途家罗军：住宿分享的商业逻辑是怎样的？2017年还有三个战场

2016-12-08 11:06:13 作者： 来源：投资潮 浏览次数：0 网友评论 0 条

中华PE:

住宿分享的商业逻辑

　　首先是商业逻辑，商业逻辑上来说，理论上他需要海量的需求，当然这个需求是高频的那更棒，第二个是他需要海量的供应，这个供应最好是符合市场需求的。但是在中国会碰到一个问题，它的诚信度怎么样。当如果是分享经济模型的情况下，它的特征是碎片化，成本都在复用，所以它在交易的过程当中、服务的过程当中，对这方面诚信要求很高，这是商业模型。

　　但是本质上我们忘记了一件事情——谈的成本。我举个例子，分享经济的本质是它的机会边际成本趋向于零，就是我今天如果从这里坐车到那里，如果它是专程为我运营的，他其实并不具有分享经济，但是如果我是一个顺风车，我上去100斤体重和200斤体重是没有区别的，因为它没有为我额外增加成本。所以当这种模型成立的时候，大量的资源会被复用，这个消费升级会往前走一步，是很大的一步，它是一个经济模型，在这个经济模型下才有商业模型，途家包括我们的住宿分享是上面经济模型上的商业模型。

　　受众用户的画像

　　这个商业模型要成立的话，我和很多的创业初始者，就包括我一直在做的，我一直在问自己说，能够成功的或者说他碰到问题的都是一个原因，叫做客户的需求画像没看清楚。怎么叫画像没清楚呢?所有人都认为你知道你的客户在哪里，你知道怎么为他服务，但是其实不是这样的，因为你的客户画像不清楚，那我们做这个行业首先看清楚的是用户的画像在哪里，以途家举一个例子剖析给大家来看。

　　画像一：多人。当我也做住宿，希尔顿也做住宿，我凭什么赢?我更便宜吗?便宜当然是一个原因，是因为有些需求不匹配，比方说多人。当一个家庭希望过一个地方过一个生日Party的时候，他住在一个别墅里面他的感觉是完全不一样的。所以这是一个酒店不能满足的一种特性。

　　画像二：多天。到北京来很多人是北漂，你刚来的时候在找工作，你会马上问一个房东租赁一般年的房子吗?如果你签的方自在酒仙桥，但是如果你地工作在中关村呢?所以很有可能你需要找一个过渡性住宿，而这个过渡性住宿其实在酒店不符合，房东也不会租两个月给你或者两个星期给你，所以在这种情况下，这种民宿、民宅分享起来让你住两个星期是有可能的。

　　画像三：个性化。隐隐约约大家看见这个图片后面是我们在浙江那边的星空屋，就是说它是一个球做起来的，是没有屋顶的(透明的)，据我们知道我们全国的星空屋在前几天超级月亮的时间段里面全部被订满。你设想一下你躺在床上看着满天繁星、看着超级月亮这是什么感受，酒店是不具备的，你不可能把酒店的屋顶给削掉。所以在这种情况下，这种个性化的需求，随着消费升级以后，越来越多地驱动这个行业往前走。

　　画像四：高覆盖。你在这里这个点你去用LBS搜索周边有哪些酒店，你搜索可能三家酒店，一公里范围之内的，但是有一间不符合你的要求，这个酒店的房间都不符合你的要求。但是如果说是民宿、民居作为一种分享的前提的话，你周边可能有300个选择，你的选择空间会更大。所以这个特征是多人、多天、个性化、高覆盖，它是和酒店的特征不一样的。

　　另外，我们要寻找我们房东的痛点。因为我们是将房东空余的房子放在平台上让游客来住的，当是一个大酒店的时候，他是专业的管理者，但是如果说他是一个个体分享的，如果他的体量比较小(十几间房间的时候)，他有很当的痛点，包括布草的清洗，包括系统、订单管理各方面的，怎么样给他提供服务，还有基于信任。

　　2017年的三个战场

　　有了这些以后，我们看2017年的四个关键点。因为中国的住宿分享经济，其实我的定义是从导入期进入成长期，是有道理的。今年我们的峰值交易额是去年峰值交易额的10倍，在北美、欧洲2011年的数据是37%的住宿订单，就是说100个人中间37个人出行是分享住宿使用者，在中国这个比例非常小。但是它的速度开始起来了，那么除了看这个速度，我们看热闹以外，还有三个战场一定要看清楚。

　　战场一：一级市场。中国在未来当大家都有房子的时候，我看很多独生子女后几代一对夫妻可能有好几套房子，所以这些房子的管理、运营将会是非常头疼的问题，但是他第一天在卖新房的时候就应该配套上，就像今天卖苹果手机给你的时候，没有带操作系统你是不会接受的，就像未来如果你买一个旅游地产品，没有后期的运营、养护和管理、增值，这种服务你也不可能行的。

　　所以我们在新房市场合作，他卖房子的时候我们就说好了，你住的时候我们进行服务，你不在的时候我让别人进来经营收益我跟你分成，所以在这种情况下，一级市场就被我们这种新型的服务模式，途家的管家托建立起来了，这是在全球没有的。

　　战场二：二级市场房子从新房已经卖到了个人手里了，个人手里假设说你有有一个三亚的房子，你现在不去住，怎么办?以前可能就扔在边，3，5年就浪费了，但是现在你可以作为个人房东挂到途家上去。我举个例子，是我们一个94年的女生在北京21套房子，她从一套、两套开始做的。

　　但是她把她的房子打扮的非常好，你看了她的房子以后你不会去住经济连锁酒店，因为性价比高，自由度空间也高，环境好，然而它本身也有很大的收益。所以，一级市场到了二级市场，到了个人的时候，它其实并不是我们简单说的C2C，C2C是一个公用词汇，但是在这个行业成为RBN和RBA来进行处理的，但是它是一个点对点的。

　　战场三：三级市场，它是一个专业的，专业经营者在经营的时候，他就需要和很多的类似OTA，但是他为什么不挂在那些专业的OTA上面?很大的原因是现在大家都知道了，找途家就是因为它是非常酒店的，我不想住酒店我就去途家，就这么简单。

　　这种情况，它们聚合会让这个产业走的更好，他们受益也更大。像这样一栋别墅 我们大概在30人民币左右，精装修、带运营的、带土地租约的，在全国各地出来。因为中国缺少那种住宿分享时候的别墅的产品，我们叫这个为零级市场。

　　罗军于12月6日参加由36氪主办的“WISE2016独角兽大会”，本文根据其演讲全文整理改编。

　　演讲|罗军