3块钱的瓜子卖出10亿元，洽洽瓜子为何在多元化路上屡次碰壁？

2017-06-01 10:10:16 作者： 来源：无冕财经 浏览次数：0 网友评论 0 条

中华PE:

洽洽瓜子7年前喊出“瓜子外业务收入占比50%”的口号至今没能实现。

4月27日，洽洽食品（002557.SH）发布了2017年第一季度报告，据财报显示，该公司2017年第一季度营收净利双降。这并不是洽洽食品第一次业绩下降，从2016年开始，洽洽的净利润已经开始下滑，“瓜子”业务一家独大，寻找新增长点却屡屡失败。

洽洽食品是如何把几毛钱利润的瓜子卖出数十亿？又是如何走向下坡路，并且屡次在多元化的尝试中碰壁？

（一）一包瓜子做出几十亿的生意

几毛钱利润的瓜子，也能卖出个“首富”。

1982年，洽洽食品创始人陈先保大学一毕业就进了政府部门，比起一些其他的首富起点算是比较高的了。陈先保在36岁时就当上了科长，但最后却在众人的羡慕声中，辞职去做冷饮。

陈先保掀起了“棒棒冰”潮流，但是由于同行模仿导致市场日趋饱和，陈先保干脆转移阵地去卖瓜子。他推出的煮瓜子大受欢迎，因为煮瓜子的皮干净不脏手，而且“煮”的方式也不会上火，而这两个产品特点直击瓜子市场痛点。

在陈先保创立洽洽瓜子之前，其实全国成规模的炒货企业已经有500多家，形成品牌势能的也有50多个。面对行业的一片红海，陈先保很清楚，谁能先把品牌知名度打出去，谁就能赢得先机。

陈先保在洽洽盈利300万的情况下花了400万在中央一台上的广告播出之后，洽洽瓜子几乎一夜之间成为了家喻户晓的品牌，这让洽洽的销售额在当年突破了1亿元。随后，他在整箱的洽洽瓜子中放入几元至几十元不等的礼金，开箱可见。陈先保这么一搞，一些经销商经常迫不及待地要求洽洽给他们提供货源。

在洽洽瓜子疯狂掠夺市场的时候，同省的真心瓜子也紧随其后，在北方不少地区，真心的销量都已经超过洽洽。

由于洽洽的许多做法都堪称行业的经典之作，也因此为后来者提供了模仿与追随的机会，真心瓜子制定市场战略和策略都有很强的针对性，主要表现为模仿和追随。

同是徽派企业，真心拥有和洽洽相近的口感、相同的定价，因此目标人群和目标市场完全一致。在包装上，真心在洽洽的包装基础上进行改良，首家采用了塑膜纸包装，包装采用淡灰色的基调，图案设计与洽洽相似，但是色泽搭配更具时尚和休闲性。

针对洽洽在瓜子中放入礼金的方式，真心则选择用买赠促销体现它的物美价廉，在包装袋中放入刮奖卡，以此赢得了更多消费者的心。

不过，在这场“瓜子壳”里的战争中，真心瓜子始终没能在模仿中超越洽洽瓜子。2008年，洽洽瓜子的销售额首次突破20亿元，并于2011年挂牌深交所，行业霸主的地位再也无人能撼动。

（二）四处碰壁的多元化之路

6年过去了，曾经红极一时的洽洽正在面临来自业绩等多方面的压力，根据洽洽最新发布的财报显示，该公司2017年第一季度营收净利双降。

其实，从2016年开始，洽洽的业绩已经开始下滑。产品单一、“瓜子”业务一家独大，是洽洽一直在尝试改变的局面。

然而，陈先保的推陈出新策略不如创业时那般顺利。洽洽上市之后，在增加新产品方面不遗余力，推出有啵乐冻、冰奶、喀吱脆、豆类、原香瓜子、花生等新产品，但是新品开发却不断在失败，截至2017年第一季度，其70%以上的收入仍然来自瓜子。

早在2010年，洽洽一度喊出了“瓜子外业务收入占比50%”的目标，然而其多元化之路一直在四处碰壁。

2013年，洽洽推出啵乐冻，但不久就从洽洽食品的产品序列中剥离出来了，2015年，洽洽将果冻业务子公司的75%股权进行转让。根据当时的洽洽食品财报，啵乐冻果冻运营两年亏损2000万元。

同样是2013年，洽洽收购了江苏小康牛肉酱并且改名为“洽康”，然而这款牛肉酱产品又让洽洽损失了100多万元。

从2014年起，洽洽又转头去做了电商，然而有业内人士指出，在电商业务方面，洽洽食品与三只松鼠等电商的发展速度相去甚远，尽管投入巨大，但仍难以与之抗衡。如果电商进展困难，那么意味着洽洽食品所谓的多单品、两条腿走路的战略再次受到挑战。

洽洽也不是没有成功过的新品，但是也没能持续“成功”下去。

2010年，洽洽推出过“喀吱脆”薯片。一年后洽洽上市，喀吱脆销售大涨，全年营收近3亿元，当时的薯片业务成为了洽洽的第二大产品。

好景不长，2012年，“喀吱脆”薯片营收就开始连年下滑。截至2016年，薯片收入只占到洽洽全年收入的6.11%。薯片市场中，乐事、上好佳、好丽友、可比克、品客、艾比利等品牌已占90%的市场份额，洽洽最终没能为自家薯片打开一片市场。

经过一系列“碰壁”之后，目前洽洽是否继续多元化的战略还不得而知，但是在业内人士看来，凭借洽洽在瓜子以及炒货领域的地位和影响力，回归主业也不失为明智之举。