董明珠走过的路，真的寸草不生吗？

2016-12-14 09:29:04 作者： 来源：微信公众号：商业人物 浏览次数：0 网友评论 0 条

中华PE:

收购珠海银隆失败，卸任格力集团董事长，“野蛮人”逼近举牌线......一直处在舆论浪潮中的董明珠最近又火了一把。

商业圈一直有个段子，有一种神秘的死亡缘起于“成龙代言”。成龙代言了小霸王，小霸王倒闭了；代言爱多VCD，爱多老总坐牢了；代言汾湟可乐，汾湟可乐没了；代言开迪汽车，全国才卖九百多辆；代言霸王洗发水，被查出霸王致癌了；代言思念水饺，被检出含病菌而下架；代言日本三菱汽车，结果发生召回事件；他担任禁毒大使，结果儿子吸毒了。

有人要追究成龙，说他代言把企业都代言死了，成龙表示不服，我还代言了格力呢，格力不还活着吗！据公开数据显示，在成龙代言格力的四年里，格力净利润呈现了惊人的增长，成龙代言当年（2010年），格力净利润实现了高达47%的同比增长，2011年该项数据为22%，2012年为40.92%，2013年为47%。

有网友认为，格力之所以能硬生生破除成龙代言的黑魔咒，面临险资入侵却能逢凶化吉，是因为格力的掌门人董明珠命太硬，江湖人称“灭绝师太”，她走过的路“寸草不生”。

初入江湖

1990年，36岁的董明珠来到珠海，在一个名叫海利的国营空调厂找了一份销售的工作，厂子规模不大，20多个业务员，年销售额只有2000到3000万，做的也只是空调的组装业务，谈不上有什么核心技术。

董明珠那时到底有多拼？她说，她第一次干销售时由于中暑摔了一跤，医生说骨裂了，让她好好休息。那时候，董明珠深谙“轻伤不下火线，重伤不躺医院”，她强忍着骨裂带来的痛苦，满世界跑来跑去，内心只有一个念头，一定要把空调卖出去。

半年后，董明珠卖了300多万元的空调，这个执拗的女人有着可怕的狠劲！

可以想象在那个年代，作为一个新入行的中年妇女，董明珠在半年间做出了300多万的销售业绩是多么不可思议，毫不夸张地说，崭露头角的董明珠在那时就隐隐显露出日后营销女皇的影子。

海利看到了董明珠的能力，一纸命令让她接手整个安徽市场。接到任命书的董明珠其实喜忧参半，喜的是“现在终于有了一片自己能够发挥的天地”，忧的是，“我当时对整个安徽市场的状况是茫然的”。

董明珠到合肥干的第一件事，是向一家拖欠了42万货款的经销商追债。

上世纪90年代初的中国社会，企业间普遍存在着三角债问题，很多企业深陷其中，苦不堪言，对于这笔前任业务员留下的烂帐，董明珠完全可以置之不理，但她还是选择了追帐。

在这件事上，有报道说董明珠天天缠着欠款的经销商斗智斗勇，在40天后终于成功要回了42万元的货款，也有报道说是要回了属于格力的货物。

事实上，董明珠是在40多天里饱尝了与赖债者交手所受到的冷落、戏弄和欺骗，她最后崩溃了，在对方面前失控的大叫吓坏了那个经销商，对方答应了退货。次日一大早，董明珠雇了一辆5吨的东风车，到对方库房搬货，由于她太气愤，把很多不是“海利”的空调也往车上搬，直到她认为搬上车的退货能抵得上那42万货款才罢休。

这件事情给董明珠留下的心里阴影太大，她害怕自己再掉进追债的泥潭，所以主动打破当时那条僵硬的市场规矩“代销”，采取“先款后货”的策略。那时候格力（海利后来更名为格力）在空调界寂寂无名，经销商们一听到要自己先打款，二话不说，摆手送客。

无数次毫不留情的拒绝后，董明珠走进了安徽淮南一家电器商店。经理是个胖胖的中年女人，她听完了董明珠对空调质量斩钉截铁的保证，听完了董明珠要在合同上给对方予以法律的保证，爽快地答应了，“董小姐，我信任你，希望你也能信守诺言”。董明珠终于拿到了20万的支票。

92年的格力是一个年产只有2万台的小厂，没钱打广告，董明珠只能发动员工把产品推荐给他们的亲戚朋友使用，通过口碑来打开市场。也就在那个夏天，这家电器商店20万元的格力空调销售一空。事实是最好的证明，其他商店知道格力在淮南热卖的消息后，一张张订单接踵而来。

与此同时，在芜湖、铜陵、合肥、安庆，董明珠都打开了局面。仅仅1992年，董明珠在安徽的销售额就突破1600万元，一年后，她的个人销售额上蹿至3650万元。

公司轰动了，董明珠受到了所有人的关注，有人说董明珠太神了，“跟人家一吹，人家大笔一挥，就打来50万的货款”。董明珠听后，觉得很心酸，她说“这世界上哪有这么容易的事呢？他们谁能理解各种辛苦呢？”