“万二”低佣狂风过境 券商“淡定”多元应对

2014-03-19 10:24:05 作者： 来源：21世纪经济报道 浏览次数：0 网友评论 0 条

中华PE:

21世纪经济报道 一股由国金证券（600109.SH）掀起的“万二”佣金犹如风暴过境，冲击着证券行业。

但21世纪经济报道记者调查了解到，券商已由最初的措手不及逐渐回归理智。部分市场敏感度较强的券商已制定了相关的应对策略，透过制定相应佣金价格政策及配套措施、制定投顾服务标准化操作规范等方式应对短期业务冲击。

业内人士认为，券商不会一味跟风降价，而是会根据自身情况呈现一个多层次的业务形态。目前看来，至少可以分为采取低佣政策走通道策略的券商、坚挺提供有价服务收费的券商以及低佣促销与有价服务两者兼具的券商。

回归淡定

犹如一股强劲风暴，继华泰证券高调推出网上开户享“万三”佣金费率后，国金证券联手腾讯推出“佣金宝（万二佣金费率）”，再次冲破了监管部门规定的最低佣金标准。

“经过连续多天的闭门会议，我们认为在高端客户、机构客户和投研能力的优势仍存在。”深圳一家本地券商经纪业务部总部相关负责人表示，受“万二”佣金费率冲击的初期，该公司也曾考虑过出台佣金降价的紧急方案。但经过讨论后公司认为，目前对网络开户等平台建设还有待加强，在没准备好的情况下，“降价促销”主动出击的效果可能适得其反。

广东一家上市券商内部人士透露：“确实有部分客户致电营业部咨询佣金费率事宜，但最后转走的客户占比非常小。”

其表示，低佣金时代，只有通过三个“依赖”——对交易系统，投顾和产品的依赖，来增加客户粘性。“一般资金量较大的客户不会轻易为了佣金费率而转走，对他们而言一方面转户成本较高，另一方面相对费率优惠而言更注重服务体验。”

实际上，无论是国金的“佣金宝”还是华泰的“万三”开户活动，针对的都是网上开户的客户。业内人士表示，客户回馈的信息普遍反映网上开户系统流程复杂。主要集中体现在网上开户方式流程多、易出问题，客户体验效果一般，此外，手机终端开户也在完善中。

“互联网对金融行业影响非常大，目前各券商仍在边走边看，尚没有哪家券商能引领整个行业。”沪上一家老牌券商总部相关人士认为，未来券商会出现分化，能在差异化服务中脱颖而出的券商将进一步壮大。

多元化策略应对

“万二”的佣金费率激起了千层浪花，业内人士认为，面对同质化的激烈竞争和互联网的进一步普及， “零佣金”导致的佣金率水平下降趋势已确立。不过，佣金率下降不会一步到位，短期内分级收费仍会存在。

“年前，新上任的几位经纪业务领导在会议上多次提出‘零佣金’的营销手段将很快出现。”广东一家区域性券商财富管理中心总经理助理表示。

而一家大型券商董事长近期在视察营业部的时候也提出：“佣金费率整体下降的趋势不可避免，要用账户管理费或者定额收费的方式来创收。”

“我们已经做好了最坏的打算，在‘零佣金’的趋势下，制定了相关的应对策略。”据内地一家券商财富管理中心相关人士指出，“零佣金”趋势下券商应更加重视服务、产品与销售，具体包括网上及手机开户的准备，统一账户的准备、投顾系统的准备以及后台客服人员的配置等，方能摆脱被动局面。

此前，长城证券近期还基于互联网金融特点开发了一款名为“现金汇”的产品，让客户在证券账户的保证金买入现金汇，获取高于活期存款的收益。

而据招商证券内部人士透露，其推出相关咨询服务产品。“去年该产品引导客户把握互联网金融、新能源、电子商务等主题性投资机会，得到了签约客户的认可。”该内部人士认为，这完全可以消除客户对于佣金成本的担忧。

“降价是大势所趋，不过我们认为要先确定‘零佣金’趋势下的佣金政策，为营业部做好指引，避免政策模糊、一盘乱战。”前文所述深圳一家经纪业务部总部相关负责人透露，该公司经纪业务总部正制定相应的佣金价格政策及配套措施。“价格政策要根据各个营业部及客户的实际情况，针对网上开户的客户、新营业部的新增客户、老营业部新增客户和新老营业部的存量客户，分别采取相应价格政策。”

上述人士表示，佣金政策不是简单的降价手段，还要研究确定价格政策公开后跟进的配套措施，要顾及到互联网金融，同时要兼顾新老营业部，尤其是顾及到对老客户的冲击，实现挽留客户和营销客户的目的。

除了价格优惠，一些综合实力较强的券商则希望将更多成本投向服务，以优质的服务来吸引和挽留客户。　（编辑巫燕玲）