宣布全面盈利，美囤妈妈如何终结电商烧钱命运

2016-08-15 14:56:20 作者： 来源：天下网商 浏览次数：0 网友评论 0 条

中华PE:

自2014年起，母婴类电商的迅速成长吸引了众多创业家不断疯狂涌入，逐渐出现了“僧多粥少”的窘境，高成本的精准新客与流量成了创业家们成长的“天花板”。两年来国内跨境母婴电商行业的井喷式繁荣也使得各家电商不惜本钱，进行了一场又一场的厮杀。然而这样大规模的投入却不一定能获得相对应的回报。

2015年，母婴电商的战场更加血雨腥风，各家持续高投入，以“烧钱”的手法吸引用户关注。

宝宝树旗下的美囤妈妈，却在众多母婴电商不断夭折的资本寒冬中杀出一条通往暖春之路。在上线仅仅不到两年的时间里，就已经实现了全面盈利，这在中国的母婴电商领域可谓是头一家。

如今，美囤妈妈的日均成交量已达到了10万单，这个数值还在持续上涨中。
本期万塘社周末晚课的分享嘉宾就是来自宝宝树副总裁、美囤妈妈负责人——邵小波。

邵小波将与你分享垂直电商如何摆脱烧钱死局，母婴电商又如何玩出新花样。
 
以下由邵小波口述，经《天下网商》整理编辑：
 
大家好，说起我本人，其实是从事财务工作出身的，是一个半路出家的电商人，在这之前基本上从事的不论是阿里、网行还是我们自己的公司,基本上是做财务为背景的工作，今天我就跟大家分享一下我半路出家进入宝宝树电商和美囤妈妈之后的一些感悟和心得。

一、以社区属性为基础，用大数据致胜

美囤妈妈，是一家从14年底才开始尝试，15年第一季度才真正上线运营的电商平台，大概也就不到两年的时间，但从美囤的诞生之初，和其他的一些电商有些不一样，因为我们是一个以宝宝树社区为基础的电商，宝宝树社区是一个已经有9年积累的社区，所以在这个大圈子的信任之上，我们积累了很多用户行为属性的大数据，不论是从用户行为，用户的属性，都可让我们做的更精准。

这些精准的数据可以使美囤不论是在产品服务，还是用户孕育的生命周期服务能够做到更有针对性，在刚刚过去的6月份，宝宝树刚刚完成了超过30亿的融资，同时美囤也宣布盈利，这在母婴当中是第一家，对于这些宝宝树和美囤团队都是心存感激。

二、社区和电商相辅相成、融会贯通

说起电商，很多从业的人第一反应就是流量，也就是说你这些货要卖给谁，从14年开始，母婴电商这个领域特别热闹，一时间呈现僧多粥少的窘境。母婴电商和其他电商相比，它在获取流量、新客的成本上会高很多，也很容易碰到天花板，而美囤在这个方面，基因上有得天独厚的优势。

优势就是宝宝树用了9年的时间打造了一个很好的社区的氛围，这个氛围体现在用户中有很好的口碑，同时有很重要的一点，就是信任感，我们涵盖了90%上网妈妈的用户，同时又建立了很好的品牌和信任感，这些都为我们做电商吸引了很好的自然流量。

宝宝树孕育和小时光这两个产品，作为流量的入口，美囤妈妈从上线之初，到现在不管是从订单量还是客单价，都是在稳步的迅速的提升之中，这可能就是厚积薄发的优势。传统电商要满足用户的基本需求就是在哪里买东西，提供了一个渠道，而美囤妈妈除了渠道之外，更能给用户解决的困惑就是买什么。

社区和电商，这两个我们在不断地进行很好的互动，同时促进他更好的融合，把这个平台打的更通一些，这样让用户从社区的购买决策，再到电商中的实现购买形成闭环，同时我们也与更多很好的品牌合作，强强联合，使得中国的母婴用户能够得到更好的，更优质的，甚至于个性化的母婴产品与服务。
 
三、个性化产品服务的探索

说到个性化的东西，产品和服务，我们就不得不说一些我们在这个领域的探索，现在很多时候大家的竞争是同质化的，我们观察到，现在中国零售企业的自主品牌比较少，同时在国外你可以看到，国外的自有品牌远远超过我们的，是我国的好几倍，很多企业就意识到，自主品牌是零售企业的核心竞争力，于是美囤在上线之后我们就在自主品牌上花了很大的投入。

可以举几个例子，在15年的中旬，我们试水的一个产品，是孕妇的漱口水，这个产品是我们从社区的调研中得到来的，就是怀孕中的妈妈对于普通的牙膏漱口水的味道特别敏感，容易感到恶心容易呕吐，而怀孕中的妈妈往往由于食欲不振经常会吃一些重口味的东西来刺激食欲，而往往这些东西比如酸性的东西更容易促使口腔细菌的滋生，用户的困扰让我们意识到，市面上有的漱口水的种类和针对性不够丰富。

于是我们就找到了法国的贝瑞滋，共同打造了多款的孕妇的漱口水套装，单单一个套装的上线我们就卖到了几万套，而整个全线产品的售卖情况也很好。

有了这个初步的尝试之后，很多合作的邀约就过来了，而我们宝宝树一直坚持的是“因为爱所以严格”因此在关注用户的痛点上，我们也比较坚持的是排除利益的纷扰。

第二个产品，我们在历经了9个月，经过了严格的研发过程，之后和日本的企业的研究所，在花了很多的设计费之后，研发出了植观洗发水，它是去除了传统的洗发水当中的残留。

除此之外，我们也在努力的尝试在其他的品类拓展，比如我们最近也推出了轻言竹浆纸，没有任何荧光剂的产品，这些都是针对垂直母婴人群的特点，从我们用户数据的分析和挖掘，有针对性的开发，去区分于其他产品的一些尝试，后续我们也会在比如婴儿的口水巾，健康食品，产后修复等等进行我们自有产品的尝试与开发。

应该说我们可以做这些事，是基于宝宝树天然的优势，我们积累了这么多年的用户口碑，有着这么丰富的用户属性还有数据的丰富的土壤。

所以说社区这个流量的意义可能远远大于流量的本身，他给我们带来了一些无论是在选品还是自由品牌的研发，甚至是一些经营策略上独到的地方。

四、拒绝低价厮杀、做去同质化

说到区别化、去同质化的地方，比如海淘，近几年，跨境母婴电商的行业是特别繁荣，大家都在做跨境母婴的奶粉、纸尿裤，特别火爆，以爆款引流，甚至有时候只以价格为杀手锏。

低价的这种竞争是比较容易的，但同时，他坏处也是显而易见的。但是对于我们来讲，我们觉得首先我们没有必要进行这种低价厮杀来换取流量，另一方面我们觉得这种同质化的竞争实际引起我们去思考，比如做海淘，这个领域，我们可以做一些去同质化的事情。

比方说我们刚刚兴起的这些海淘产品，我们就可以引入一些细分市场优质的产品，我们在五月份引进的新西兰的一款有机口红，这款口红就是满足用户在孕期的这种特殊的需求，这个口红有机的不是说它可以吃，是吃到肚子里没问题。妈妈往往对于这种小小的危险她都很在意的情况下，这个是很切中用户痛点的产品。

再比如说，七月份我们上过一个英国乔治小丸子防噪音的保暖耳罩，其实我们15年年底就上线了这个耳罩，随后销量马上暴涨，这些例子都是很多的，所以，我们就可以从这个例子看出来，未来母婴电商必须是满足垂直人群千人千面的需求，个性化的需求。
 
五、服务妈妈、辅助创业

商品之外，我们可以谈谈运营。在美囤妈妈的运营上也有点小小的探索，就是在宝宝树社区中我们发现，妈妈们经常会讨论到的一个话题就是，当了妈妈以后的职业选择，很多妈妈会谈到生了孩子以后可以换工作，一般妈妈会说到会优先考虑和孩子相关的职业或者说我就做全职妈妈，那做全职妈妈的就需要能够开创一些跟孩子未来有关的或者有帮助的事业。

而妈妈们往往是当了母亲以后对孩子的健康教育很苛求的一个人群，在万众创业的氛围下，妈妈们的创业更加受人尊敬，我们也为妈妈们的创业做了很多的辅助工作

为响应妈妈们的创业需求，我们特意开辟了一种创业妈咪的这种频道。有很多的全国各地的项目来申请，最终我们选择几个创业项目，其中涵盖了教育、亲子装、创意设计产品、视频等等多个领域。

这些创业项目经过我们筛选过之后直接在我们的平台上上线，其中有很好的项目也取得了很好的销售成绩。我们觉得这个模式应该是值得我们努力的，同时可以看到很多妈妈有创业热情是一件非常好的事情。

我们还会通过宝宝树这个强大社区的号召力，帮助更多的有志于创业的妈妈们推广她们的项目产品，积累她们的口碑，为她们提供更多的推广渠道和工具，让她们能够在照顾好自己的宝宝的同时也能够有和宝宝相关的事业。

六、加深信任、建立品牌形象

除了这个创业妈咪之外，我们在运营上还有很重要的是信任，在这点上我们其实也做了很多的尝试。在电商领域，很多人对看不到摸不着的东西就觉得很虚，这个其实和中国庞大的母婴市场的需求就形成了一个矛盾。所以我们就觉得我们必须来整顿这种秩序，或者说建立自有品牌的形象，这样才有助于行业更加健康的发展。

美囤妈妈就和国际多家知名品牌开创了“全球信誉计划”比如爱美兹、雅培，这些有国际影响力的品牌都宣布加入我们的这个计划，后期我们除了品牌，也会有第三方的机构甚至于政府部门加入，希望通过我们的努力，整个品牌甚至于母婴电商的行业可以得到更好的重塑。

除了线上，有时候做电商大家还无法避免的一个问题就是线下仓配的问题，这是一个选择性的问题，如果你不去接触这一部分，你可以做的很轻，但是我们很清楚，虽然这是很重的一块，但是我们还是觉得为了用户更好的体验出发，我们要在供应链仓储这一块做更多的投入。

所以无论是在跨境仓还是国内的仓储，我们都做了很多的投入，无论是在软件还是在硬件上的投入，比如近期我们在宁波的跨境保税仓，也达到了很大的规模，无论是系统还是整个的仓储，还有海关第三方系统对接，都是为了能够更好的把服务和产品及时的送到消费者那里去。

除了宁波之外，我们未来也会考虑在广州、天津多地建立自己的分仓，这些所做的一切都是使我们能够高效优质地把我们精选的母婴的产品递送到用户的手中。

除了这些，有时候我觉得做生意，母婴也是种声音，不同的人都有不同的玩法，比如有的人会花很多的钱去请明星去做广告，这是一条路，而我们美囤妈妈就选择走另外一条路。

我们还是觉得要更有针对性，把花在广告上的钱能尽可能多的节省下来，把实惠尽可能多的回馈给消费者，这也是美囤妈妈所倡导的可以常态的电商，每一天都可以把最好最优质的产品和服务提供给消费者。

在营销活动上，我们觉得作为美囤妈妈，我们应该更多的去发挥自己的优势。每一个企业在打法上都要发挥自己的优势，而美囤妈妈在基因上最大的不同就是社区的属性，所以我们很多的活动都是结合着社区来的。

总结一下来说，每一家做电商的企业，大家能够有一些差别化的经营的理念，这些差别化可能体现在你诞生初的基因优势，同时另一方面，在大家统一都在做的一些惯常的手法，我们需要审视自己，哪一些是能够真正发挥作用的手段，哪一些是能够打中用户痛点的营销手段。

我今天就分享到这里。希望能给大家带来一些启发和帮助，谢谢各位。

问答Q&A环节

Q1：考虑建立线下体验店吗？

A1：确实这个在我们的计划当中，就是关于这个线下体验店。实际上无论是我们自己还是和第三方合作，都可能在近期就会启动线下体验店。我们会用直营店或者加盟店的方式让更多的人可以体验到更好的产品。
                                                                 
Q2：宝宝树会做网红电商吗？如果做的话会是哪一种？

A2：确实现在网红直播很火，很多人也都在做直播。我们认为直播这种不可能成为一种独立的商业模式的存在，但他对于营销上确实是一种独立的手段。如果我们来做，我们不会更倾向与明星或者网红来做，我们会更倾向于请一些专家或者达人用户，一些更了解母婴产品的人来做直播。
 
Q3：现在有哪些母婴产品比较好销，竞争相对小的，能列举若干吗？

A3：竞争这种东西是永远无法避免的事情，实际上我们做母婴电商并不是要去规避竞争，而是我们从用户的需求角度我们观察到了一些还没有被满足的细分市场的用户的需求，我们去满足他们的需求，这样你就可以开辟一片新的领域的尝试。
 
Q4：请问，宝宝树现在的用户重要集中在孕产期用户，有些宝宝在长大的用户有流失么，你们有在用户留存做什么策略么？

A4：应该说，宝宝树的用户从原来说都是孕产用户，我们在用户的构成上现在正在不断地往更高龄的年龄段在拓展，我们的产品正在孕育，产品上做了很多的孕育和调整，希望用户可以在产品上停留的时间越来越长。这个就提到用户的年龄构成，其实你自己问自己一个问题，用户来到你的社区想要满足的是什么，一个用户来到你的社区之后希望满足他在孕产之后再健康教育，当然包括电商的需求，她就会在你的社区留存的时间越来越久。
 
Q5：体验店是自建还是整合现有的线下渠道？

A5：我觉得任何一件事情自力更生当然是好的，但是整合现有的资源会更快更便捷，有利有弊，我们的尝试可能是两者结合的形式，一部分少量的会是以自建的形式去做，其他一部分会是结合现有的线下母婴门店，甚至于不局限于母婴可能是别的门店去做一个结合。