复星昆仲卢山：“笨方法”做投资 搬着板凳汽修厂蹲点

复星昆仲资本 投资副总裁 卢山

　　文/梁园园

　　80后的这一代新锐投资人大多为财务或咨询出身，卢山有些不一样，他是央企出来的。

　　卢山的第一份工作是中国移动总部的SP业务管理，许多人会拿着项目介绍材料来问能不能进入移动梦网。那时候的移动梦网，就相当于现在移动互联网入口的概念，只要进入就意味着能够接触几亿用户。卢山就负责评估这些项目，判断它们会不会有人用，用户是否喜欢，产品做得怎么样，能不能赚到钱，投入产出比如何。这其实和VC的工作内容很像。

　　2012年，运营商的黄金时代接近落幕，卢山去清华读了MBA，随后被青睐产业背景人才的王钧相中，进入复星昆仲资本，真的做上了VC。

　　在中国移动的四年多，卢山学到了一套特别的“笨方法”，这套方法也一直被他当作是财富，沿用至今。

　　访谈

　　当一个亟待了解的行业摆在卢山面前，他会先把产业链的各个环节都画出来，然后拆解模型，找到最核心的部分，并由此入手，与处于核心环节以及上下游环节做大量深入访谈和实地体验。

　　第一个项目Saas服务提供商和创科技，卢山就是这样用最基础的方法做下来的。

　　投之前，卢山和他的同事访问了北京、上海、天津80多家中小企业。最辛苦的时候，他们在桑拿天里横跨整个北京城，去寻访那些分布在东南西北偏僻角落的访谈对象。卢山说，这跟自己想象中的投资太不一样了，一点都不性感和光鲜亮丽。

　　但是，这些很low的基础工作被证明是值得的。仔细访谈过，卢山才真正了解到研究报告所不能展示的现实需求，这些中小企业大多在死亡线上挣扎，几乎是三年死全部，每年死三分之一，他们所愿意买单的企业管理软件是要么能够帮忙赚钱，要么能够省钱。

　　有人曾与卢山讨论企业管理软件应当免费。卢山认为企业是有付费能力和意愿的，只要定价合理，从企业身上收费并不是难事,企业管理者不相信天下有免费的午餐,而且不花钱就不会痛，不会痛就不重视，不重视就不会用好。又有人与卢山讨论，企业管理软件应当让员工先爽。卢山认为，产品一定要打磨得好，但肯定要让真正买单的那个人先爽，然后再让使用的员工体验好，如果只让员工爽，而忽视了真正买单人的需求，那体验再好的产品也很难被企业买单的。

　　搜集了大量用户的真正需求与真实画像，卢山十分确信，和创科技的产品着实是刚需，对准了企业主管理上的核心痛点，而且采用加强销售队伍来获取用户的做法也非常适合2B行业。

　　后来的故事是，和创科技付费企业达到两万多，续费率高达百分之九十，用户规模在三年中领先对手十倍以上，收入达到数亿元。复星昆仲不仅早在2013年对和创科技进行了投资，并在2014和2015年连续大力加注。截止目前，仅用18个月的时间就完成了四轮融资，账面回报倍数接近三十倍。

　　蹲点

　　好的投资人也是心理学和行为学的研究者。看汽车后服务行业，卢山也不是找几个创业者简单聊一遍就完事，他甚至蹲过汽配城、蹲过4S店和汽修厂。有时候，卢山只是搬个小板凳静静坐着，听，看，有时候他也会带一些东西去做测试。

　　卢山明白，汽车是一个传统行业，早已形成自己的游戏规则和玩法，对于要投汽车的人而言，多懂一点，别人忽悠你的时候就会稍微难一点。

　　正是抱着这种对传统行业的敬畏心，为了摸清楚它的门道，理工科出身的卢山像做数学题一样去拆解模型，寻找互联网和这些传统运营模型之间的可匹配之处。

　　意外地，他在一家汽修连锁店那里找到了突破点。卢山找来一个当过CFO的同事，把这家连锁店的财务数据和业务数据一项项拆开，分析它的经营模式是什么，赚钱或亏损的原因是什么。卢山发现，很多O2O公司所颠覆的都是坐商模式，只有把坐商的痛点研究透彻，你才知道这些O2O公司所做的事情有无价值。

　　当终于把行业研究明白了，也想明白了，卢山知道了行业可分多少层、每一层之间的关系，哪一层最重要，哪一层要先投，便开始了他的行业布局。

　　在此逻辑之上，复星昆仲投资了上门保养的摩卡i车，卢山极有把握：它绝不只是一个流动的汽修厂。

　　在汽车后服务领域，复星昆仲还投资了专门从事事故车拍卖的博车网。有意思的是，这个标的最开始被很多基金漏掉了，卢山却像捡到了宝。

　　卢山复盘了中美类似行业的成长路径，发现美国已形成事故车拍卖的三足鼎立态势，而且前两名都是市值近50亿美元的上市公司，其背后的原因其实是保险公司为了保住自己的谈判地位而有意为之。而对中国的保险公司的广泛访谈下来，得出国内保险公司想法也如出一辙。卢山判断，中国的事故车拍卖只是成长阶段比较晚但发展路径会高度一致，这完全是一个出手的好契机。

　　卢山还在继续用着他的笨方法，在他感兴趣的企业服务和互联网改造汽车行业中细细耕耘。甚至基金有同事在投资餐馆食材配送的项目，好奇心很重的卢山也会凌晨两点钟跑到北京南郊的新发地去逛逛，跟经销商聊聊天，坐着配送的面包车体验生活，然后在内部投决会上给出自己的想法。

　　卢山越来越相信，慢工出细活的匠人匠心，于投资而言也是十分必要的。

　　卢山的投资小贴士

　　公司：复星昆仲资本

　　职务：投资副总裁

　　投资阶段：天使、A轮、B轮

　　投资领域：互联网改造汽车、房地产行业、企业服务

　　投资风格：努力成为最懂行业的投资人和创业者最信赖的合伙人

　　投资案例： 和创科技、随手记、摩卡i车、博车网、365日历、着迷网、蜜娱乐