还行，很多英国基金不知道是忽悠我们还是怎样的，开完会当时就说我们肯定下单，后来很多也没下，英国人也不靠谱，本来应该绅士给人一种很严谨的印象，这一次也不靠谱。然后到了纽约，我记得很清楚，纽约头两天是礼拜四和礼拜五，我们开完会感觉也挺好，这些人听了我们都频频点头，模式也好，执行力也强，数字更漂亮。周六、周日我们整个Banker团队和我们的管理层要去纽约附近最大的奥特莱斯购物，很轻松。但是到了周一，我们去路演，开了一天会，白天不知道啊，我们一站一站的（做路演），也不知道纽约的定单怎么样，感觉还不错吧。结果到路演那一天开完会，最后一个会出来大概4、5点钟，一问高盛，说纽约定单怎么样？傻眼了，说整个礼拜一哪一天，200万美元的定单，约等于无，当时一听就傻眼了。高盛确实很够意思，我不是给他们做广告啊，还安慰我，说别急，以前有比你们更差的，别失去信心，继续，转天我们就去了美国中路，下来之后更傻眼了，单天记录是0。你想想，我们在香港出来是一半以上的定单，纽约两天200万美元，你们大概没经历过这个情况，真的是傻眼。

所以我现在看到这个标题，想一想我们那两天晚上没睡着觉，真的是别有一番滋味在心头。后来在这么艰难的情况下，怎么出现了转机呢？我不知道咱们在座的将来谁做IPO，实际上它就是一个势头，什么叫势头呢？就是一拥而上，一看行买的人多我也上，一看没人买我也撤，我看那水平跟我差不太多。那怎么出现的转机呢？必须得说要感谢我们两个VC，一个是红杉，一个是DCM，确实很给力，因为这个势头我们在香港很好，伦敦、纽约、波士顿一下子没了，等于汽车把机器打着了，转一转又熄火了，怎么办呢？弄一个电线给打着了。在IPO短短的几天时间之内，当时两家VC很快就决策，因为两家VC都不是很小的机构，很大的机构，在短短的两天之内快速决策，每家又拿出了1千万美金参与IPO，这有什么好处呢？本来整个资本市场以为我们IPO已经没戏了，我们两家VC各拿出1千美金来买IPO，所以几家投行的销售人员又可以出去跟基金经理说，你们别以为没戏了，公司好的很，内部人士各拿出一千万美金来，赶紧买吧，这个公司好。这样我们到了星期三的时候，星期四定价嘛，到了星期三的时候开始又有定单进来了，到了星期四我们总算把IPO定价定成了。即便是这样，我们路演之前价格区间是8.5块到10.5块，结果最后定在了6块5，很惨。我们在星期四下午四点钟定价，我现在还记得，我一个，CEO和两个VC坐在纽约四季酒店的客堂里边，高盛说有戏了，多少钱？6.5块，做6.5块，不做算了。我们几个就商量做还是不做？做这也太低了，我们公司估值3多亿美金，我们对公司情况了解，很快就盈利了，公司600%在增长，3亿美金卖还是不卖？最后卖吧。其实估值是一个原因，还有一个原因为什么要卖？我们高管、高管的亲戚、亲戚的朋友都在纽约，都等着晚上庆功了，要是不做就得跟人家说回去吧，你也说不出口啊，你做，反正他也搞不清楚6块5和8块5什么区别，反正我们现在是上市公司。所以这个决策很快，5分钟之内一致意见，做。

很多英雄的事迹，我在想，通过我切身的经验，可能被外边人看着是多了不起的传奇，实际当时还不知道怎么回事呢。像我看到这个题目，想想我们那几个人憋在那个房间里边，高盛就问做吗？6块5，最后是因为其他的原因做的。所以现在很多人说你们当时怎么那么英明啊？你们怎么知道做流血战反倒是一个正确的决定？你说我怎么回答啊？我说那是，由于战略上的考虑。我们当时庆功会的饭店都定了，定金都交了，你说这个事儿是不是得战略一下？

不管怎么样，我们做肯定是有一些考虑的，不是说真的是完全因为我刚才说的那些理由。譬如说做了IPO以后，虽然我们很惨，但是在一个行业里边是讲究相对的竞争态势、竞争优势，虽然我们很惨，但是我们拿到了钱，拿到了7千多万美金，相比于我们的竞争对手我们又是好的。当时我们有几家跟我们差不多大的竞争对手，也都有着非常大的VC/PE在后边撑着，当时我们跟他们的差距是很小的，虽然领先但是差距很小。一年以后再看，当时的竞争对手已经真的是无声无息了，现在再看中国的网上折扣零售市场，我最近见了一些投资人，说现在好多电商要进入你们这个行业，你们怎么办呢？听上去这个口气是什么呢？唯品会是在真空当中成长起来的，没有经过竞争的洗礼，这完全不是事实。我们当时的竞争可能比现在更残酷，为什么呢？因为我们当时的竞争对手有几家是实实在在的只做折扣零售的电商，现在做的都是半路出家的。当时唯品会也没钱，别人也没钱，比谁气长，当时比谁气长的时候，7千万美金在现在来看可能不是一个大数字，但是当时只要你比他长一口气，最后的结果就是生和死的差别。现在我们体会到当时我们长了一口气，就是IPO这7千多万美金，造成了现在的局面，所有的人都在谈论新的进入者，没有人在谈论我们以往的竞争对手。所以当时我们也考虑了，这也是我们要冲IPO很重要的原因。那么现在看，这个目的是完全达到了。

这是IPO的一个小故事。增发呢，增发就顺利多了，为什么呢？一年以后了嘛，我们已经全面盈利了，数字更明显，IPO的时候虽然趋势很好，毕竟没盈利，大伙都担心能不能延续下去，会不会业绩“变脸”，在座很多投A股的，（都知道）业绩“变脸”，上市的时候数挺好，一年以后不知道什么数了。现在等于我们用了一年的时间，增发的时候一年的时间，再次用实际的报表、业绩证明我们公司是靠谱的。所以增发的时候就很轻松，如果把IPO去掉只说增发，可能说的更多的是英雄的事迹，而不是辛酸的往事了。我们时间很短，一个月就发了2.2个亿美金，其中一个亿是我们公司原始股，还有1.2亿是老股，增发之前大概是22块钱，最后我们增发的股价是24块钱，增发结束以后两周之内股票涨了40%，最近这几天股票又有波动，但是很正常，天底下没有只涨不跌的股票，涨一涨跌一跌很自然。

这就是说了我们的经历。我刚才来的时候还有一位朋友在问一个问题，说以后是不是中概股都得去香港，美国就不要去了，为什么呢？现在很多美国上市的中概股都在私有化，说美国那帮人不懂，估值太低，没有意识到我们的价值，那我们就撤，去香港，都是中国人，理解的可能更深刻。但是实际上从我个人的经历来说，我对这个看法是不认同的。我接触美国投资人、香港投资人都很多，我认为美国投资人在我接触过的投资们里面，应该说素质是最高的。因为他们这么多年，一代一代人不断的进步，确实行业的水平是很高的，从他问的问题来说，你就知道他研究的角度、研究的深度，这是其他市场投资人不能比的。

那么从估值来说，我觉得只要你这个公司做的好，一定会被认可的，美国投资人不会说那么简单，中概股都不灵了，没有一个好的了。虽然受一点点这方面的影响，但是总体来说还是根据个股的不同，他们会做出不同的判断。比如唯品会，我们过去12个月还没盈利呢，我们PE的“E”还是一个估计的未来的“E”，现在我们估值也蛮高的了。说明什么呢？只要你公司本身的素质好，管理层能够证明你能做到你承诺的，别总“变脸”，要实在靠谱，基本上他都会认可的。所以我觉得香港和美国市场真的没有什么太大的差别，只要是把公司做好，有业绩。我觉得美国的投资人更容易沟通，他不会拽着你问，你下一个阶段怎么样？相对来说还是不错的。

我其实要说的也没太多，随便聊聊，大家如果有什么关于唯品会的问题，关于电商的问题，关于美国资本市场的问题，咱们可以交流交流。

嘉宾提问：现在我们的营销策略上是怎样的战略？我现在注意到咱们在门户，包括在传统媒体上面资源的投入比以前大很多，您觉得是不是因为我们想要稳固地位，并且行业的竞争在加剧？这样的策略会不会影响这个市场？

杨东皓：大家最近看唯品会可能比较活跃，大伙都看《中国最强音》嘛，唯品会有做广告，也花了钱做硬广。但是这并不代表我们做了营销策略的变化，我们自己觉得唯品会做到一定的规模以后，需要在品牌建设上做一些工作，这些硬广需要花一些钱，但是花的钱相比于我们现在营业收入来说，占比是非常小的。但是并不代表我们将来要铺天盖地做硬广了，到央视拿标王，这个我们做不到。相比以往的手段，我们增加一些品牌建设上的投入，但是这个比例应该是不大的。

嘉宾提问：杨总您好，在电商行业里，您觉得会不会出现一个比较大的收购兼并的趋势？特别是唯品会现在处的领域，您觉得会不会出现类似的现象？

杨东皓：我觉得电商之间发生大规模并购的可能性不大，以往电商买电商的案例并不多，为什么呢？因为电商和线下的实体店是不同的，线下的实体店是一个箩卜一个坑，比如你是沃尔马、家乐福，一个店一个店的建，这个地方放一个店，周围十公里都被你吃了。但是线下的实体店，你在建的时候别人也在建，中国这么大，一个坑一个坑的填萝卜，别人也在填，你怎么办呢？最有效的方法就是把竞争对手买下来，你买下来一个店，就是买下来一个销售区域，再买下来一个就再增加一块。你自己去建的话，竞争是非常惨烈的。所以线下的实体零售店兼并收购是有道理的，因为他通过兼并收购了，能够拓展他的区域，获得新的顾客。

线上就意义不大，为什么呢？你看中国的电商经过十来年的发展，其实整合程度已经非常高了，大伙去看一看，现在在中国比较活跃的电商平台已经不多了，真正上规模的（已经不多了）。现在已经有的大的电商平台，还没有什么是通过收购、兼并做大的，为什么呢？有一个最主要的理由，电商是没有物理地域的限制的，我开一个网站，理论上讲我马上就可以覆盖全中国，也就是电商和电商之间区域的重合度和顾客群的流量重合度是非常高的，我没有必要买你的。假如两家电商的竞争，我没有必要买你，我买下来的话，你的顾客群跟我一样，没有什么好处。所以基本上就是大家在运营上、营销上、顾客服务和产品种类上下工夫，最后可能是自然淘汰的过程。

比如唯品会现在对其他小一些的电商有没有收购的兴趣，我觉得不大。我收过来收购的是什么东西呢？收购的东西可能我已经有了。所以我觉得至少在电商领域的内部发生兼并的可能性不是很大，这是我的个人观点。

嘉宾提问：杨总您好，我想问一下，因为刚才您也提到，现在有一些新进入的电商，这块对唯品会会形成什么样的冲击吗？

杨东皓：我们先说好的，IPO为什么那么难？为什么流了那么多血才上了市？一个很重要的原因就是我们这个模式太新，没有得到验证。很多投资人一看你这太新了，以前没听说过，好不容易听说几个是美国的，都不灵，所以不敢投。那么现在特别有一些相对比较成熟的电商企业，也要加入到我们折扣零售的竞争当中，那么从好的方面讲是什么呢？就是春江水暖鸭先知，我们这个模式在业内的人士看来已经是被验证的了，是一个很有前途的模式，折扣零售领域里的闪购模式，所以这是一件好事。对于资本市场来说，这个模式是已经被验证了的，当然不好的就是竞争，竞争也不全是不好的，大家互相比赛才能够进步，顾客体验、IT系统、物流系统、选货能力等等，在竞争当中才能有进步。当然，有竞争肯定会多少带来一些影响，但是唯品会以前在激烈的竞争当中存活下来，并且发展壮大，所以我们并不怕竞争，而且我们做这一行是非常专注的，这是我们跟其他（电商）很大的不同，我们只做这一个。折扣零售大家可能没有亲身做过，门槛是非常高的，是很难做的一门生意。随便说一说，我们是做什么的呢？是帮助我们的品牌合作伙伴处理他们过季的尾货，这是我们最主要的业务，当然还有其他的一些业务。那么从定义上来说，什么是尾货？就是品牌他们自己都卖不掉的东西，本身是非常难卖的东西，卖这个是需要一点技术的。首先，我们要有选货的能力，不好卖的东西里面你得挑出好卖的，其次运营上也有很大的挑战。货是尾货，卖过一季的了，乱七八糟，质量参差不齐，你怎么把它的漂漂亮亮的呈现给你的消费者？我们经过这么多年的摸索，摸索出了一整套经验，既有效率成本又低，但是你说其他人，他肯定也要经过同样痛苦的过程，但是他们能不能坚持下来，现在还是很大的问号，至少我们以前的竞争对手都没坚持下来。所以我们看待竞争既有正面的影响，但是也给我们带来了一定的压力，从长远来看，对这个行业发展来说竞争还是必要的。