神州优车高调搅局，借力新三板下了好大一盘棋

2016-09-30 10:08:02 作者： 来源：洪三板 浏览次数：0 网友评论 0 条

中华PE:

新三板独角兽神州优车（838006）上周高调发布U+开放平台战略，宣布向符合条件的全国车主免费开放流量、技术和品牌资源，并且承诺永不抽成。用户在使用神州专车APP叫车时，可自由选择神州专车自有车辆或U+开放平台车辆。

这意味着这家网约车江湖里的B2C“重模式”公司正式进入C2C，和滴滴（优步）、易到等本身即是做平台起家的C2C玩家开始正面争夺流量。

消息其实并不突然，此前，神州优车CFO兼董秘陈良芸接受洪传媒专访时曾透露“将很快推出C2C模式，平台在2015年6月份即已搭建完毕，只是在等合适的机会。”

根据当时陈良芸介绍，在这个平台，私家车主可以带车注册，也可以注册成为兼职司机，使用神州优车提供的车辆。目前看来，这显然就是今天的U+开放平台。被解读为“神州系内部滴滴”的打法确实将给C2C网约车平台带来极大困扰。尤其是滴滴、优步合并之后，国内网约车市场正处于微妙变局。

神州优车CFO兼董秘陈良芸

盈利预期：一个清晰的商业逻辑

“C2C解决不了盈利问题。滴滴和优步合并之后，也依然解决不了这个问题。”陈良芸说的很干脆，这也是神州优车董事长陆正耀在多个场合明确表达过的观点。 截止到2016年中报数据，尽管神州优车也依然是亏损状态，但陈良芸认为，在清晰的盈利模式之下，盈利会有一个明确可控的时间表。“你看这两条线，蓝色是成本线，黄色是收入线。可以清楚看到，到今年6月份，这两条线已经非常接近。两条线出现交叉点，即意味着我们开始盈利。”陈良芸给记者展示一份数据。

数据来源：神州优车内部PPT

兼任CFO的陈良芸很善于从财务角度推出结论：

我们的成本主要有三块，人、车、油。

人工方面，全国3万多名司机都是神州优车的员工，需要一定的管理成本和人力成本；

车方面，主要是租金，不存在购车成本；

油方面，变动不大，会通过油改等措施降耗节能。

“神州专车业务从2015年1月份正式上线运营，业务初期单均成本会相对较高。比如在北京这样的城市，如果没有3000辆车的覆盖，叫车体验就会很不好，客户等待时间过长、司机也会多跑路。但是业务刚开始，固定成本摆在那儿，订单量又还没上来。再加上前期的补贴，返送给用户的部分是不计入收入的。”陈良芸详细解释了成本和收入两条线的变化原因。

由于总成本相对固定，随着订单量的上升，成本线下降很快，目前单均成本四十多块钱。“其实我们这些充100返20的客户订单已经在盈利。不过，之所以还没有实现专车业务整体盈利，主要还是在平掉早期那些充100返100客户的成本。”陈良芸称，“B2C模式之所以能够盈利，规模效应是最主要的逻辑，即我们有非常清晰的单均成本和单均收入曲线，业务的核心还是在于定价比出租车高20%。”

“从去年6月份开始，我们的订单量也保持了持续上升，但补贴其实是在一直下降。这说明我们的客户定位是很准的。”陈良芸说。从神州专车的后台大数据可以看出，50%-60%的订单都是商务出行，另外一部分个人休闲出行，也是女性居多。这些人强调安全性和舒适度，对价格不是很敏感。

C2C：一场碾压式搅局

“神州优车不是纯互联网公司，我们是O2O。线上共享经济做的再漂亮，线下体验不好也没用。”如同陆正耀直接宣称“谁也别想在C2C模式上赚钱”一样，作为CFO兼董秘的陈良芸，风格也比一般的CFO更加激进和直接。

在网约车领域，神州专车的B2C模式一直因为“真共享”还是“假共享”存在争议。网约车的出发点是共享经济，通过网络平台，实现闲置资源的有效利用，为消费者提供更加低成本、高效率的出行服务。从这一点来看，C2C的平台意义是更有价值的，也由此得到众多资本青睐。融资——烧钱补贴——获取客户流量，这是包括网约车平台在内互联网公司的基本逻辑。但是这之后，还应该有另外一环来完成逻辑闭环，那就是如何盈利。

神州专车的B2C模式一直以来主要有两点不被看好，一是相对较高的客单价，二是过重的运营模式。C2C只提供平台，而B2C自有司机和车辆。 “其实神州优车并非重在资产，而是重在运营，重运营带来的好处是服务标准化，体验好。”陈良芸认为，“神州专车运营的车辆也并非自有，也是租用的车辆。”神州专车的车辆主要来自于神州系港股上市公司——神州租车。从陆正耀的汽车生态布局来看，神州租车为专车业务提供了天然的车辆资源，而神州专车也无疑为传统的租车业务提供了另一个盈利出口，盘活了固定资产。目前看来，这个布局的价值已经开始显现出来。

“神州专车主打安全牌，提供标准化服务和更好的出行体验。”陈良芸表示。换言之，从最初的“补贴大战”开始，神州优车就不太Care价格，相比较“价廉”，神州优车坚信“质优”才是获客和建立客户忠诚度，并且实现盈利的终极王道。

神州优车给网约车领域带来的冲击是碾压式的。同时，通过这个平台上的兼职司机，神州优车可以把最重的一块人力成本给降下来。对外防御搅局、对内降本引流，神州优车这一手玩儿的相当漂亮。兵马未动粮草先行，回头去看，神州优车选择新三板也是一步好棋。

新三板：一招好棋

神州优车也是一路“烧钱”过来。优惠最狠的早期是充值满100送100，后来满100送80、50，再到现在依然保持的送20。在宣布推出U+开放平台的当天，神州专车还推出了新的充100赠50的优惠政策。

“我们不靠这个平台赚钱，主要就是带来流量，同时，从竞争的角度，也起到一个防御作用。”陈良芸称。事实上，无论资本故事和互联网概念怎么讲，B2C的神州优车进军C2C只在一瞬间，而滴滴们想逆袭到B2C或许很艰难。这是一个公然的搅局者，只要一个平台不收钱（司机端抽成），其他平台就别想拿到钱。那对于这些C2C平台而言，“盈利”这最后一环，变得更加艰难。

互联网投资的热度褪去，“资本寒冬”的说法一直没有停息。挂牌新三板，在资本上为神州优车提供了保障。如此前洪传媒在一篇报道中提到的观点：流动性差不差，和某些公司无关。只要能够有清晰的业务模式和盈利模式，在哪个市场都不缺投资者。

“我们对新三板市场充满期待，也坚定看好。”翻一翻自挂牌以来的市值和融资规模，我们不难理解陈良芸这份气定神闲。关于这家“三板独角兽”，各种数据已被反复翻炒，在此不做赘述。账上现金充足，对于陆续启动的神州买卖车、汽车金融等业务，都将是实现高速成长的必要条件。