这个骂周杰伦是垃圾的失败者说，不会卖，要把凡客永远做下去

2016-10-27 09:28:52 作者： 来源：微信公众号：华商韬略 浏览次数：0 网友评论 0 条

中华PE:

2011年的寒冬，42岁的陈年拜会了名满天下的金融大鳄索罗斯，向他请教资本市场的天下大势。索罗斯神秘地微笑说：静待欧洲崩溃，可期行情转好，再将凡客上市。心中忐忑的陈年听从了这位投资大鳄的“金玉之言”，没想到，就此与成功失之交臂。

文人创业

1969年出生于山西运城闻喜县的陈年有着心酸的童年：出生25天后就被母亲离弃，由奶奶一手养大。其少年则经历着支离破碎：14岁走出家乡，与父亲和继母在大连生活；高中一度退学，后回老家教书，又考上大连经济学院，接着被勒令退学……陈年说，我就那样被扔在人海里。

大学肄业的陈年只能在社会上混。1992年，他跟朋友做了笔钢材生意，大赚了几万块后又被骗光；1994年，一无所有的陈年成了“北漂”，接触媒体靠码字过活，3年后当上了《好书》、《书评周刊》等杂志的主编，成了京城文化评论界的红人。历经沧桑的陈年，很快认识到现实社会的势利：唯有挣钱发财，才能在这个浮躁的时代证明自己。

2000年某天，雷军一句“黄仁宇（美籍华人历史学家、《万历十五年》的作者）是哪个公司的”，成了陈年调侃雷军“没文化”的重要证据。而雷军、王树彤正想拉陈年这样的文化人入伙，一起创办个网上书店“卓越网”。有人就此调侃：文化界少了面旗帜，IT界多了个混混。

初入卓越，陈年干的是图书事业部总监。最开始他像做报纸一样经营图书网站，却一本也卖不动。负债3000万、只剩300万时，陈年办公室外供应商催账都排队，这激起了陈年混混般的狠劲：明明心里发虚，嘴却硬的很。这个内心彪悍的文人佯装大怒，对着在厕所里堵他的供应商大吼：“你们要不要在我们网站上卖了，要，你就滚。”他不能让人知道已弹尽粮绝，只能自己死扛8个月，图书产品挨个试，终于琢磨出网上卖书的门道。

陈年的门道很简单，先“媚俗”，引用户。他们看准社会热点，找出版社协调低价，推出4块钱的《大话西游》，瞬间引爆网络，一天就卖出上万套。套路摸准了，陈年接连推出《丁丁历险记》、《哈利?波特与凤凰令》等多个爆款。用户有了，善于直指人心的陈年转身“高雅化”，把《万历十五年》都能卖脱销，让所有人见识到文人创业是怎样的出手不凡。

卓越网大获成功，但没能敌过资本的力量，最终卖给了美国亚马逊。实现了财务自由的陈年最初很开心，随即很愤懑，觉得自己极像美国总部的傀儡，再难以打工者心态看世界。2005年4月，陈年离开卓越，自主创业。他在人生的谷底徘徊数年，却认准了自己会惊艳世界。

创凡客

离开卓越前，陈年一度痴迷网络游戏，狂打一个月，拉雷军投资创办了个网络游戏虚拟交易平台“我有网”。商业模式很诱人：网站售卖各种游戏币，同时为游戏玩家提供可靠的游戏装备交易平台。虚拟交易不用像卓越一样搞物流，平台建好就是台自动印钞机。“我有网”迅速火爆，却惹得游戏开发商和运营商拼死打压，很快销声匿迹。

失败并没让陈年灰心，这本就是牛刀小试，创业途中他还写了本自传小说，没把公司太当回事。当年，互联网创业新机会大把，陈年很快发现了一家叫PPG的衬衫直销公司：它生产交给代工厂，销售交给互联网，订单全靠广告推。陈年觉得，服装产业前景广，是个极好的切入点。

主意打定，陈年跑到江浙找代工。东南沿海服装厂遍地，不少给国际品牌做代工，有的还像模像样请明星、做代言，却没人想过上网做直销，一看就是个大蓝海。陈年在南方的服装厂偷师大半年，服装面料、生产流程和成本细节全摸清，便在2007年10月创立凡客诚品(VANCL)。

最初公司只有陈年几个卓越的老部下，他掏空了家底，“忽悠”了雷军再投资。陈年极讨厌“卓越”，决定反其道行之，用“凡客”表明诚心打造产品的态度。而“VANCL”一词则是陈年懂法语的太太起的：“VAN”意为“先锋”，“C”和“L”分别代表陈年和雷军。好基友就要永远在一起。

陈年对凡客信心满满。他发现，稍有品牌的服装，经过经销商、场地费、人工费层层加码，平均加价率在4-8倍，奢侈品牌更高达几十倍。如此巨大的利益缝隙，完全能通过互联网销售的方式削减。凡客只要拿到行业利润的十分之一，就能盈利。他要干的，就是用“凡客”品牌，整合庞大的服装产业链。

不过万事开头难。凡客开张头一天，寥落的10笔订单让陈年很是恼火。但焦虑并未持续太久，卓越老团队的营销能量迸发，仅三个月，凡客日订单就突破1000。陈年对融资更是经验老道，初始就把公司运营和财报整理得妥妥当当，两个月搞定B轮1000万美元融资，让人们见识到一个互联网老兵的能量。

凡客不可思议地成长，比模仿对象PPG更迅速。此时，踌躇满志的陈年仍在不断反思着卖掉卓越的无尽遗憾，他早早下定了决心：不会像卓越那样把凡客卖掉，要把它永远做下去。