顶级风投：180亿美元融资经验背后的A轮融资宝典
2016-06-08 11:02:49 作者： 来源：36kr 浏览次数：0 网友评论 0 条
中华PE:
编者按：First Round Capital 是美国的一家顶尖的风险投资公司，前后共投资过 400 多家创业公司，其中不乏 Uber 和 Square 这样的明星公司。在这篇文章里，First Round Capital 的合伙人 Bill Trenchard 和副总裁 Brett Berson 分享了创业公司 A 轮融资的经验法则。Bill Trenchard 在加入 First Round 前曾亲自创办过 5 家公司，并成功为这些公司融过资。他们亲眼见证了自己投资过的所有公司共完成超过 1000 轮的融资，融资总金额高达 180 亿美元。所以他们在创业公司如何获得 A 轮融资方面是最有发言权的。因为文章较长，为方便阅读，特分为上、下两篇。上篇分享的内容主要包括：如何选择最佳的融资时间段、如何选择合适的投资者以及如何在投资人心里制造一种稀缺感。两年以前，著名风投机构 First Round Capital 的合伙人 Bill Trenchard 和机构的副总裁 Brett Berson 组建了一支团队，团队的主要工作就是做一个能够帮助创业公司创始人在波涛汹涌的融资浪潮中顺利完成后续融资（即种子轮后的 A 轮融资）的项目。Bill Trenchard 在加入 First Round Capital 之前曾自己创办过 5 家公司，并成功为这些公司融过资。经过过去很长一段时间的观察，我们发现，很多创业公司在相对轻松地完成天使轮 / 种子轮融资后，创始人对于如何完成后续的 A 轮融资其实是毫无头绪的，也不知道该怎么准备 A 轮融资。而作为风险投资机构 Fisrt Round 自身而言，我们亲眼见证了自己投资过的所有公司共完成了超过 1000 轮的融资，这些公司获得的总的后续融资金额已经高达 180 亿美元。所以，我们在如何进行 A 轮融资方面应该说积累了足够多的经验。要谈到如何创建一家公司，这些公司的创始人们可能已经了解了其中的方方面面的东西，但要谈到如何进行 A 轮融资，我们的在这些年里积累的融资方面的经验肯定要比那些创始人要多得多。
意识到我们在融资经验方面的优势后，为了帮助创业者更好地完成种子轮后的后续融资，我们专门创办了一个名为 Pitch Asssit 的项目，这是一个为期 4-6 周的融资训练营，主要面向那些准备进行后续 A 轮融资的创业公司。下面就给大家分享一下我们是如何在 Pitch Assist 这个融资训练营项目里指导和帮助创业公司进行融资的。希望对所有打算和正在进行融资的创业公司都能有所借鉴和帮助。
一、首先，把握好最佳的融资时间段
因为科技风投业也存在一定的周期性，每年都有相对容易融资的时间段和相对困难的融资时间段。Trenchard 表示，融资的时候，要尽力避免在 8月 以及 11月 和 12月 的中下旬进行融资，因为很多风投机构在这些时间段都会放缓自己的投资节奏。此外，每年年 底的假日期间和夏季三伏天也是融资的 “死亡时间段”，为了避免让本来就已经非常艰难的融资工作变得雪上加霜，要尽量避免在这些时间段进行融资。
对于那些公司业务存在季节性变化的公司而言，最好能够谨慎协调公司业务增长和融资周期的关系。Berson 认为，如果你的公司是和教育相关的公司，可以考虑在学校开学季启动融资，这时 9月 份是一个很好的融资时间段，因为对于教育相关的创业公司而言，8月 份的业务通常会有所上升，到了 9、10月 份，公司的各项数据表现会非常好看。要记住，融资谈判通常会持续 4-12 周的时间。这时在进行融资的时候，公司的业务增长数据会持续更新。在融资的时候，理想的情况是公司业务数据增长情况（不管是用户增长还是新的企业级客户）看起来非常不错，正处在旺盛的业务增长期。在和投资人进行融资谈判的时候，没有什么比持续不断地更新融资演讲稿里的最新业务数据更让人兴奋了，因为这表明公司正在朝着正确的方向发展。
二、瞄准合适的投资者
对于一个主投 A 轮或 B 轮的投资机构的合伙人而言，他们一年负责投资的项目只有 1-3 个，他们在项目上的选择空间要比以前大得多。了解这个对创始人找投资的时候能别别人先行一步。
1. 运用 10/90 法则
首先，大家要认清一个现实：在融资的时候，不同的创业公司并非生来平等。有两种主要的融资方法和节奏，一种方法适用于前 10%的明星创业公司，另外一种方法则适用于剩下的那 90%的普通创业公司。对于绝大部分的早期创业公司而言，融资都将是一个与投资人建立关系的非常缓慢的过程，这可能不是一个竞争的过程，你的目标就是能让 1 至 2 位投资机构的合伙人真正爱上你正在做的事情。
不管你是属于那 10%的明星创业公司，还是属于剩下的 90%的创业公司，很重要的一点是要确保融资过程有条不紊。千万不能让融资过程变得毫无组织性，也千万不能三心二意。在创业公司的合伙人里，必须要有人专门负责融资。如果你就是负责融资的那位，你一定要全身心投入到融资工作里。
当然了，运用 10/90 法则也会伴随一定的挑战和问题。在创业者人群里存在 “乌比冈湖效应”（Lake Wobegon Effect），意思是很多人通常会高估自己的实际水平，即每个人都认为他们是属于那前 10%的明星创业公司，最后却发现自己不是。因为是否属于那前 10%的明星创业公司将会直接影响到你的融资策略，所以误认为自己属于那 10%将会对自己的融资产生非常不利的影响。
以下这些常见的陷阱可能会导致你在融资的时候误认为自己属于那前 10%的明星创业公司：
投资人表示有兴趣：如果有投资人和你说 “我真的很有兴趣” 的时候，这时你认为融资势头良好是可以理解的，但如果你忽视这个投资人的头衔，这时可能就会出问题，尤其当表达出兴趣的投资人并不是投资机构的合伙人（即没有决策权）的时候更是如此。仅仅因为有几个投资人对你表达出了兴趣并代表你就能搞定融资交易。
来自公司现有投资者的反馈：一般来说，你的公司的现有投资人是不会给你的公司业务泼冷水的，他们通常都会给你一些鼓励性的反馈建议，即使有问题也不会太过直接说。所以你通常无法从他们那里获得实用的 A 轮融资建议。或者他们压根就不知道在如今的市场上现在什么样的公司值得投资，什么样的公司不值得投资。
单点数据对比：在融资的时候，有些人倾向于一次性确定融资基准点，这样确定的基准点往往是有问题的。你可能会说，你比你的朋友出色，他的公司都完成了一轮不错的融资，这时你便会想你一定能比他融得更多。这种想法是有问题的。仅仅列举身边一个朋友融资成功的例子作为自己融资的参照，这对你获得成功的高估值融资并没有任何帮助，因为这样的数据样本远不够典型。融资是一个非常微妙的过程，你不可能仅仅通过参照身边少数的数据就能知道自己融资是否能一帆风顺。
天使轮融资太容易：如果一个创始人在天使轮融资的时候有很多投资者都表达出了强烈的投资兴趣或是很快就完成了天使轮融资，这会让他相信在 A 轮融资时历史会再次重演。然而事实情况并非如此，在 A 轮融资中，几乎每一个相关的变量和天使轮时相比都发生了变化，包括市场、投资者、投资基金规模甚至是创始人的能力。和天使轮融资相比，A 轮融资是一座你需要翻越的完全不同的山峰。
我们是市场领导者：比你的竞争对手做得好并不能保证你一定能获得投资。如果你所在的市场规模总体太小，这时你可能还没有一个在大市场或增长很快的市场里的一个小玩家有发展潜力呢。
2. 审查投资组合，选择风投公司的合伙人
在融资的时候，那些愿意花时间去研究风投公司和风投公司合伙人的创始人将会占有非常大的优势。懂行机智的创始人在融资的时候通常都会做下面这些事情：
详细了解风投公司所投过的和你有类似商业模式的投资组合。为了解一家风投是否适合自己，大部分创始人只看投资组合里自己所在行业的公司，其实这是不明智的。看投资组合里是否有虽然属于不同行业但却有和自己类似商业模式的公司也是非常重要的。如果你的公司的产品主要面向中小企业的，这家风投公司的投资组合里的公司产品如果也有很多是面向中小企业的话，那么这家风投可能会和你比较匹配。
留意投资组合里是否有竞争对手。对于投资机构的投资组合里是否有你的竞争对手，你需要非常留意。如果有的话，在和风投公司的第一次会面时就要将这个问题直截了当地提出来。为什么这么说呢？一，因为存在竞争关系，投资交易达成的可能性会很小，这时你肯定不想再把太多的时间浪费在这上面。二，竞争对手可能会从中获取一些对你不利的敏感信息。所以一定要睁大眼睛看清楚。
选对合伙人比选对风投公司更重要。现在确实有很多非常优秀的风投公司，不过这些风投公司也是由人来领导的。那么问题来了：这些风投公司里的哪些合伙人适合你呢？我个人坚信，选对合伙人比选择风投公司要重要得多。当然这两者都很重要，如果两者能够兼得当然更好，如果无法兼得的话，那么建议你选择最适合你的合伙人。
弄清楚每一个合伙人在风投公司里的地位。投资记录和任期对一个合伙人在一家风投公司里的地位等级的影响非常大。光一个合伙人个人对你的公司感兴趣还不够，还要看这个合伙人在这家投资公司的地位。可以将合伙人在这家风投公司里的工作年限和投资项目的数量作为衡量标准。此外，还要了解这位合伙人在他整个投资职业生涯里的投资记录，而不单单是在一家风投公司里的投资记录。如果一位合伙人之前投的项目寥寥无几，这并不意味着他不会投你，只是投的可能性会很低。
将自己的调研结果适当地展示给投资人，以给他们留下深刻的印象：你知道怎么做才能让投资人印象深刻吗？当你这样和投资人说：“在了解了你在 X 公司的背景以及你是如何帮助 Y 这家创业公司度过难关的之后，我就确信你能对我们公司的业务发挥重大作用。我们之前对你进行过一定的了解。” 这么做对融资很有帮助，但能这么做的创始人却寥寥无几。所以不妨现在就联系那些你的目标投资人之前投资过的创始公司的创始人，对投资人做一定的背景调查，而且越早做越好。
谨慎选择你的融资引路人（风投公司的合伙人）。你在风投公司的第一个联系人不仅会在公司里 “拥有” 你的投资项目，同时还会决定你的整个融资谈判过程。所以，如果你一开始被引荐给一位资历浅的合伙人或是副合伙人的话，这时你的融资历程可能会变得更加艰难曲折，毕竟对方在公司内部的影响力有限。不是说一定只和风投公司的创始人或管理合伙人交流，但无论如何一定要谨慎选择你的引路人。这意味着你选择的引路人不仅是主要投资你所在的行业的公司的，同时在风投公司内部也有足够大的影响力。可以咨询被这家风投公司投资过的其它创业公司的创始人，请他们客观评价当时引导他们走完所有融资谈判过程的引路合伙人。一旦你被介绍给风投公司里的一位合伙人后，你基本就没有机会再换一位合伙人了。
三、为自己制造一种 “稀缺感”
Trenchard 有丰富的融资经历，也主导投资过众多创业公司，他深知 “稀缺感” 这个东西的重要性。如果说运用 10/90 规则确定了你是属于哪一种公司并该如何和投资者建立恰当的关系的话，那么制造稀缺感就是对这些关系按照优先级划分。公司创始人应该给投资人制造一种旺盛的投资需求的感觉，但又不能太过了。同时给投资者制造一种 “担心错过投资的忧虑”，但别让。在融资的时候，制造 “稀缺感” 将会让你受益良多。那么如何才能给投资人制造一种恰到好处的 “稀缺感” 呢？
1. 在融资的时候，你就像一名冲浪者：冲浪时需要同时应对前方的好几波浪潮，融资时也一样，一次需要同时应对几位投资人
一般来说，不管根据 10/90 规则你是属于哪一种创业公司，在某个特定时间段同时联系的投资人最好不要超过 5 位。投资人都期望获得有关让人激动的创业公司的独角内部融资动态，有什么比让他们知道你同时和太多家风投公司投资人接触更让他们崩溃了。为了更好地评估和选择投资人，建议你分批与投资人进行接触，就像冲浪者需要同时观察眼前的几波浪潮一样。那么具体该怎么做呢？
根据不同的优先级对风投进行分组。比如同时有十几个风投可能都会适合你的公司。不要将你心中认为最好的前五名风投都放在第一批接触的五人组里。选 2-3 个你认为最好的风投再加上 2-3 个在你心里优先级没那么高的风投，将他们放进第一批五人组离。即使你已经排练过你的融资演讲稿，但你依然需要学习持续不断地完善它，而要想更好地学习完善，就需要让融资日程安排多样化，并且从给投资者做融资演讲的实战中学习。所以说不能将你心里最好的风投都放在最后一批里，因为这样你就无法从他们那里学习。这是一种平衡的艺术。
将与同一批投资人的会面时间安排在连续几天时间里。这就等于你几乎同时向同一批的每一个投资人都展示了同样的信息。如果他们感兴趣的话，这些投资人一般都会以类似的时间节奏与你进行后续沟通的。如果没兴趣投你的话，他们回复你的时间会相差很大，有的投资人会立刻通知你，有的则会等到几周以后再通知你。这就是为什么你需要分批与投资人进行会面的原因。最终，你需要的不仅是获得尽可能多的投资条款清单（Term Sheet，简称 TS），而且还要在类似的时间段获得这些 TS。
谨慎对待在你心里没那么重要的备选投资人。如果有一家在你心里没那么重要的投资机构给了你 TS，这时你一般可以考虑或者拖 1 周至 10 天的时间。在这个时候，建议不要重新启动与下一批全新的五人组风投的会面。因为要和正在进行的一批风投同时进行融资谈判已经够艰难的了，要想再重新启动下一批的难度就更大。这也是你在一开始就需要对目标投资人按不同的优先级进行筛选、分组和排序的另一个原因。
时刻了解投资人的投资意向动态：对于第一次创业的创始人来说，他们通常很容易被困在同一种融资策略和时间线里。在启动了与第一批五人组的风投谈判之后，一周之后再重新编组。如果第一批五人组里有一半的投资人想和你进行下一轮的融资谈判，那么就先与他们保持紧密沟通，不要急着重新启动下一批谈判。如果第一批 5 人组里有 4-5 个投资人很快就退出和你进行接下来的融资谈判，那么你就要做好打持久战的准备，并快速启动与下一批投资人的融资谈判。鉴于目前很多投资人在表达他们是否有投资兴趣时通常会给你模棱两可 “maybe” 的答复，所以要想知道他们真实的投资态度，你需要努力去领悟他们的言外之意。如何领悟呢？例如，你要看他们回复你以及通知你后续具体会谈时间安排速度，此外你还需要早点向他们了解清楚他们内部的流程。
2. 在和投资人进行融资谈判之前，要和公司的种子轮投资人过一遍融资演讲稿
在和投资人会谈之前，确保先和自己的种子轮 / 天使轮投资方在融资演讲稿上进行通气。因为潜在的 A 轮投资方可能会向你们公司的种子轮 / 天使轮投资方做背景调查，为他们自己投资作参考。他们会了解是否有知名的 A 轮风投公司在参与你们公司的种子轮投资后而没有参与你公司的 A 轮融资。事实情况是，可能有很多原因会导致在种子轮里投资你的风投公司没有继续参投 A 轮融资，但不管是什么原因，都要确保所有种子轮的投资方和你的口径是一致的并站在你这边，千万不能想当然，这需要你提前亲自和他们沟通。
3. 学会让投资人像参与比赛一样参与你公司的融资
通常情况下，你需要在向选中的第一批投资人做融资演讲前的三周前安排融资会谈。你现在的目标就是要让风投公司的合伙人处在 “害怕错过投资”（Fear Of Missing Out，简称 FOMO）和 “无投资兴趣” 之间的 “甜蜜地带”。你需要获得合伙人的 TS，TS 不仅是你获得更多融资资源和融资空间的保证，同时也是让投资人以参与比赛的心态参与你的融资的有利筹码。
Berson 表示：“所有这些工作都是为了获得 TS，如果拿不到 TS，你就失去了和投资人谈判的有利筹码。最理想的情况是，你可以从自己心目中理想的投资人那里拿到投资条款让你满意的 TS，如果没有这么理想也没有关系，无论如何先拿到一份 TS，它能够成为你接下来的谈判筹码。如果你一份 TS 都拿不到，那么所有的投资人都会不急不忙地在一旁观望。手里拿着一份 TS 既能帮你在投资人心里制造一种 “稀缺感”，也能营造一种 “紧迫感”。
关于如何让投资人像对待一场比赛一样对待你的融资，Fenwick&West 公司的 Ted Wang 提供过一些很好的建议，下面是他提的有趣的意见：
赛马理论：将这看作是一种传统的融资方式，你首先列出一个目标风投公司的名单清单，然后看自己的人脉关系里有谁能帮你引荐给这些风投公司，然后让他们帮你同时引荐给不同的投资人，这就好比是赛马时所有马从起跑门栅跑同时飞奔出去一样。
兔子理论：这种方法就好像是赛狗比赛，在你将一只机械兔放出去之后，狗便开始绕着跑道追这只机械兔。在这个比喻里，机械兔就好比是一家风投机构，而你在赛马比赛（上面描述的那样）开始前的一周就和这家风投机构会过面。这种方法有助于让更多的风投加快与你会谈的进程，而不再只是在一旁不急不忙地观望。扑克一对一单挑对战理论：两个扑克玩家（分别是投资人和创始人）就公司到底能估值多少进行博弈。创始人说：“我们的公司现在打算融资，我非常欣赏你所在的投资机构，非常希望你能投资我们。如果你给出一个不错的数字，我们就接受你的投资。” 投资人问道：“那么请告我你认为不错的数字是指多少。” 创始人回答道：“如果我真的笨到会直接告诉你这个数字，那么你就不应该投资我的公司的。”
Trenchard 强烈建议，在上面 “扑克一对一单挑对战” 的场景中，创始人最好不要直接告诉投资人一个具体的理想融资数字，而应该告诉对方一个数字范围。不妨想象一下这样一个场景，创始人对投资人说：“嘿，上个月，我告诉你说我想融 1500 万美元，但在和很多人交流后，现在我决定改为融 600 万美元了。” 每个投资者都知道这意味着什么，它将让你和你的公司都亮起红灯。在谈自己想融多少钱的时候，最好这样说，“我打算融资 500 万至 700 万美元，但是如果投资人的投资意向特别强烈，我们想融 1200 万美元。”
三、如何准备融资演讲稿？
千万不要低估出色的融资演讲的重要作用。正如 Toytalk 的联合创始人兼 CEO Oren Jacob 所说的那样：“一次融资演讲就是一次现场表演，你只有对演讲内容了如指掌才能在演讲时做到自然流畅。” 此外，不要让你的演讲方式破坏了你的演讲内容。
Trenchard 和 Berson 曾听过上千次的融资演讲，也曾在 Pitch Assist 融资训练营里花过无数时间和众多公司的创始人肩并肩打磨完善融资演讲稿。下面就是他们从这些经历中总结出来的准备融资演讲的一些经验和战术要点：顶级风投First Round：180亿美元融资经验背后的A轮融资宝典（下）
1. 系统地梳理投资人可能会问到的所有 “热点问题”，同时要提前想好如何回答这些问题
在 First Round，在首次 Pitch Assist 会议之前，我们会让所有创始人都填写一份问卷调查表，内容包括：公司自从上轮融资后（通常是种子轮融资）的业务进展情况，他们的融资演讲风格的独特之处在哪里，他们认为自己到目前为止最能让投资人信服的东西是什么。然后根据 First Round 的合伙人对公司的了解以及 Pitch Assist 团队的独立调查研究的结果，我们会列出创始人在和投资人谈判之前必须要知道如何回答的 10-15 个 “热点问题”。
能够回答这些问题是做好融资演讲的坚实基础。我们的团队会将所有这些问题都打印出来，并将它们张贴在白板上，然后让我们的智囊团和创始人一起讨论问题的答案，然后在每一个问题旁边做记录。这有利于找到针对这些问题的最佳答案。
如果想让投资人跟着你的节奏走并让他们对你的想法感到兴奋的话，作为创始人的你就需要从投资人的角度去重新审视你的公司，这种同理心有助于让投资人产生共鸣。作为创始人，你可能会认为有些东西是显而易见且不需要解释的，但一般人可能并不了解。即使投资人对这个行业以及这个行业的技术比较了解，为保险起见，你最好以一种任何人都能理解的方式解释你的公司在做的事情。
你最好在对自己的公司和所在行业认真研究之后再梳理投资人可能会问到你的 “热点问题”，下面列举一些问题供大家参考：
•你们的用户流失率非常高，为什么会出现这种情况？你打算如何解决这个问题呢？
•你们公司所在行业的竞争非常激励，你打算如何实现差异化竞争并在竞争中取胜？
•你们的单位经济效益非常低，在这种情况下，你将如何打造一个强大蓬勃的业务呢？
•你们业务的销售周期应该非常长，它会如何影响公司业务的资金需求和销售规模呢？
•你理想的目标客户具体是什么样的？它会如何影响你的市场推广策略？
•你能仅仅通过专注于长尾市场来成长为一家大公司吗？
•你将如何化解市场监管问题可能带来的风险？
•你们公司产品目前的价格是如何制定的？未来都有哪些提高价格的机会？
•你们目前有 5 种营收渠道，如果专注于其中一种会不会更好呢？
如果投资人在听了你融资演讲 10 分钟但依然听不明白你的公司到底是做什么的，这时你就危险了。可能会导致这种情况发生的原因有几种。有时是因为你融资演讲里的行话术语太多，导致很多人听不懂，更常见的原因是你在一开始花太多时间用来讲市场或所解决的问题上了。
融资演讲开场的基础信息部分要说得简单、直白、容易理解，就好比你的听众是小学生一样。然后再迅速深入讲述你的主题论点，这部分要讲得有深度，就好比你的听众是研究生一样。
投资人虽然注重的是商业模式的匹配，但他们依然需要了解你公司的一些基本信息。
2. 用一种独特原创的方式来陈述你要解决的问题
找到一种独特的方式去说服投资人只有你才是正确的，而其他所有人都是错误的。这里有一个来自手机硬件制造商做融资演讲时的例子：“现在全世界都认为有两类消费者：第一类是对技术非常痴迷的消费者，第二类是对技术漠不关心的消费者。以昂贵的智能手机为例，他们发现大部分人认为发展中国家的消费者都属于第二类消费者。而他们的使命就是在一个消费者关心技术但却没有钱的市场里开发智能手机。” 我个人非常喜欢这种独特的融资演讲切入方式。
3. 提前预测和回答投资人最关心的问题与质疑
首先从自己的种子轮投资方那里吸取经验，回顾总结种子轮投资方最关心的那些问题以及自己是如何回答的。将投资人可能关心的问题按重要性和普遍性进行优先级排序。在融资演讲的前 10 分钟时间里以真实权威地方式先解答最重要、最普遍性的那几个问题。大部分投资人在来听你融资演讲时都会带着一两个他们认为非常重要的问题和质疑。提前了解他们的问题质疑并在融资演讲的前 10 分钟里就为他们释疑解惑能够帮你获取他们的好感和注意力。
4. 将最有说服力的信息和数据放在前面讲
如果你将公司最具说服力的数据放在演讲的后三分之一部分再讲的话，这是一个很大的错误，因为这会让整个房间从一开始就变得死气沉沉。确保在演讲的前半部分就将能够证明公司业务市场需求的量化数据包含在内。描述所要解决的问题、你的解决方案以及能够证明公司业务市场需求的量化数据。如果你还有更多的信息能够让你公司的业务听起来非常有吸引力的话（如已经获得的大客户和关键的合作伙伴），这时可以在整个演讲的过程中将这些信息均衡地贯穿进去。
事实情况可能是，你已经是这些投资人当天听的第五个（甚至更多）融资演讲了，他们这时可能都已经比较累了、倦了。所以在你演讲时，你不能只顾着向他们灌输信息，还要学会调动投资人的情绪。
5. 快速而声情并茂地解释用户痛点
一般情况下，学会调动听你演讲的投资人的情绪是你获取他们注意力的最好工具。你可以通过声情并茂或通过偶尔幽默一下的方法达到这个目的。对用户痛点的合理描述是可以直击投资人内心深处、调动他们的情绪的一个入口点。如果你展示的项目是提供一小时送货上门服务的网上杂货店 Instacart，这时可以声情并茂的描述用户之前需要一边哄孩子一边将购物袋扔进车里的痛苦。大部分人应该对此都感同身受过。
6. 不要单用一页专门的 PPT 来谈市场竞争对手
谈竞争对手的最好方式就是在这个融资演讲过程中都见缝插针地阐述你在市场竞争中占据的优势。尤其当你处于一个竞争非常激烈的市场上时更要如此。不要只在一页单独的 PPT 上来谈这个问题。最好能从客户的角度来解释你是如何做到与众不同并在市场竞争中屡屡领先的。
7. 将专门介绍团队成员的那页 PPT 放在最后再讲
拖慢融资演讲节奏的一个常见原因就是在一开始就在介绍团队成员方面花了太多时间。我自己肯定是不会将专门介绍团队的那页 PPT 放在开始讲的，因为展示团队的最大作用就是证明自己的团队是特别适合解决公司正在解决的用户痛点的。如果你一开始在不解释清楚公司试图解决的是什么用户痛点的情况下就去介绍团队，那么投资人是感受不到团队的真正价值的。开始的时候可以先简单快速说一下公司创始团队简短的背景故事，在演讲最后再通过一页介绍所有团队成员的 PPT 去介绍整个团队。这么做也可以帮你避免讲了 30 分钟后还没讲到公司到底是做什么的尴尬。
8. 融资演讲 PPT 要尽量简洁，更多地要靠嘴说
这也是为什么彩排演练如此重要的原因。在融资演讲的时候，如果作为创始人的你能够对产品的具体登陆转化数据以及广告的点击率等数据（这些数据是 PPT 上没有的）信手拈来的话，这便能给投资人留下深刻的好印象，因为这表明你对公司的每一块业务都了如指掌。不要将所有的数据都放在 PPT 上，只放一部分能够说明重点问题的数据即可，演讲的时候可以再口头分享一些其它数据来为你的整个演讲增添亮点。
9. 有效利用演讲 PPT 的附录部分
这里有一个经验法则：如果有人问了一个之前已经有人问过的问题，在附录的 PPT 页再回答这个问题。如果在演讲之前你感觉大概会有 20%的投资人对你们公司的量化营销有疑问，那么你可以事先在附录部分专门准备一页这方面的 PPT 做参考，如此一来，其他 80%对量化营销没兴趣的投资人就不用忍受你去讲述这个他们不关心的话题了。融资演讲的主要框架内容应该说大家普遍都比较关心的话题，即公司业务面临的主要挑战，将那些可能只有少数投资人感兴趣的问题的答案放在附录部分，这样一旦有人问这类问题，可以在附录部分再去解答。
10. 不要在纠结在意 PPT 的页数
不管你的 PPT 有 10 页、20 页还是 25 页，其实都没有什么关系。最重要的是确保至能在 20-30 分钟的时间里讲述一个简单连贯的故事。毕竟让人看 10 页密密麻麻的 PPT 是一件非常痛苦的事。
11. 不要带一堆人一起做融资演讲
公司创始人或联合创始人是一定要出席的。我见过很多公司做融资演讲时哗啦啦带了一堆人进去，亦或是公司联合创始人的发言时间只占整个融资演讲时间的 5%。创始人必须要能够展示出他们领导与指挥一家公司的出色能力。如果你的联合创始人也参与了融资演讲但未能发挥什么作用，这对你的融资是很不利的。这只能说明你的领导能力有问题。
12. 让融资演讲符合自己的个性与风格
演讲时要用自己真实的声音语调。你当然可以从其他伟大的创始人那里获得灵感，但不要完全以他们为模板。如果你偏极客和技术范，那么不妨打磨一个以数据为主线的融资演讲故事。如果你是一个比较外向的领导者，那么不妨多强调你招聘到的那些牛人以及你打造的公司文化。
不要模仿乔布斯去演讲。用你自己真实的声音语调去讲述故事。要想让投资人兴奋到似乎能够瞥见你能成长为数十亿美元业务的潜力，你就必须要能够做到这一点。
13. 将时间轴和战略思维方式同步
创始人必须将自己的思维方式从获取用户转变为成为一个正在展开的巨大市场机会里的必然胜利者。想要做出这种思维转变其实非常难。我认识的能自然做到这种思维转变的创始人非常的少。对于剩下那大部分创始人而言，就需要从日常的销售材料中脱离出来，真正做到思维上的转变。这也是我们的 Pitch Assist 项目要做的一项主要工作。在最开始的两个小时里，我们会与创始人进行展开一次 “宏观框架会议” 讨论，帮助创始人确定宏观的融资故事框架，即公司顶层的发展蓝图框架。要想让创始人从公司日常运营的琐事里抽离出来去从很高的角度层面做融资演讲是一件非常困难的事，但这对成功的融资演讲至关重要。
但如何才能把握这个钟摆的平衡呢？因为它很容易会朝一边摇摆太远，这就会导致无益的空想。我认为这里最大的挑战在于如何想办法从一定战略高度思考问题的同时又不能想得太高而脱离实际。要从外界普遍存在的东西里抽取一般的概念。我发现太多的融资演讲 PPT，PPT 开头展示的都是移动是如何统治世界的数据图表。要知道，每个投资人平时都已经看过上千张这类图表了，所以你这么做只会让你看起来不精细和不专业。你要做的就是围绕作为一位企业家的独特优势找到一种讲故事的新方法，在故事里分享自己看到的但其他人没有发现的东西。
促使你转变思维方式并找到恰当的演讲内容的催化剂就存在于用户访谈里。通常情况下，创业公司在开发一款产品的时候通常都已经搜集了很多的用户反馈。你可以充分利用这些数据，阐述为什么在你的产品推出之前用户的真正需求是没有得到满足的。
对于投资人来说，最让他们兴奋的莫过于能听到创始人讲述一个真正宏大动人的故事，同时让其它一切东西在这个故事的衬托下听起来都是理所当然的。很多创始人在这方面搞砸的主要原因要么是因为深陷琐碎细节无法自拔，要么是因为说的内容太虚无缥缈了，没能做到两者间的平衡。
负责融资演讲的创始人必须处于大地和平流层之间恰当的含氧量环境中。既不能深陷在泥沟里，也不能飘在空气稀薄的天上。
在融资演讲的时候，你要想让投资人对你有信心，这就需要你能展示出充分的自信。因此演讲的时候充分说明你有非常好的业务、有很漂亮的数据，同时相信自己一定能获得投资就变得非常关键。那些成功的创始人对于他们是谁以及目前所处的发展阶段都是非常诚实和开放的，最重要的是，他们总能把事情搞定。其中的窍门在于他们会以非常微妙的方式展示这些东西。
这种 “无需解释的自信” 的构成要素可以归结为一些细微的差别之处：
“当” （when）和 “如果”（if）的差别。当你听到一位创始人这样直言不讳地说时，“当我们完成这轮融资时，我们就将......”，你就知道他有十足的信心能够拿到投资，他们似乎已经看到融资资金已经进了自己银行账户一样。他们这样说的时候并没有特别的强调这一点，但却是一个非常明确的自信讯号。所以，当你谈论公司的未来的时候，要围绕 “当......” 去说，而不要围绕 “如果......” 去说。非常清晰明确地陈述公司的近期目标。当一位创始人谈论公司的近期目标时，应该要非常清晰和明确。投资人知道长期目标通常都会有一定的不确定性，但对下几个季度能够完成的工作还是心知肚明的。
展示出创始团队间的兼容与配合。联合 CEO 其实是很少有能奏效的。如果公司有多个联合创始人的话，那么每一个联合创始人都必须登台讨论他自己擅长和主管的领域。如果公司里还没有专门指定的 CEO，而每次回答问题的时候却都由其中的一位联合创始人回答的话，这是一个非常危险的信号。要么需要几个联合创始人协同配合，大家分别讲自己擅长和主管的内容，回答问题也是。要么就选定一位创始人作 CEO，让他负责整个融资演讲。如果有多位联合创始人，但 90%的时间都由其中的一位联合创始人在那说，这是行不通的。如果真是这样的话，那么他就应该是公司的创始 CEO。
15. 通过承认自己的弱点来为你在投资人心里建立可信度
要想在投资人心里建立可信度，尤其对于一家寻求早期融资的创业公司而言，一个非常有效的方法就是坦诚自己目前还没有解决的问题，而且要在投资人向你提出疑问之前就主动坦诚这一点。例如，如果你目前还不知道自己的用户获取成本（CAC）是多少的话，最好主动和投资人说明这一点。其实每一个创始人都害怕和投资人谈论自己还没有解决的问题，但愿意主动和投资人坦诚这些问题的创始人通常都能够提高自己在投资人心里的可信度的。因为即使你现在不提前主动说明问题，投资人迟早都是会发现这个问题的。
一位创始人在进行融资的过程中，很少有什么东西比你的可信度更重要了。所以你一定要小心翼翼地保护这份可信度，千万不能毁了它。因为一旦毁掉，你几乎就很难再重建自己的可信度了。
16. 其实每一家公司都有自己的问题和缺陷
就连 Airbnb 这样的估值上百亿美元的明星创业公司也不例外。对于 Airbnb 来说，法律法规的监管问题以及在用户群中建立信任是它面临的最大的挑战之一。你应该将自己将如何解决存在的问题的计划体现在你的融资演讲内容里。要想给投资人留一个好印象不一定非要将自己塑造成一个完美无缺的形象，而是要让投资人知道你是意识到自己存在的问题的并在努力想办法解决这些问题。这并不是说你需要在演讲的一开始就罗列出公司目前存在的所有大大小小的问题，而是要你学会巧妙将这些信息恰当地贯穿在整个演讲过程中。在融资演讲中，学会坦诚地说 “我现在还不知道” 有时对你是非常有帮助的一件事。
过度暴露或是过度隐藏公司业务目前存在的问题最终只会让你搬起石头砸自己的脚。如果投资人因为这个问题被你弄得晕头转向，你就玩完了。
17. 千万不要在一些关键数据和信息上动手脚
为了引起投资人的兴趣，很多创始人可能会故意夸大公司业务的某个方面的数据，将向投资人做融资演讲变成了忽悠投资人，这是非常危险的举动。融资演讲时，创始人在以下这几个方面需要特别注意：
将 “准团队成员” 放进团队成员名单里。一些创始人不仅会故意夸大自己的业务，同时还会过分吹嘘自己的团队成员。如果公司的管理层团队不齐备，他们可能会将那些尚未加入公司的关键人员放进自己的核心团队成员名单里。这会让投资人质疑公司和公司创始人说服一个明星成员跳槽加入你的公司的能力。对于公司请来的外部顾问也是如此。大多数情况下，你不需要和投资人谈你们公司的顾问。那些优秀的投资人通常是会问你为何会选择他们当公司顾问，还不邀请说服他们全职加入公司。所以不要在融资演讲里谈到他们。
“销售漏斗” vs. “付费客户”。在讲到这部分内容的 PPT 里通常都会放很多家公司的 logo，但其中只有少数两家公司是你的真正付费客户，其它公司都是免费试用用户。这是我们在一些 2B 的创业公司的融资 PPT 里经常能发现的问题。如果你有非常出色的销售漏斗，直接展示这个方面就行，但不要将其作为已有付费客户展示给投资人。
半真半假的陈述内容和虚荣指标。这是一个很多创始人在描述用户方面的数据时通常会犯的一个错误。创始人在融资演讲 PPT 里可能会故意放大其中的一个孤立的指标，这个孤立指标单独看起来非常不错，但如果将其和其它财务数据放在一块看，它就没那么好看了。以用户获取成本（CAC）为例，有些创始人为了让 CAC 指标做得好看一点，他们会将付费获取用户数据和用户有机增长的数据合并在一起，这么做只会损害公司的可信度。市场规模和竞争对手。创始人都想和投资人展示自己所在的市场规模是非常巨大的，但他们可能会以非常不专业的方式来达到这个目的，这是一个很大的风险。他们展示的那些大的数字通常无法反映短期内具体的市场规模。在谈论竞争对手时也是一样。他们通常会在一个 X-Y 坐标平面里展示一些竞争对手的 logo，但却不详细描述每一家公司相对其它公司而言具体是做什么的。在上面这两种情况下，都缺乏准确性的数据信息。
要求融的资金 vs.实际需要的资金。这是我们发现创始人通常会犯的最大的一个错误。创始人通常都会默认要求融太多的资金。但如果创始人不详细说明为何需要这么多资金、具体的资金消耗时间表和未来的战略部署规划时，这只会损害公司的可信度。
演讲最后说的全是一些陈词滥调的虚话。我发现，有 75%的融资演讲在结束的时候都会说 “我们希望能找到一个合适的增值合作伙伴” 或是 “我们希望找到一个能够建立长久关系的合作伙伴，这个合作伙伴就是你”。其实这些话本身并不是糟糕的话，但如果不用事实证据印证这句话的话，这样的话听起来就会让人觉得非常虚伪。我记得有一个创始人在融资演讲快结束的时候曾这样对投资人说：“请大家注意一点的是，我在这周可能就能拿到 TS，我现在还不确定到底是哪家会给我们 TS，但我们真的想和你合作。如果你愿意以我们希望的投资条款投资我们的话，我们就决定拿你的投资。” 最后这家投资人统一对其投资。因为这位创始人说的非常直接坦白，说的话不虚伪也不瞎扯淡。
四、融资演讲前的彩排演练
我们发现，和我们合作的很多经常需要在公共场合发表演讲的大公司高管依然不喜欢做演讲前的彩排。他们往往会这样说：“Oh，我在演讲前会再过一遍演讲 PPT 的，应该不会出问题的。” 听到这样的话总会让人无语，因为如果事先彩排的话，演讲效果真的会好很多。提前彩排对提高演讲水平至关重要，但彩排这个流程却是最容易被大家忽视或拖延的一部分工作，大家不懂得充分利用彩排提高演讲水平的重要性。
如果做某些事会让你天生就觉得不舒服的话，没有任何有用的秘诀能让你舒服地做这件事。你必须亲自感受到做这件事的痛苦并将其完成。你能做的做糟糕的决定就是在不进行任何彩排的情况下就去做真枪实战地融资演讲，最后融资演讲非常不顺利，你于是开始怪融资演讲 PPT 做得不好而不会反省自己。这样的事情我们见得太多了。
为了强调融资演讲彩排的重要性，Pitch Assist 团队成员会建议公司创始人们将融资演讲流程从头到尾全部过一遍，看里面的哪个部分的演讲时间拖得有点长。这听起来非常花时间，但是你只有事先全部彩排一遍之后你才能真正做到胸有成竹，这样在遇到紧急突发情况时才能做到不慌不忙、沉着应对。
对于如何彩排，一开始可以采用最简单的彩排方式，即自己私自排练几次，自己当自己的观众。这样排练几次比较熟悉之后，你就可以邀请几位你比较信任的朋友当你的观众看你彩排。在这之后，再找之前投资过你并愿意为你提建议的投资人，在他们面前再彩排一下。通过这种方式慢慢走出自己的 “舒适区”，自己也能够变得越来越自信。将这些彩排时间安排尽快提上日程表，并坚决执行。通过彩排，即使你无法获得很多有价值的反馈建议也没关系，因为有观众看你彩排能促使你一遍一遍地熟练自己融资演讲内容。你必须将自己置于一种不光是排练玩玩而是如果彩排不好也是有一定的风险的情形下，这就是为什么在公司现有的投资人面前进行彩排如此有价值的原因。
彩排的目的就是让你到时能够非常自然流畅地进行融资演讲。
在任何一场融资演讲里，创始人的发言时都有可能被随时打断，或是被投资人要求跳回刚刚讲过的内容或是加快进度，亦或是被打断问一些问题等。所以如果你只知道按照线性方式一层不变地去演讲的话，那么演讲过程后可能发生的任何意想不到的突发状况都有可能会让你阵脚大乱。只有真正对自己的融资演讲素材的结构和内容了如指掌，你才能才能从容应对这些突发问题和挑战，也会给投资人留下一个好印象。
要想自然流畅地演讲，这就需要你对自己作为一个演讲者的个性有一个清晰的认识，要同时知道自己的优势和不足。我们见过很多创始人准备的融资演讲 PPT 非常复杂，里面有很多快速的动画效果等，投资人看也看不明白听也听不懂。融资演讲不是为了将投资人弄得眼花缭乱，而是需要非常清晰地展示自己的东西。有的创始人可能对自家产品的技术功能特性非常痴迷，也对此引以为傲，充满了极客范，那么在融资演讲稿中不妨将这一点体现出来。
如果你在展示自己的融资 PPT 时心里感到不自在，这可能是因为 PPT 里可能包含一些你自己也知道的不真实的内容或与公司使命不符的东西。因此，你需要在开始准备融资演讲 PPT 时就将这部分内容从 PPT 里删掉，不过这需要你对自己、对公司的团队成员以及对你一开始为什么选择做这个产品要非常诚实才行。
当然了，也有一部分创始人天生就不适合、不擅长在公众面前做演讲，对于这部分人，不管他们提前彩排了多少次，都无法做到自然流畅地演讲。然而这并不意味着这类人就无可救药了，还是有一些方法的。对于这类创始人，不妨找到整个融资故事里最让自己感到兴奋的一部分内容，我的意思是，这是 “你自己的公司”，你应该是最在意这个公司的。如果你在演讲的关键部分将自己内心的这份情感表现出来，这样你的融资演讲便不会显得太平淡普通。
最后的结语
在目前的融资大环境下，想成功获得 A 轮融资的难度越来越大。要想成功进行 A 轮融资，你首先需要做的是把握最佳的融资时间段。现在有一些融资相对更难的 “死亡时间段”，为了避免让本来就已经非常艰难的融资工作变得雪上加霜，要尽量避免在这些时间段进行融资。此外，对于那些公司业务存在季节性变化的公司而言，最好能够谨慎协调公司业务增长和融资周期的关系。
此外，还要学会运用 10/90 法则，看你是属于那前 10%的明星创业公司，还是属于剩下的那 90%的普通创业公司，并据此选择适合自己的融资策略和时间表。
在融资的时候，要愿意花时间去研究风投公司和风投公司合伙人，详细了解风投公司所投过的和你有类似商业模式的投资组合，留意投资组合里是否有竞争对手。要弄清楚每一个合伙人在风投公司里的地位，要知道选对合伙人其实比选对风投公司更为重要。
与此同时，融资的时候要学会为自己在投资人心里制造一种 “稀缺感”。根据不同的优先级对风投进行分组，并将与同一批投资人的会面时间安排在连续几天时间里。要谨慎对待在你心里没那么重要的备选投资人，同时要时刻了解投资人的投资意向动态。在和投资人进行融资谈判之前，要和公司的种子轮投资人过一遍融资演讲稿，彼此通好气。
学会让投资人像参与比赛一样参与你公司的融资。你需要获得合伙人的 TS，TS 不仅是你获得更多融资资源和融资空间的保证，同时也是让投资人以参与比赛的心态参与你的融资的有利筹码。手里拿着一份 TS 既能帮你在投资人心里制造一种 “稀缺感”，也能营造一种 “紧迫感”。
此外，千万不要低估出色的融资演讲在融资中的重要作用。如何准备融资演讲稿呢？要系统地梳理投资人可能会问到的所有 “热点问题”，同时要提前想好如何回答这些问题；用一种独特原创的方式来陈述公司的使命；将最有说服力的信息和数据放在前面讲；快速而声情并茂地解释用户痛点；不要单用一页专门的 PPT 来谈市场竞争对手；将专门介绍团队成员的那页 PPT 放在最后再讲； 融资演讲 PPT 要尽量简洁，更多地要靠嘴说，不要在意 PPT 的页数；不要带一堆人一起做融资演讲；让融资演讲符合自己的个性与风格；要自信，承认自己的问题和不足。最后一点就是一定不要在关键的数据上动手脚。
最后，在正式融资演讲前一定要进行排练，这对于一场成功的融资演讲至关重要。
对于风投公司的合伙人来说，他们最终是否会投资你，这是你无法决定的。但是作为公司创始人的你，如果单纯是因为融资演讲稿的问题而导致投资人不投你的话，那就是你的问题了。
已有
